【正文】 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽(tīng) 詢 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對(duì)象 Power Sales 25 Probing 詢問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問(wèn)法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷售世界，使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái)，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 ? 銷售技巧。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 Power Sales 30 Listening 傾聽(tīng)技巧 是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲 Listening 傾聽(tīng)技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 出現(xiàn) IBS ? 展開(kāi) FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開(kāi) Power Sales 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說(shuō) .. 所 以 .... 也就是說(shuō) .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說(shuō)服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說(shuō)服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說(shuō)服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 Power Sales 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 Power Sales 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認(rèn)需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 Power Sales 45 善用 加減除乘 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購(gòu)買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 4. 操作商品。 ? Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 ? 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 Power Sales 51 Demo 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 Power Sales 52 建議書(shū)撰寫(xiě) Proposal 技 巧 篇 Power Sales 53 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 Power Sales 54 Proposal 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 Power Sales 55 撰寫(xiě) Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 製 作 中 撰寫(xiě) Proposal 的注意事項(xiàng) Power Sales 57 Proposal 撰寫(xiě)技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫(xiě)一本 30頁(yè)的建議書(shū) Power Sales 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 ? 0102030405060708090第四季12 Power Sales 59 ? 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 Power Sales 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 ? 找出反對(duì)的原因。 ?剛克服 「反議」 Objection 時(shí)。 ? 善用 Reference。 累積小的 YES YES Power Sales 75 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語(yǔ)言 .... 探身望前 由封閉而開(kāi)放 記 筆 記 ?.. Power Sales 76 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ......... 這個(gè)主意不壞 ...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) 叫人泡茶 . Power Sales 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 Power Sales 80 大型銷售個(gè)案 特性 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 銷售計(jì)劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. Power Sales 133 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions Power Sales 134 銷售位置 酸性測(cè)試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13511076592 13709213682 13709259893