【正文】 世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實(shí)并沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式?？贫魉摹墩勁刑煜隆?，就是這本《優(yōu)勢談判》了！這本凝聚了羅杰道森！這位被《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，與同樣舉世聞名的愛丁堡首席談判專家蓋溫道森受聘于加州最大的房產(chǎn)公司任總裁。道森在進(jìn)入政壇之前，羅杰羅杰道森以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽(yù)，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。演講大師 羅杰科恩，而另一位，就是羅杰眾所周知，羅杰道森回憶起1996 年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。政治高參 羅杰假如沒有談判，世界將會怎樣？假如不會談判，你將會是怎樣？談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……贏在談判，贏在中國，贏在世界。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。戰(zhàn)爭。好了，我期待著在中國與大家再次相見，這將是我第5次對中國的精英們演講。我會交給你8 件武器，那是人們在談判中經(jīng)常用來讓你首先沉不住氣而暴露自己意圖的制勝法寶；我還會同你一起探討時間壓力的問題，因?yàn)槿绾卧O(shè)立一個時間壓力點(diǎn)一直是談判中最棘手的問題。我將會讓你學(xué)會至少20個談判技巧。如果你的價(jià)格沒有什么彈性，那么相對于那些銷售價(jià)格有彈性的人來說，你應(yīng)該更具有談判的優(yōu)勢才對?！G城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿蛹瘓F(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。有人可能會說：“嗯，我認(rèn)為只有在發(fā)生危機(jī)的時候才用得著談判，我并沒有接到諸如越獄、綁架等危機(jī)事件發(fā)生的電話呀。比如說為什么對第一次報(bào)價(jià)不要說“Yes”，你要不停地談判，并讓對方感到你還要談判；我要讓你學(xué)會向?qū)Ψ介_價(jià)永遠(yuǎn)要高于實(shí)價(jià)；我要告訴你在談判初期，人們最容易犯的錯誤是什么；我還要告訴你在談判中如何給自己設(shè)一個更高權(quán)威做擋箭牌，任何時候你都必須檢查你背后那個模糊而強(qiáng)硬的權(quán)威是否還在；你既要向?qū)Ψ讲粩嗍┘訅毫Χ植恢劣谠斐蓪梗驗(yàn)檫@才是進(jìn)行優(yōu)勢談判非常有效的一個方法。噢，對了，我還會傳授你一些非常重要的國際談判技巧。我們稍后見。談判。少年智則國智，少年富則國富，少年強(qiáng)則國強(qiáng)，談判智則國智，談判富則國富，談判強(qiáng)則國強(qiáng)。有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰道森“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅(jiān)持。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。道森。道森CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 獎是美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮譽(yù)獎項(xiàng)，象征著公眾演講的最高水平。他幫助( 美國) 企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成為行業(yè)典范。道森還是POWER 談判協(xié)會的創(chuàng)始人。道森更廣為人知的身份是企業(yè)家。在羅杰肯尼迪一樣，也熱衷于為企業(yè)領(lǐng)袖和主管進(jìn)行商務(wù)談判技能的培訓(xùn)，如今許多活躍在國際商場上的跨國企業(yè)談判高手，都師出羅杰道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過了1000 萬冊，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時報(bào)》暢銷書排行榜榜首位置，被列入耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國名校的指定閱讀書目！羅杰所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。還是面對現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時的。比如說，兩個人分別進(jìn)行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產(chǎn)或一套設(shè)備器材。和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。當(dāng)然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。通常情況下，只要能夠選對適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險(xiǎn)降到最低。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。”試想一下：◆ 去商店購物時，你為什么總是會把價(jià)格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？◆ 當(dāng)你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？◆ 找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？◆當(dāng)你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認(rèn)為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認(rèn)真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙耄骸翱磥砦覀兏緵]什么好談的?！甭牭竭@個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格壓到多少？”除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會感覺這樣做有些為難。天知道會發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護(hù)神當(dāng)時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價(jià)格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。侯賽因(Saddam Hussein) 做什么？( 或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼?！g者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況?？蓡栴}是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西。侯賽因可不是什么好朋友。案例直擊有時你的目的就是要讓談判陷入僵局通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的?！