銷售與管理談判培訓(xùn)教程-展示頁
2025-04-17 05:56本頁面
【正文】 利益。修煉時(shí)間： 三天修煉大綱：準(zhǔn)備：理清談判脈象l 什么是銷售談判？l 銷售=交換=利益+分配l 銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研討：兩個(gè)小孩分橘子l 為什么30萬名銷售談判者都會失誤？l 為什么要進(jìn)行銷售談判修煉的訓(xùn)練？l 談判的商務(wù)目的l 銷售談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟及其操作要點(diǎn)l 開局l 互換提案l 討價(jià)還價(jià)l 收尾l 銷售談判所涉及的六種利益：l 行政利益。本修煉的目的在于：使談判新手增加至少一年以上的談判功力；使談判老手成為令對手尊敬的談判專家。通過具體談判情景的事實(shí)判斷解析（總計(jì)40個(gè)具體情景、16道銷售談判實(shí)戰(zhàn)難題）及角色模擬，切實(shí)提高談判修煉者的談判知識與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 “再也不想見他了，那個(gè)兇?。 薄捌圮浥掠病钡匿N售人員還是大有人在。”“我們這個(gè)方案行不行?。】蛻魶]有那么傻吧”。 “我怕談不好，還是換個(gè)人吧?！薄岸际鞘烊肆?，這價(jià)怎么侃啊。”“讓步太大了？不！正常的”“為什么我要不停的讓步？要不你去試試！！”這是經(jīng)常和“我”抬杠的“費(fèi)用大戶”說的。因?yàn)樗麆倓倿槠髽I(yè)損失了5個(gè)點(diǎn)的毛利； “我們是小公司，地位低?。 薄拔覀兊钠放票炔簧蟿e人，我們就是地位低?。 焙芏噤N售人員這樣說。長期和諧客戶關(guān)系處理的修煉——公平性銷售管理談判修煉銷售談判情景修煉銷售人士迫切需要掌握的經(jīng)驗(yàn)： “客戶的報(bào)價(jià)已經(jīng)很為我們著想了，我不得不接受。 公平性銷售管理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當(dāng)中，令人滿意的分配結(jié)果通常不是獲得利益絕對值的多少，而是是否讓對方感到公平，只有讓對方感到公平的合作對方才會認(rèn)真對待，就像自己的事業(yè)一樣。進(jìn)攻性銷售談判修煉 對于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售談判修煉——運(yùn)用計(jì)謀為你的對手“挖坑”的修煉。 銷售談判修煉以實(shí)戰(zhàn)銷售情景解析的方式提高銷售人士的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。難道經(jīng)驗(yàn)也可以修煉嗎？完全可以！經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是掌握實(shí)戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。供需雙方為了共同利益最大化而進(jìn)行的投入產(chǎn)出公平性談判！ 顯然，把握談判才可以把握利益分配及再分配的主導(dǎo)權(quán)！所以銷售人員不可一日不知談判！不可一日不學(xué)習(xí)談判！更不可一日不進(jìn)行談判！銷售談判情景修煉 剛?cè)胄械匿N售人員最缺的是經(jīng)驗(yàn)，尤其是銷售談判經(jīng)驗(yàn)。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會公平。銷售談判的目的是使買方接受銷售方的利益分配方案，通過談判謀略和修煉轉(zhuǎn)移買方對價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等容易引起銷售方成本增加的利益的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)厚利多銷的企業(yè)終極目標(biāo)。銷售談判，售賣雙方進(jìn)行利益分配的人際交往活動。溝通通常在新客戶交往的初期、新產(chǎn)品上市的初期、發(fā)生新變化的初期。那么人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子——靠運(yùn)氣！ 溝通、談判、服務(wù)——就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。我們按照這個(gè)原則去做了，但是彼此間的收獲差距太大：有的企業(yè)迅速成長；有的企業(yè)停滯不前；有的企業(yè)反而逐漸衰弱。 ——《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟推薦語銷售其實(shí)就是做兩件事：賣產(chǎn)品、管客戶。LCA客戶主動模式銷售與管理談判修煉談判是銷售的核心活動，談判更是銷售管理的核心活動，掌握了談判就主宰了銷售的命運(yùn)。《銷售與管理談判修煉》匠心獨(dú)具地將西方談判的理性分析與中國談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實(shí)戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國銷售第一課。為了做好這兩件事咱們現(xiàn)代中國人動足了腦筋想足了辦法，二十年下來經(jīng)驗(yàn)確實(shí)積累了不少，然而總覺得依靠老祖宗遺傳的直覺太簡單；依靠老外的辦法太復(fù)雜！現(xiàn)代銷售修煉和管理明確告訴大家：我們必須完善制度和流程，因?yàn)樗鼈兙褪歉偁幜?。原因何在？！因?yàn)槿魏蔚匿N售修煉和管理辦法都需要人落實(shí)到別人的身上，也就是說它們必須經(jīng)得起人本（執(zhí)行者和被執(zhí)行者）以及人際（執(zhí)行環(huán)境）的考驗(yàn)和配合。銷售與管理通過成功把握這三種活動，實(shí)現(xiàn)了“把貨變成更多錢”的終極目標(biāo)！在銷售活動中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認(rèn)知認(rèn)可，也就是雙方之間表情達(dá)意。售買雙方一旦達(dá)成某種聯(lián)系，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導(dǎo)接下去的交往活動，因?yàn)槭圪u雙方已經(jīng)面臨利益分配的問題。這將是長期的活動，只要有售賣雙方，必然存在利益分配問題，更何況競爭導(dǎo)致了復(fù)雜的售賣多方現(xiàn)象。銷售服務(wù)活動是利益分配各方為了融洽彼此關(guān)系而進(jìn)行的既得利益再分配。銷售管理活動在這個(gè)時(shí)候開始登臺亮相，它解決的核心問題是“銷售合作的各方如何繼續(xù)投入才顯得公平？”實(shí)質(zhì)是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！所以，銷售管理也非常一種談判，唯一不同的是：銷售管理是關(guān)于銷售合作過程中。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是新的銷售談判經(jīng)驗(yàn)。通過接觸更多的問題和方法，銷售人士的經(jīng)驗(yàn)就可以得到迅速提升。修煉的內(nèi)容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價(jià)、如何強(qiáng)化談判決心、如何對付威脅和恫嚇、如何對付艱難的對手。修煉內(nèi)容包括：如何將對方拉入一場對你有利的談判、如何讓對方主動接受你的銷售方案、如何讓對方接受你的高價(jià)格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長期合作管理過程中必須進(jìn)行的修煉。”某銷售人員在給銷售經(jīng)理的檢討書上這樣寫。 “不做讓步？這個(gè)談判我可沒法談。 “我可不會侃價(jià)，我老婆經(jīng)常說我把東西買貴了?！边@個(gè)銷售人員明顯有沒有嘗到“侃價(jià)”的“快感”?！薄斑@次談判拖得太長了，上帝保佑早點(diǎn)結(jié)束吧。銷售經(jīng)理身邊總有這樣的人。 。修煉特色： 本修煉含蓋了銷售談判者可能遭遇
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1