【正文】 世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見(jiàn)，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒(méi)有太大的現(xiàn)實(shí)意義。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式?？贫魉摹墩勁刑煜隆?，就是這本《優(yōu)勢(shì)談判》了！這本凝聚了羅杰道森！這位被《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，與同樣舉世聞名的愛(ài)丁堡首席談判專(zhuān)家蓋溫道森受聘于加州最大的房產(chǎn)公司任總裁。道森在進(jìn)入政壇之前，羅杰羅杰道森以其卓越的才華為美國(guó)贏得了國(guó)家榮譽(yù)，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。演講大師 羅杰科恩，而另一位，就是羅杰眾所周知，羅杰道森回憶起1996 年美國(guó)總統(tǒng)大選最重要的一場(chǎng)電視辯論，依然歷歷在目。政治高參 羅杰假如沒(méi)有談判，世界將會(huì)怎樣？假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣？談判靠膽識(shí)，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……贏在談判，贏在中國(guó)，贏在世界。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。戰(zhàn)爭(zhēng)。好了，我期待著在中國(guó)與大家再次相見(jiàn)，這將是我第5次對(duì)中國(guó)的精英們演講。我會(huì)交給你8 件武器，那是人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常用來(lái)讓你首先沉不住氣而暴露自己意圖的制勝法寶；我還會(huì)同你一起探討時(shí)間壓力的問(wèn)題，因?yàn)槿绾卧O(shè)立一個(gè)時(shí)間壓力點(diǎn)一直是談判中最棘手的問(wèn)題。我將會(huì)讓你學(xué)會(huì)至少20個(gè)談判技巧。如果你的價(jià)格沒(méi)有什么彈性，那么相對(duì)于那些銷(xiāo)售價(jià)格有彈性的人來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該更具有談判的優(yōu)勢(shì)才對(duì)。——綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行?！泻Ｊ妥T老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫(xiě)作經(jīng)歷：譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類(lèi)刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專(zhuān)欄作家。有人可能會(huì)說(shuō)：“嗯，我認(rèn)為只有在發(fā)生危機(jī)的時(shí)候才用得著談判，我并沒(méi)有接到諸如越獄、綁架等危機(jī)事件發(fā)生的電話呀。比如說(shuō)為什么對(duì)第一次報(bào)價(jià)不要說(shuō)“Yes”，你要不停地談判，并讓對(duì)方感到你還要談判；我要讓你學(xué)會(huì)向?qū)Ψ介_(kāi)價(jià)永遠(yuǎn)要高于實(shí)價(jià)；我要告訴你在談判初期，人們最容易犯的錯(cuò)誤是什么；我還要告訴你在談判中如何給自己設(shè)一個(gè)更高權(quán)威做擋箭牌，任何時(shí)候你都必須檢查你背后那個(gè)模糊而強(qiáng)硬的權(quán)威是否還在；你既要向?qū)Ψ讲粩嗍┘訅毫Χ植恢劣谠斐蓪?duì)抗，因?yàn)檫@才是進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判非常有效的一個(gè)方法。噢，對(duì)了，我還會(huì)傳授你一些非常重要的國(guó)際談判技巧。我們稍后見(jiàn)。談判。少年智則國(guó)智，少年富則國(guó)富，少年強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)，談判智則國(guó)智，談判富則國(guó)富，談判強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)。有些人生來(lái)就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國(guó)會(huì)彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰道森“他直視著我的眼睛，說(shuō)，‘羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的共和黨人羅伯特道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在其長(zhǎng)達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。道森。道森CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 獎(jiǎng)是美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)所頒發(fā)的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，象征著公眾演講的最高水平。他幫助( 美國(guó)) 企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷(xiāo)售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成為行業(yè)典范。道森還是POWER 談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。道森更廣為人知的身份是企業(yè)家。在羅杰肯尼迪一樣，也熱衷于為企業(yè)領(lǐng)袖和主管進(jìn)行商務(wù)談判技能的培訓(xùn)，如今許多活躍在國(guó)際商場(chǎng)上的跨國(guó)企業(yè)談判高手，都師出羅杰道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過(guò)了1000 萬(wàn)冊(cè)，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷(xiāo)書(shū)排行榜榜首位置，被列入耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國(guó)名校的指定閱讀書(shū)目！羅杰所謂雙贏，就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏了這場(chǎng)談判—而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。