g者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭。在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。如果你是一位求職者，你可能會想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我?！倍嬲恼勁懈呤滞浅Ｇ宄?，在談判開始時，一定要開在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得3當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1 億美元的贖金要求。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?。他?dāng)時正代表自己的客戶談判購買一處不動產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。讓我們來舉幾個簡單的例子：◆ 萬美元， 萬美元， 萬美元。當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預(yù)設(shè)。比如，你兒子跑到你面前，說他周末要去釣魚，需要20 美元。好了，我可以給你10 美元，多一分錢也沒有了。在美國文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。墨方的首席談判專家是他們的財(cái)政部長吉澤斯赫佐格(Jesus我們想出了一個非常有創(chuàng)造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰(zhàn)略石油儲備，赫佐格表示同意?！g者注)聽到這個條件之后，他簡直要發(fā)瘋了。猜猜最后的結(jié)果如何？沒錯，我們得到了5000 萬美元?？偠灾欢ㄒ寣Ψ绞紫日f出自己的條件。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)8000美元，先看看對方的反應(yīng)。”“哇，我簡直不敢相信！”這番對話難道不會讓你高興得跳起來嗎？你難道不會告訴自己：可事實(shí)上并非如此你可能會想：我本來完全可以做得更好，一定是哪里出了什么問題。如果不能及時買到軸承，你和航空制造優(yōu)勢談判商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業(yè)務(wù)占到你公司85% 的業(yè)務(wù)份額?！蹦俏讳N售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時交貨。) 聽到你的報(bào)價(jià)之后，銷售代表回答道：“好的，我們可以接受。有趣的是，你的這種反應(yīng)并不一定是和價(jià)格有關(guān)。 萬美元。)然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里，讓代理商去向業(yè)主報(bào)價(jià)。一年之內(nèi)，我賣掉了其中的公頃，收回了我的20100 所有投資?！蔽耶?dāng)時的想法是：“我本來可以做得更好?！碑?dāng)出售那輛汽車的夫妻接受你的第一次報(bào)價(jià)時，你的第二個反應(yīng)肯定是：一定是哪里出了問題。”如果你的對手答應(yīng)你的第一次報(bào)價(jià)，相信你的大腦里多數(shù)會立刻產(chǎn)優(yōu)勢談判生這兩種反應(yīng)。拿破侖可讓你萬萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15% 。你說道：“沒門兒。不過沒關(guān)系，50 美元也可以。一位買家出價(jià)8萬美元，你還價(jià)9萬美元。”拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對方談判了好幾個月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對方卻突然提出報(bào)價(jià)時。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。你能想象我當(dāng)時心里在想些什么嗎？沒錯，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？”于是我開始運(yùn)用“更高權(quán)威法”?！睅滋煲院?，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了?！彪娫捘沁叧聊撕瞄L一段時間，然后傳來一個聲音：“他們同意付多少錢？”“500 美元。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2 000 美元談到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。可讓我做夢也沒有想到的是，那位雜志廣告推銷員居然就站在后排。我以后再也不那么著急了。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。因?yàn)檫@種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好( 下次一定會注意)，一定是哪里出了問題。打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。我的前妻就是這樣一個人。他們只是隨便開個價(jià)格，然后靜觀其變罷了?！碑?dāng)你事先已經(jīng)知道談判的雙方都在想什么時，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購郊區(qū)一家小型的印刷廠。所以出售印刷廠的人最低可以接受70 萬美元的價(jià)格，但他們第一次報(bào)價(jià)可能是200萬美元。而如果買方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。而且他們相信，這個價(jià)格很可能會引來一片嘲笑?！彼蚕⒅g，整個談判的基調(diào)發(fā)生了變化?！彼詫W(xué)會感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。如果你大腦里并沒有浮現(xiàn)任何畫面，而是回響起一些奇怪的聲音，比如說孩子們在玩耍，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬于那種相信聽覺的人。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向。正因如此，一旦聽到對方的報(bào)價(jià)，你就應(yīng)該立刻作出一副大吃一驚的表情。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價(jià)格降低了2 000 美元。參加完講座之后不久，他來到一家公司，詢問對方是否需要做一次內(nèi)部培訓(xùn)?！边@也就意味著我的朋友每場演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘?！?在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)。他們會告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會怎么怎么對付你。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。) 但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個具體的例子。很多人在第一次聽到這個價(jià)格時也是這么想的?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。我想這個謠言幾年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國完成組裝之后，我們在美國本土的工作機(jī)會增加了42%，因?yàn)椤彼郧f不要一開始就直接反駁對方，那樣只會