【正文】 達(dá)出來。 培訓(xùn)重點(diǎn)分析： 調(diào)查顧客對(duì)每一名銷售人員的看法，確定其最需改進(jìn)的三個(gè)方面，作為針對(duì)該銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 顧客分析 工作目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效而必須確立的工作目標(biāo) 行為目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而必須確立的行為目標(biāo) 員工分析 強(qiáng)調(diào)能力分析： 參照職務(wù)說明書和雇傭規(guī)范 績(jī)效水平分析： 用以確定需要培訓(xùn)的部門和人員 工作難點(diǎn)分析： 難點(diǎn)原因及其解決辦法 經(jīng)營(yíng)分析 布魯斯 ?斯?fàn)柹w 【 馬氏公司 】 之培訓(xùn)組織分析四項(xiàng)原則： 價(jià)值分析： 能帶來最大回報(bào) 重點(diǎn)分析： 關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域 規(guī)模效應(yīng)分析： 全面性 持續(xù)性分析： 強(qiáng)化作用 組織分析 需求分析內(nèi)容 分析項(xiàng)目 集中培訓(xùn) —— 分散培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn) 考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容； 培訓(xùn)時(shí)間 提升職業(yè)素質(zhì)，改進(jìn)方法，提高技能； 穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度； 培訓(xùn)目的 課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法； 培訓(xùn)方法 公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專員、銷售經(jīng)理（精英）、營(yíng)銷經(jīng)理； 外部專家培訓(xùn)：專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師、大學(xué)教師； 培訓(xùn)師資 企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況； 基礎(chǔ)培訓(xùn)：營(yíng)銷、銷售管理、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)分析理論； 技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務(wù)技巧等； 培訓(xùn)內(nèi)容 脫產(chǎn)培訓(xùn) —— 在職培訓(xùn)； 函授培訓(xùn) —— 會(huì)議培訓(xùn) —— 課堂培訓(xùn)； 學(xué)歷培訓(xùn) —— 素質(zhì)培訓(xùn)； 定期培訓(xùn) —— 不定期培訓(xùn)； 培訓(xùn)方式 計(jì)劃內(nèi)容說明 計(jì)劃項(xiàng)目 （ 1）聽取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的意見反饋 （ 2）跟蹤受訓(xùn)人員的工作績(jī)效改變 （ 1）保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢，傾聽反饋意見 （ 2）觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的態(tài)度和責(zé)任心 （ 3）保持培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)施的正常使用 （ 4）安排適當(dāng)?shù)膴蕵坊顒?dòng) （ 5）注意培訓(xùn)內(nèi)容與計(jì)劃的一致性 （ 6）及時(shí)有效地處理各類突發(fā)事件 （ 1）聘請(qǐng)講師 （ 2）布置場(chǎng)所與設(shè)施 （ 3）安排好后勤保障服務(wù) 后續(xù)事項(xiàng) 過程管理 培訓(xùn)準(zhǔn)備 工作要點(diǎn) 實(shí)施進(jìn)程 + 0 0 0 — （ 9， 9） 尋求答案型 + 0 — — — （ 9， 1） 干練型 + + + 0 — （ 5， 5） 防衛(wèi)型 + + + + — （ 1， 9） 軟心腸型 + 0 0 — — （ 1， 1） 漠不關(guān)心型 （ 9， 9） 解決問題型 （ 9， 1） 銷售技巧型 （ 5， 5） 強(qiáng)硬銷售型 （ 1， 9） 遷就顧客型 （ 1， 1） 無所謂型 銷售方格 顧客方格 釋義：“ —”：無法完成銷售任務(wù) “ 0 ”：不確定是否能完成銷售任務(wù) “ + ”：可完成銷售任務(wù) 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題（ 1） 面試中常見問題及其樣板回答 ？ 分析： 這是個(gè)開放性問題。（ 4）銷售現(xiàn)場(chǎng)觀察 。（ 2）員工離職面談 。 發(fā)布招聘信息 收集求職簡(jiǎn)歷 篩選初試名單 初試：素質(zhì)考評(píng) 復(fù)試：專業(yè)考評(píng) 錄用：通知體檢 培訓(xùn)試用：實(shí)踐考評(píng) 對(duì)公司的益處 對(duì)求職者益處 不會(huì)減少高素質(zhì)員工的求職熱情 提高對(duì)應(yīng)聘職位預(yù)期的準(zhǔn)確性 提高被錄用銷售員工的滿意度 有針對(duì)性地投遞簡(jiǎn)歷和參與面試 減少被錄用銷售員工的流動(dòng)性 增強(qiáng)應(yīng)聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現(xiàn)？ 