比如說(shuō)，兩個(gè)人分別進(jìn)行了一場(chǎng)情況相似的談判，他們是在買(mǎi)或是賣(mài)一處不動(dòng)產(chǎn)或一套設(shè)備器材。和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。當(dāng)然，這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?，你就可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過(guò)程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氣氛，開(kāi)局策略基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周?chē)纬梢还蓮?qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束?！痹囅胍幌拢骸?去商店購(gòu)物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺(jué)得對(duì)方根本不可能接受的地步？◆ 當(dāng)你覺(jué)得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上司給你專(zhuān)門(mén)分配一間執(zhí)行官套間呢？◆ 找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？◆當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開(kāi)口就要對(duì)方全部免單呢？如果認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是合情合理的。（2）如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開(kāi)”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開(kāi)始，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來(lái)我們根本沒(méi)什么好談的?！甭?tīng)到這個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少？”除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺(jué)這樣做有些為難。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說(shuō)不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她休息一下吧。如果你是在賣(mài)一輛車(chē)，當(dāng)你開(kāi)出比較高的價(jià)格時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)覺(jué)得這輛車(chē)的確值這么多錢(qián)。侯賽因(Saddam Hussein) 做什么？( 或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼?！g者注) 的手筆—來(lái)描述美國(guó)在談判開(kāi)始的情況?？蓡?wèn)題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西。侯賽因可不是什么好朋友。案例直擊有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局通過(guò)分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的?！g者注) 在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫(xiě)道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來(lái)說(shuō)，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國(guó)利益的。如果你是一位求職者，你可能會(huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開(kāi)出的薪資條件太高，他們可能根本就不會(huì)考慮我?！倍嬲恼勁懈呤滞浅Ｇ宄谡勁虚_(kāi)始時(shí)，一定要開(kāi)在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開(kāi)始都會(huì)提出一些高得3當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員時(shí)，他們提出了1 億美元的贖金要求。然后他們就可以召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?。他?dāng)時(shí)正代表自己的客戶談判購(gòu)買(mǎi)一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效。即便如此，約翰還是沒(méi)有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。讓我們來(lái)舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：◆ 萬(wàn)美元， 萬(wàn)美元， 萬(wàn)美元。當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。比如，你兒子跑到你面前，說(shuō)他周末要去釣魚(yú)，需要20 美元。好了，我可以給你10 美元，多一分錢(qián)也沒(méi)有了。在美國(guó)文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。墨方的首席談判專(zhuān)家是他們的財(cái)政部長(zhǎng)吉澤斯赫佐格(Jesus我們想出了一個(gè)非常有創(chuàng)造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備，赫佐格表示同意?！g者注)聽(tīng)到這個(gè)條件之后，他簡(jiǎn)直要發(fā)瘋了。猜猜最后的結(jié)果如何？沒(méi)錯(cuò)，我們得到了5000 萬(wàn)美元?？偠灾?，一定要讓對(duì)方首先說(shuō)出自己的條件?？墒窃谌タ窜?chē)的路上，你開(kāi)始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開(kāi)價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)8000美元，先看看對(duì)方的反應(yīng)?！薄巴郏液?jiǎn)直不敢相信！”這番對(duì)話難道不會(huì)讓你高興得跳起來(lái)嗎？你難道不會(huì)告訴自己：可事實(shí)上并非如此你可能會(huì)想：我本來(lái)完全可以做得更好，一定是哪里出了什么問(wèn)題。如果不能及時(shí)買(mǎi)到軸承，你和航空制造優(yōu)勢(shì)談判商之間的合同就會(huì)泡湯，而這家航空公司的業(yè)務(wù)占到你公司85% 的業(yè)務(wù)份額?！