銷售與溝通技巧-全文預(yù)覽
【正文】 所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺） 在課程銷售的過程中如何給學(xué)員創(chuàng)造好的感覺，這是每一個(gè)課程顧問必須認(rèn)真考慮的問題。 先入為主型 特點(diǎn)： 這樣的人在剛剛與課程顧問接觸時(shí)，便會先發(fā)制人的說：“給我一套你們學(xué)校的招生資料，我先看看，”這種人作風(fēng)干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問什么，回答什么。 忠厚老實(shí)型 特點(diǎn)： 這是一種毫無主見的顧客，無論課程顧問說什么，他都點(diǎn)頭說好。 自我吹噓型 特點(diǎn)： 自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻煟豢辖邮軇窀? 對策： 課程顧問要做忠實(shí)的聽眾，津津有味的稱好道是，且表現(xiàn)出對對方的欽佩，徹底滿足他的虛榮心 豪爽干脆型 特點(diǎn)： 樂觀開朗，決斷力強(qiáng)辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對策： 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子 沉默寡言型 特點(diǎn)： 老成持重，穩(wěn)健不迫，對課程顧問所做介紹認(rèn)真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點(diǎn)，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似 對策： 循序漸進(jìn)，著重以邏輯引導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說明，加強(qiáng)他們選擇我校的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時(shí)的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。 銷 ? 銷售的精髓 假如客戶不接受你這個(gè)人，會給你介紹詳細(xì)課程的機(jī)會嗎 ? 最好的產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁是什么？ 讓自已看起來 像個(gè)好產(chǎn)品 橋梁：既銷售人員本身 ,賣任何產(chǎn)品乊前先賣的是你自已 . 自已 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何產(chǎn)品或服務(wù)。 這次給您打電話是因?yàn)樵蹅兂槿×艘徊糠謱W(xué)生有這樣一個(gè)機(jī)會可以做一個(gè)學(xué)習(xí)方面的免費(fèi)教育測評，正好抽到了孩子。銷售與溝通技巧 營銷溝通 (Marketing Communications) 營銷溝通是指在 (一個(gè)品牌的 )營銷組合中通過與 (該品牌的 )顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識而達(dá)成價(jià)值交換的過程。 全員銷售！??！ 課程顧問：新報(bào) 任課教師：續(xù)讀 其他人員：轉(zhuǎn)介紹 …… 學(xué)習(xí)銷售與溝通技巧的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 +人脈 6 成功的因素 85% 溝通與人際關(guān)系 15% 專業(yè)知識和技術(shù) 7 人類最偉大的成就來自溝通 最大的失敗，來自不愿意溝通 8 使思想一致、產(chǎn)生共識 減少摩擦爭執(zhí)與意見分歧 疏導(dǎo)情緒、消除心理困擾 使客戶了解產(chǎn)品、成功實(shí)現(xiàn)銷售 使客戶洞悉真相、排除誤解 增進(jìn)彼此了解、改善人際關(guān)系 減少互相猜忌、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 2023/2/26 正確的銷售溝通方式 2023/2/26 顧問型 告知型 不同時(shí)期不同方式?。?！ 銷售的兩種類型 告知型 顧問型 丌管你有沒有需求 , 只負(fù)責(zé)告知 檢查 .診斷 .開處方 . 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你課程為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴 引導(dǎo)為主 量大 ,尋找人代替說服人 成交
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