【正文】 ? 平均出租率 ? 本期客房出租率 = 本期實(shí)際出租客房間（天）數(shù) /（可供出租的房間數(shù) *本期天數(shù)） *100% ? 比較理想的客房出租率應(yīng)該是 75%~80%，最高不能超過 85%。 ? (5)確定產(chǎn)品價(jià)格。 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 2 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 盈虧平衡定價(jià)法 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? ? (1)確定目標(biāo)收益率 (或投資報(bào)酬率 )。 ? （ 4）飯店的地理位置 ? （ 5）客人的消費(fèi)心理 ? （ 6）國際形勢和國家政策 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 1 千分之一定價(jià)法習(xí)題 ? 某飯店建筑總成本為 1億美元， 客房總數(shù)為 800 間，現(xiàn)在需要按千分之一法計(jì)算該飯店的平均房價(jià)。 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 外因 ? （ 1）供求關(guān)系 ? 供 求 降價(jià) ? 供 求 提價(jià) ? （ 2）競爭對手的價(jià)格 ? 制定價(jià)格時(shí)，必須考慮對手的房價(jià)。 ? （ 3）非營業(yè)部門費(fèi)用分?jǐn)? ? 如財(cái)務(wù)部、人資部、工程部等，這部分費(fèi)用支出應(yīng)分?jǐn)偟桨头吭趦?nèi)的各盈利部門商品銷售價(jià)格中去。此時(shí)，甲飯店的老總陷入了困惑。 客房銷售的程序與技巧 ? 七、特殊情況下的銷售技巧 ? 對“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? 了解動(dòng)機(jī)，靈活開展銷售 ? 同時(shí)介紹飯店周圍環(huán)境，增加感染力和誘惑力 ? 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加小利益 ? 多一些耐心和多一番努力 ? 對“價(jià)格敏感”客人的推銷技巧 ? 積極描述住宿條件 ? 提供選擇范圍 ? 運(yùn)用靈活的語言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn) ? 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 掌握會議及團(tuán)隊(duì)客人到店時(shí)間，減少 C/I時(shí)間，房況顯示無誤 ? 入住高峰，手頭資料文具用品充足；選派專人指引，幫助客人登記 引子： ? 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價(jià)格策略：其中甲飯店走降價(jià)之路，吸引了一批又一批的團(tuán)隊(duì)客人，好不熱鬧，員工忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿?！? ? 小王暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您們這些尊貴的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。此外，為了提高員工的銷售意識，飯店還應(yīng)將銷售量與工資效益相掛鉤，以提高員工的工作積極性。收益管理意味著在任何特定的時(shí)間段內(nèi)，都要按照客房需求量來調(diào)整客房價(jià)格。 ? 著重介紹客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及給客人帶來的方便和好處 客房銷售的程序與技巧 ? 五、采用適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式 ? 高低趨向報(bào)價(jià) ? 低高趨向報(bào)價(jià) ? 交叉排列報(bào)價(jià) ? 選擇性報(bào)價(jià) ? 利益誘導(dǎo)報(bào)價(jià) ? “沖擊式”報(bào)價(jià) ? “魚尾式”報(bào)價(jià) ? “三明治”式報(bào)價(jià) ? 靈活報(bào)價(jià) 客房銷售的程序與技巧 ? 六、注意推銷飯店其他產(chǎn)品 ? 客人傍晚抵店，可以介紹飯店餐廳特色，飯店內(nèi)娛樂活動(dòng)； ? 客人深夜抵店，可以向客人介紹 24小時(shí)咖啡廳服務(wù)或房內(nèi)用餐服務(wù)； ? 經(jīng)過通宵旅行，清晨抵店客人，介紹洗衣服務(wù) 客房銷售的程序與技巧 ? 七、實(shí)行收益管理，靈活報(bào)價(jià) ? 靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。 客房銷售的程序與技巧 ? 二、突出客房商品的價(jià)值 ? 報(bào)價(jià)： ? 在六樓有一間最近才裝修過的客房，房間面江，很安靜，便于您休息，而且離電梯也不遠(yuǎn)，它的價(jià)格是 500元。 ? 數(shù)分鐘后，小鄭滿面春風(fēng)地回到總臺，對客人說：“我向經(jīng)理匯報(bào)了您的要求。此時(shí)正是旅游旺季，飯店的客房出租率甚高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓更多的利，香港客人便提出要見經(jīng)理。 ? 為了提高飯店開房率和客人對飯店所安排的房間的滿意度，總臺接待員必須掌握客房分配的基本方法和藝術(shù)。 ? 房態(tài)顯示，是指把飯店每一間客房的類別、所處的形態(tài)隨時(shí)、準(zhǔn)確、全面地顯示出來。 ? 事后經(jīng)調(diào)查，確屬飯店的失誤。 故事啟發(fā)： ? 前廳部最為主要的職能之一便是銷售客房，總臺服務(wù)人員也應(yīng)強(qiáng)化銷售意識，掌握銷售工作的藝術(shù)與技巧，爭取將最合適的客房賣給最合適的人，從而提高客房銷售的效果及飯店的經(jīng)濟(jì)效益。 故事分析： ? 故事中的第一個(gè)水果小販只知道強(qiáng)調(diào)自己李子的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了老太太的需求，因此李子再好，生意也沒成交。 ”“ 獼猴桃含有多種維生素 ， 特別適合孕婦 ， 您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃 ， 她一高興 ， 說不定能一下給您生出一對雙胞胎呢 ！ ”“ 是嗎 ？好啊 ， 那我就再來一斤獼猴桃 。 ” “ 老太太 ， 您對兒媳婦真體貼 ， 她想吃酸的 ， 說明她一定能給您生個(gè)大胖子 。 您要什么樣的李子 ？ ”“ 我要酸一點(diǎn)兒的 。 2 前廳房價(jià)管理 ? 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 客房商品的定價(jià)方法 ? 雙開率與理想平均房價(jià) 課程學(xué)習(xí)要求： ? 了解前廳銷售的基本內(nèi)容與要求、房態(tài)的類型與劃分 ? 理解影響房態(tài)的因素、房態(tài)顯示與控制及客房定價(jià)原理與房價(jià)的類型 ? 掌握前廳銷售流程、客房銷售技巧 ? 應(yīng)用所學(xué)前廳銷售知識，懂得房態(tài)顯示常見的問題處理和房價(jià)的調(diào)控方法 引子： ? 有一天 ， 一位老太太離開家門 ， 拎著籃子 q去樓下的菜市場買水果 。 1 前廳銷售管理 ? 客房狀態(tài)的