應(yīng)聘者既往離職原因分析？ 職業(yè)興趣與專業(yè)化程度 符合其從事工作的種類其相應(yīng)時(shí)長(zhǎng)？ 關(guān)注：斷檔期間在做什么 既往經(jīng)歷是否出現(xiàn)斷檔？ 誠信為本 ——杜絕做假者 各類證書復(fù)印件審查 ——真實(shí)性？ 形象、氣質(zhì)與職位符合程度 生活照或職業(yè)照 ——第一印象可靠否？ 判斷個(gè)人素質(zhì)及其求職意愿 填寫申請(qǐng)表態(tài)度 ——整潔、簡(jiǎn)潔否？ 年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷、層次 應(yīng)聘者是否符合最低要求？ 審核要點(diǎn) 求職表設(shè)計(jì)內(nèi)容 職業(yè)定位準(zhǔn)確性與流動(dòng)幾率 對(duì)應(yīng)聘職位的期望與發(fā)展?jié)摿Ψ治觯? 職業(yè)操作能力 既往工作成就？自身優(yōu)點(diǎn)總結(jié)？ 熱情、積極的品質(zhì)與愛好傾向 學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)能力 參與協(xié)會(huì)等社團(tuán)組織及活動(dòng)描述？ 參與培訓(xùn)的項(xiàng)目與收獲描述？ 對(duì)公司文化和職位特征的理解 職業(yè)目標(biāo)定位是否清晰 為何應(yīng)聘公司及相關(guān)職位？ 對(duì)公司激勵(lì)制度的期待與公司實(shí)際情況的對(duì)應(yīng)程度 對(duì)薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場(chǎng)反應(yīng)能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達(dá)能力與交際能力 相互認(rèn)識(shí)、請(qǐng)應(yīng)聘者做自我介紹？ 考核要點(diǎn) 面試者提問 推銷情景、溝通情景、商務(wù)談判情景等。 處理外務(wù)，不確定性危險(xiǎn)性。要求根據(jù)公司銷售區(qū)域劃分，完成公司渠道開發(fā)與管理，根據(jù)公司銷售計(jì)劃和配額管理，完成公司要求的業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)。 ④ 規(guī)定核心能力 完成職務(wù)工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。 ② 確定職務(wù)職責(zé) 職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。 Chapter 4 銷售人員配備 — 招募與培訓(xùn) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷售團(tuán)隊(duì)組建的基本原理 ?理解銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃 ?掌握銷售人員選拔的流程與要點(diǎn) ?掌握制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 ?理解銷售人員培訓(xùn)的具體內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原理 銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃 銷售機(jī) 構(gòu)目標(biāo) 銷售工 作計(jì)劃 銷售區(qū) 域設(shè)計(jì) 銷售 機(jī)構(gòu) 目前 人員 配置 情況 擬辭職 或解聘 或退休 或升職 的人員 擬招進(jìn) 或調(diào)入 或提升 人 員 需 求 量 （ 1）古典領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 代表人物：亞里士多德、吉普（心理學(xué)家） 素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。在以下 10個(gè)專業(yè)中，請(qǐng)為 5對(duì)孩子選擇最合適的專業(yè)。作為保守的人，你希望你的 10個(gè)孩子未來能學(xué)一些對(duì)公司發(fā)展有用的專業(yè)知識(shí)，管理公司重要部門，以實(shí)現(xiàn)公司重新發(fā)展。你同時(shí)是某機(jī)械制造公司的老板，最近 3年公司一直處于經(jīng)營(yíng)不善的狀態(tài)，去年的銷售額比前年下降了 18%。 銷售任務(wù)配額 為完成前述目標(biāo)而制定的任務(wù)計(jì)劃，護(hù)體包括：常規(guī)拜訪計(jì)劃、新客戶開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品展示計(jì)劃、宣傳活動(dòng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)服務(wù)、消費(fèi)咨詢、新人培養(yǎng)等。 （ 2）但：銷售人員往往會(huì)過高估計(jì)費(fèi)用成本，需控制。 銷售額配額 銷售額 =價(jià)格 x銷售量，而價(jià)格和銷量是相互影響的。 