【正文】 易相信自己看到的東西。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了。一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當時她想點一瓶酒，可一看到酒的價格標簽，她不禁猶豫了一下，結果餐廳主管立刻把價格降低了5 美元。我有個朋友是一位職業(yè)演講師，他曾經參加過我在加利福尼亞州奧林吉市舉辦的一次講座。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次演講的收費也只有1 500 美元。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500 美元?！笨涩F在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500 美元？我簡直不敢相信，1500 美元可不行！”只見培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2 500 美元。這可是不錯的回報。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。◆ 即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。從你的言談當中，對方很快就可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。當你收到一個白信封，發(fā)現信封的左上角有幾個突起的黑字，這時你不禁會想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題啊？”打開信封，你會看到什么？你會看到威脅的字眼。大師手記 律師通常是對抗型談判者記得有一次，我舉辦了一場談判培訓課，有50 名律師參加，他們負責的領域是醫(yī)療事故訴訟。他們所在的事務所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓，并且告訴他們，如果不參加培訓，他們將很難再接到案子。可一旦培訓開始，他們就立刻變得興趣十足，十分投入。我簡直不敢相信接下來發(fā)生的事情：這些律師們個個咄咄逼人，他們一開始就威脅對方，然后步步升級，最后甚至破口大罵，以至于我不得不終止這項練習，并告訴他們，如果真想以較低的成本結束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做)，他們在談判的開始階段就不應該如此咄咄逼人。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現”(Feel, Felt, Found) 的方式來表達自己的意見。很多人都有和你相同的感覺。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。比如說你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了?？扇绻愀嬖V對方：“我完全理解你的感受。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發(fā)現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。還有許多人也都是這么說的?！被蛘吣闶且幻其N員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點問題。所以你不妨告訴對方：“是的，我也聽說這件事情了。”對方還可能會說：“我不相信那些近海國家的供應商，所以我想我們還是應該把這個工作機會留給本地人。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時間很多人都有同感。案例直擊丘吉爾：先同意，再反駁還記得溫斯頓所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴?！鼻鸺獱柺且幻勁懈呤郑雷约翰粦摿⒖叹头瘩g阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，我的確喝醉了。”在舉行講座時，我有時會讓坐在前排的某位學員站起來。然后我會開始慢慢加大力量。當你向一個人發(fā)起攻擊時，對方自然也會發(fā)起反擊?！案兄?，感受，發(fā)現”的美妙之處在于，它可以讓你有更多時間用來思考?！币郧皬膩頉]有人對你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎么回答。同樣，有時候你也會遇到一些非常倒霉的情況。許多人也都有著和你一樣的想法。精彩回放◆ 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；◆ 使用“感知，感受，發(fā)現”的方法來扭轉對抗局面；◆ 當對方表現出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。剛買來時，你的確很喜歡它，可如今你已經很少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費用幾乎讓你承受不了。你一邊洗游艇，一邊暗罵自己當初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘游艇?！闭谶@時，你看到一位衣著體面的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。他那年輕的女友則穿著一雙高跟鞋，真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鉆石耳環(huán)。”這時你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！感謝上帝！”如果是這樣，你根本不可能得到最高的價格，對吧？那么怎樣才能得到最高的價格呢？要學會做一個不情愿的賣家?！庇谑悄銕е麄儏⒂^整個游艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多么喜歡這艘游艇，開著它出海將是一件多么有趣的事情。不過既然看了這么長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”優(yōu)勢談判高手知道，這種“不情愿的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。比如說他可能會想：“我最多可以出到3 萬美元， 萬美元是最理想的價格，但我可以從2 萬美元開始談起。通過使用“不情愿的賣家”的策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現得不是那么情愿， 萬美元，甚至是3 萬美元。事實上，他所擁有的不動產總值大約為5000 萬美元，扣除3500 萬美元貸款，他的個人總資產大約是1500 萬美元。和許多投資商一樣，他所采用的策略非常簡單：以適當的價格，適當的交易條件購買不動產，然后持有一段時間，等它不斷升值，最后以一個更高的價格賣出去。每到這個時候，這位經驗豐富的投資商就會把“不情愿的賣家”策略發(fā)揮得淋漓盡致。在我所有的產業(yè)當中，我對這一塊有著特殊的感情。你知道，這塊產業(yè)對我來說有著特殊的意義。優(yōu)勢談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調整到一個對自己最有利的位置。川普(Donald Trump) 陷入了一場巨大的危機之中。所以他需要迅速籌集大量現金，只有這樣，他才能度優(yōu)勢談判過即將到來的蕭條期。3 年前，他以7 900 萬美元的價格買下這家酒店。所以他事實上已經不再需要圣莫里茲酒店了。邦德(Alan Bond) 表示出有興趣購買那家酒店?！芭?，艾倫，千萬別把我的圣莫里茲奪走。我可不想賣掉它。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什么價錢？”除非你能識破對方的伎倆，否則你很可能會在開始談判之前就給出最高報價。 億的價格買走了圣莫里茲酒店。我還記得我曾經買過一處臨海公寓作為投資。所以我一共寫了3 份報價單， 萬美元， 萬美元， 萬美元。交談一番之后，我確定她急于脫手這套公寓，而且目前還沒有其它買家。她接受了我的報價。( 需要提醒的是，這種方法只適用于那些直接從房主手里購買的房子。)