大客戶銷售與溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 20:58:45 本頁面
【正文】 使用者 使用部門 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負責(zé)人的親戚、秘 書、老婆等 25 大客戶內(nèi)部的六種買家 “ 線人 ” 和“小 秘” 在哪里？ 項目決 策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩 選 信 息 選 擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 明確客戶關(guān)系的比重 初選產(chǎn)品 26 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之 間關(guān)系 本公司 負責(zé)人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注 27 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 28 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價格鐵三角法則 五個層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價值篇 三、大客戶的關(guān)系維護篇 建立良好的第 一印象 人際關(guān)系發(fā)展 的五個層 次 29 客戶關(guān)系發(fā)展 的四種類型 最高境界是四 大死黨 建立關(guān)系的五個層次 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 ★ 興趣、愛好 ★ 觀念共識 PMP ★ 表達事實 ★ 寒暄、打招呼 30 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 31 大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式 32 四鬼原則與四大死黨 點綴 個人利益 公司利益 33 差異化的人情 重要因素 基礎(chǔ) 徹底搞定大客戶的三板斧 34 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價格鐵三角法則 五個層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價值篇 35 四、大客戶的解決方案 篇 技術(shù)工程師的 五重境界 技術(shù)交流的五 重影響度 解決方案的忽 悠秘訣 解決方案的六 步驟 36 大客戶經(jīng)理成長的五種境界 37 [產(chǎn)品的高 一、菜鳥 手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] [ 大智若 [ 變色龍 ] [客戶的顧 五、呆鳥 愚 ] 四、遛鳥 三、老鳥 問 ] 成長的五種境界 38 “ 忽悠 ” 大師 “ 忽悠 ” =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時間內(nèi) ,有沒有感 覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢 壞死，導(dǎo)致臉大。 分析：劃分三類大客戶的標準 白金卡 金卡 銀卡 1. 交易類指標：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易 額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時間、平均交易周期、銷 售預(yù)期金額等。 情感投資： 幫其解決個人（跟業(yè)務(wù)無關(guān)）的困難，憂客戶之憂， 樂客戶之樂。 物資投資 :做別的公司做不到或不愿去做的我去做 。 2. 財務(wù)類指標：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均 欠款額、平均欠款率等。 （腰部以下，腳往 上，腿有病啊?。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越 重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期 就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺 我得用點什幺藥呢？ 39 趙本山－－ “ 賣拐 ” 40 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 41 利用 4P來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對 你有什么好處 ？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =5
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