蹦俏讳N(xiāo)售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時(shí)交貨。) 聽(tīng)到你的報(bào)價(jià)之后，銷(xiāo)售代表回答道：“好的，我們可以接受。有趣的是，你的這種反應(yīng)并不一定是和價(jià)格有關(guān)。 萬(wàn)美元。)然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里，讓代理商去向業(yè)主報(bào)價(jià)。一年之內(nèi)，我賣(mài)掉了其中的公頃，收回了我的20100 所有投資?！蔽耶?dāng)時(shí)的想法是：“我本來(lái)可以做得更好。”當(dāng)出售那輛汽車(chē)的夫妻接受你的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，你的第二個(gè)反應(yīng)肯定是：一定是哪里出了問(wèn)題?！比绻愕膶?duì)手答應(yīng)你的第一次報(bào)價(jià)，相信你的大腦里多數(shù)會(huì)立刻產(chǎn)優(yōu)勢(shì)談判生這兩種反應(yīng)。拿破侖可讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15% 。你說(shuō)道：“沒(méi)門(mén)兒。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，50 美元也可以。一位買(mǎi)家出價(jià)8萬(wàn)美元，你還價(jià)9萬(wàn)美元?！本芙^第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。一天，一位雜志廣告推銷(xiāo)員來(lái)到我的辦公室，向我推銷(xiāo)他們雜志的廣告空間。你能想象我當(dāng)時(shí)心里在想些什么嗎？沒(méi)錯(cuò)，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？”于是我開(kāi)始運(yùn)用“更高權(quán)威法”?！睅滋煲院螅医o那位推銷(xiāo)員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。”電話那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間，然后傳來(lái)一個(gè)聲音：“他們同意付多少錢(qián)？”“500 美元。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2 000 美元談到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低?？勺屛易鰤?mèng)也沒(méi)有想到的是，那位雜志廣告推銷(xiāo)員居然就站在后排。我以后再也不那么著急了。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好( 下次一定會(huì)注意)，一定是哪里出了問(wèn)題。打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位木炭畫(huà)家作畫(huà)。我的前妻就是這樣一個(gè)人。他們只是隨便開(kāi)個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了?！碑?dāng)你事先已經(jīng)知道談判的雙方都在想什么時(shí)，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購(gòu)郊區(qū)一家小型的印刷廠。所以出售印刷廠的人最低可以接受70 萬(wàn)美元的價(jià)格，但他們第一次報(bào)價(jià)可能是200萬(wàn)美元。而如果買(mǎi)方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣(mài)方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。而且他們相信，這個(gè)價(jià)格很可能會(huì)引來(lái)一片嘲笑?！彼蚕⒅g，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變化?！彼詫W(xué)會(huì)感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽(tīng)到的，還有人更加信賴(lài)自己的知覺(jué)。如果你大腦里并沒(méi)有浮現(xiàn)任何畫(huà)面，而是回響起一些奇怪的聲音，比如說(shuō)孩子們?cè)谕嫠?，或者是火?chē)轟鳴的聲音，這說(shuō)明你屬于那種相信聽(tīng)覺(jué)的人。這時(shí)如果他們向他問(wèn)好，他馬上就會(huì)回想起來(lái)：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向。正因如此，一旦聽(tīng)到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你就應(yīng)該立刻作出一副大吃一驚的表情。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時(shí)，他只是猶豫了一下，對(duì)方的銷(xiāo)售代表就立刻把價(jià)格降低了2 000 美元。參加完講座之后不久，他來(lái)到一家公司，詢問(wèn)對(duì)方是否需要做一次內(nèi)部培訓(xùn)。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘?！?在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。他們會(huì)告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會(huì)怎么怎么對(duì)付你。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心。剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。) 但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個(gè)具體的例子。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?！睂?duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。我想這個(gè)謠言幾年前就已經(jīng)開(kāi)始流傳了，當(dāng)時(shí)我們公司的倉(cāng)庫(kù)正在遷址，所以的確出了一些問(wèn)題，但現(xiàn)在就連通用汽車(chē)和通用電氣這樣的大公司也開(kāi)始與我們合作了，所以我們并沒(méi)有什么問(wèn)題。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國(guó)完成組裝之后，我們?cè)诿绹?guó)本土的工作機(jī)會(huì)增加了42%，因?yàn)椤彼郧f(wàn)不要一開(kāi)始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)