優(yōu)勢談判高手總是會在推銷產品時表現得不是那么情愿。下面我們換個角度，從買方的立場看一看。比如說你現在負責為你的公司采購一些新的電腦設備，你該怎樣讓電腦公司的推銷員把價格降到最低呢？首先我會讓她來到我的辦公室，完成整個產品演示。最后，當實在沒有問題要問時，我會告訴她：“非常感謝你花了那么多時間向我介紹?！比缓笪視和Ｒ幌拢屑氂^察推銷員臉上那稍帶失落的表情。約翰遜(Lyndon Johnson，美國第36 任總統。在最后一刻，就在她把手放到門把手上，準備離開時，我會換回一副奇妙的表情。如果能夠恰如其分地運用這些表情，對方的反應通常不會出乎你的意料。還是公平一點吧，你所能接受的最低價格是多少？”即便在這個時候，這位推銷員給出的報價也未必是最低報價，是吧？一點沒錯。也就是她希望對方可以接受的數字。我剛剛去過XYZ 公司，為他們公司即將為總部采購的一批電腦設備競標。對方的總裁居然說，‘這聽起來有點高，不過如果這的確是你們的最低報價，那我們就接受吧。咱們關上大門，好好慶祝一下吧?？墒聦嵣?，正像一首歌里唱到的那樣，所有的推銷員心目中都有一個“走開”價格，一旦買方把價格壓到這個水平，她就會立刻走開。也就是說，買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格。一般情況下，當你顯得不情愿購買時，對方推銷員通常會放棄一半的談判空間。如果你今天就下訂單，我可以給你一個難以置信的最低價20 萬美元。一般情況下，當人們這么說時，他們通常只是在耍把戲而已。他們會比對方做得更好?！本驶胤拧?在推銷產品時一定要顯得不太情愿。◆ 這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。◆當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結束談判。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。比如說你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務。雖然對方一再表示他們和現在的供應商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。 美元，我想我可以先買一卡車。”一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：“到底是什么價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。“到底是什么價格呢？”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就已經學會這套把戲了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。就好像我在培訓時所教授的那樣，他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。我簡直不敢相信。干脆我也不說話。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我并不知道該怎么面對這種情況。最后，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面并故意把單詞拼錯。( 相信你也見過這樣的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。”對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。案例直擊亨利基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關于東南亞政治形勢的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。”于是副國務卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。可基辛格的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。副國務卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2 次。這次可千萬不要再打回來了。這已經是我的最高水平了?！痹诼犕晡覟樗麄兊慕浝砼e辦的一次“優(yōu)勢談判秘訣”培訓之后，一位客戶給我打來電話：“羅杰，告訴你一個好消息， 萬美元。按照慣例，我們讓3 家合格的經銷商提交了報價，然后選擇價格最低的那一家。于是我想，‘為什么不試試呢？’隨后我就在報價單上寫道，‘你可以做得更好。 萬美元。如果這是一份5 萬美元的報價單， 萬美元顯然是了不起的成就，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣， 萬美元就不算什么了。畢竟，他只是用了2 分鐘，寫了幾個字， 萬美元。這可不是一筆小數目，對吧？律師們經常會犯這種錯誤。當他們在談一筆價值5 萬美元的法律訴訟時，很可能會為了5 000 美元而和對方談上很長時間。之所以會出現這種情況，是因為這些律師們在談判時是按照百分比，而非實際金額的概念來計算的。所以說，如果你回到公司告訴你的銷售經理：“我必須把價格降低2 000 美元，你知道，這可是一筆10 萬美元的大生意??！”你的這種做法其實是毫無意義的。不知道我應該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？”你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。即便對方把10 美元全都讓給你，那你一小時也只是賺到了20 美元。所以每次談判之前，你都應該問問自己：“我現在做的事情每個小時給我?guī)淼氖杖霑^50 美元嗎？”如果答案是肯定的，就說明這件事情很可能是值得去做的。我要說的是，當你在與人談判時，也就是說，你眼前擺著的是一筆可以賺錢的生意，但你卻不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你 每個小時所賺到的并不是50 美元。你很可能只用1 分鐘就能賺到50 美元，或者甚至只要1 秒鐘。所以如果你在幾秒鐘的時間里就讓出了2 000 美元，因為你相信，只有這樣，你才能爭取到這筆生意—那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。這些行業(yè)，一筆生意的利潤可能只有2%。所以在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2 000 美元，就等于公司失去了一筆10 萬美元的生意。在美國，正常情況下，平均利潤只有5% 左右。不妨想一想，你愿意花多長時間去爭取一筆4 萬美元的訂單？一個小時？兩個小時？一整天？我曾經問過很多銷售經理同樣的問題，他們給我的答案是：“4 萬美元！只要能得到這筆訂單，花多長時間都值得。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行業(yè)的平均利潤只有5%，2 000 美元就等于一筆4 萬美元的生意所帶來的利潤！通過談判所得到的每一美元都是額外收入?！?一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權。在房地產公司擔任總裁時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。這樣吧，我明天給你最終答復。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了。我根本不需要向董事會匯報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。所以，以后如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然后我將告訴你該如何應對這種策略。通常情況下，當你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權在我”時，你會有一種大權在握的感覺。給我權力，讓我可以用最優(yōu)越的條件與對方達成交易。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威。你必須把你的自我意識拋諸腦后，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種