按銷售人員 根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按商品類別 根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按銷售團(tuán)隊(duì) 以最小銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 可決系數(shù) R2= 說明方程擬合很好 a= b= 回歸方程： y = + 計(jì)算 結(jié)果 x= ∑= ∑= ∑= ∑= y=4 25 410 23 370 15 230 10 240 8 160 5 150 0 100 ( yi y )2 yi ( yi y )2 (yi y )(xix) (xi – x )2 xix yi y xi yi ˇ ˇ （ 2）多元回歸方程： 形式 1：線性方程 Y=B+ap?P+ai?I+ao?Po+at?T 特點(diǎn) ：（ 1）不改變形式就能進(jìn)行估計(jì)； （ 2）對(duì)變量系數(shù)的解釋較為簡(jiǎn)單； （ 3）每個(gè)變量變化所引起的估計(jì)值都是常數(shù)； 形式 2：非線性方程 Y=B?Pa p?Iai?Poao?Tat 特點(diǎn) ：（ 1）冪函數(shù)的指數(shù)的值即為彈性估計(jì)值； （ 2）自變量變化 1個(gè)單位引起的需求量變化不是常數(shù)； 其中， Y為預(yù)測(cè)需求量， P為價(jià)格， I為收入， Po為關(guān)聯(lián)品價(jià)格， T為個(gè)人偏好。x _ _ R2=全部已解釋變差 /總變差 = ∑( yiy ) 2 / ∑( yiy )2 _ _ ˇ 驗(yàn)算：可決系數(shù) R2 介于 01之間，越接近 1表明方程擬合越好。 （ 1）一元回歸方程： Y= a + bx 其中， Y為預(yù)測(cè)因變量， x為自變量， a,b為回歸系數(shù) 系數(shù)計(jì)算公式： b=∑( xix ) 35100 62600 32500 46800 177000 合計(jì) 7400 13100 7500 9000 37000 2022 6900 12500 6800 8800 35000 2022 6300 11000 6200 8500 32022 2022 5500 10000 5000 7500 28000 2022 5000 9000 4000 7000 25000 2022 4000 7000 3000 6000 20220 2022 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年銷售量 銷售量 年份 第一步：計(jì)算各季度平均銷量 A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：計(jì)算所有季節(jié)平均銷量 B B=177000/（ 6Χ 4） =7375（件） 第三步：計(jì)算季度指數(shù) K=A/B Χ 100% K1=7800/7375 Χ 100%=% K2= 5417/7375 Χ 100%= % K3=10433/7375 Χ 100%=% K4= 5850/7375 Χ 100%= % 第四步：計(jì)算 08年各季度銷售量 08年季度平均銷量 =40000/4=10000（件） 其 中，第 1季度銷量 =10000 Χ %=10580（件） 第 2季度銷量 =10000 Χ %=7350（件） 第 3季度銷量 =10000 Χ %=14150（件） 第 4季度銷量 =10000 Χ %=7930（件） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年 銷量 3000 2000 1000 0 根據(jù)圖形可看出公司銷售量增長(zhǎng)變化趨勢(shì)，用以預(yù)測(cè) 08年銷售量 回歸分析法是研究?jī)蓚€(gè)以上變量關(guān)系的數(shù)學(xué)方法，如果僅涉及一個(gè)因變量與一個(gè)自變量，稱為一元回歸，涉及一個(gè)因變量與多個(gè)自變量則稱為多元回歸。 解：若考慮 2月預(yù)測(cè)比重占 10%，實(shí)際比重占 90%，則 a= 3月份的預(yù)測(cè)值 = + = Yt+1 = a ?Xt +（ 1a） Yt 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測(cè)值； X t： 第 t期觀察值； Yt： 第 t期預(yù)測(cè)值 a為平滑指數(shù) ,0a1 說明： 初始值的確定可以采用前幾期數(shù)據(jù)的加權(quán)平均數(shù)； 平滑指數(shù) a越大，說明在預(yù)測(cè)時(shí)考慮本期實(shí)際指與預(yù)測(cè)值接近； 平滑指數(shù)的確定應(yīng)考慮多重因素的影響。 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售 組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 與銷售目標(biāo) 銷售工作 內(nèi)容與類型 客戶規(guī)模 與客戶性質(zhì) 內(nèi)部分工 與管理幅度 員工素質(zhì) 工作內(nèi)容 工 作 量 工作績(jī)效 分析焦點(diǎn)： 關(guān)鍵性活動(dòng) 職務(wù)專業(yè)化 職務(wù)擴(kuò)大化 職務(wù)豐富化 結(jié)果：職務(wù)說明書 貢獻(xiàn)相似性 工作相近性 組織職權(quán)分配： 結(jié)果：銷售組織結(jié)構(gòu)圖 公司銷售部 華東片區(qū) 華中片區(qū) 華北片區(qū) 華南片區(qū) 華西片區(qū) 重慶市場(chǎng) 云南市場(chǎng) 四川市場(chǎng) 貴州市場(chǎng) 成都區(qū)域市場(chǎng) 內(nèi)江區(qū)域市場(chǎng) 南充區(qū)域市場(chǎng) 綿陽區(qū)域市場(chǎng) 樂山區(qū)域市場(chǎng)