【正文】 提醒顧客購(gòu)買與他已購(gòu)買的商品相關(guān)的商品，使顧客購(gòu)買更多的商品，增加交易額。 　　建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品。推銷員認(rèn)為顧客能從購(gòu)買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時(shí)，就要向顧客推薦高檔商品。 　　(4)使你的顧客確信你為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。 　　與失敗的推銷員相反，成功的推銷員把成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。　　總之，贈(zèng)給推銷員的應(yīng)是這句話：永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記。推銷員與顧客保持聯(lián)系要有計(jì)劃性。對(duì)A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應(yīng)接觸一次。美國(guó)阿連德博士1982年在一篇文章中寫道：在工商界，推銷員由于對(duì)顧客抱怨不加理睬而失去了82％的顧客。 　　收集資料，找出事實(shí)?！　∷摹⑾蝾櫩吞峁┓?wù)　　推銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是良好的銷售。站在客戶的立場(chǎng)上，他為客戶做了大量的工作，就贏得了客戶的信賴，這家工廠就成為這位推銷員的長(zhǎng)期客戶。推銷員與顧客之間的感情關(guān)系，不僅影響著一次交易能否成功，而且影響著今后這種交易關(guān)系能否得到維持與發(fā)展。前一個(gè)目標(biāo)是關(guān)心銷售，后一個(gè)目標(biāo)是關(guān)心顧客。推銷員對(duì)顧客和銷售保持適度關(guān)心。推銷員談一些令顧客愉快的話題，從而創(chuàng)造出一種有利于推銷的融洽的氣氛，是一個(gè)十分有效的策略。自己感興趣的事不能提，而顧客感興趣的事不能不提。日本推銷之神原一平說(shuō)： 　 “就推銷而言，善聽比善說(shuō)更重要。少說(shuō)多聽是避免失誤的好方法。不要匆忙打斷對(duì)方的談話而插嘴。(l)贊美要發(fā)自內(nèi)心，誠(chéng)懇；(2)贊美要具體而不可抽象籠統(tǒng)；(3)要實(shí)事求是，不可言過(guò)其實(shí)；(4)間接的贊美比直接的稱贊更有效；(5)贊美要適可而止，不可無(wú)限拔高；(7)贊美貴乎自然，千萬(wàn)不可做作。松下公司還出資對(duì)零售店的店主和職工進(jìn)行培訓(xùn)，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)也促進(jìn)了自家產(chǎn)品的銷售。杭州一家工廠指出：“只有經(jīng)銷店的生意興隆起來(lái)，才有廠家的興隆。但廠家也應(yīng)看到，世上沒有永不凋謝的花朵，緊俏貨不可能永遠(yuǎn)緊悄。喬如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。 　　推銷是向顧客提供利益的工作。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。齊膝竹之助說(shuō)；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。 　　2．智力與成績(jī)的關(guān)系。在外向性格中有超級(jí)推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)推銷員。這種態(tài)度才是真正的失敗。 　　推銷員希望每次交易都能成功，百發(fā)百中。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對(duì)條件?！?　　2．重視自己的成功。(全文完)17 / 17?！比缓笮判氖愕厝ネ其N。 三、培養(yǎng)自信心　　　1．心理暗示。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。一些推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。推銷工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。推銷是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。有時(shí)推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。 　　自信是推銷成功的第一秘訣?！　?．對(duì)于緊俏產(chǎn)品，企業(yè)要有戰(zhàn)略觀念，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從建立良好信譽(yù)、建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系出發(fā)來(lái)處理?！边@是應(yīng)當(dāng)信奉的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。松下幸之助曾不止一次地告誡部下，要與零售店建立“親密無(wú)間的血肉關(guān)系”。推銷員真誠(chéng)地贊美顧客，就會(huì)滿足顧客的自尊心，獲得顧客好感。推銷員要讓顧客把話說(shuō)完。(3)可以減少或避免失誤。這是錯(cuò)誤的。 　　推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇對(duì)方感興趣的話題。一個(gè)不重視人際關(guān)系，不讓顧客喜歡，不善于與顧客溝通感情的人，是無(wú)法在推銷行業(yè)中生存的。推銷員只關(guān)心銷售而不關(guān)心顧客。 　　美國(guó)管理學(xué)家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強(qiáng)調(diào)推銷員要與顧客建立良好的感情關(guān)系。推銷過(guò)程既是負(fù)責(zé)雙方的交易過(guò)程，也是推銷員與顧客之間的感情交流過(guò)程。四川一位推銷員為客戶進(jìn)行各種服務(wù)工作。 　　迅速采取補(bǔ)償行動(dòng)。這樣，既可以使顧客心理平衡，又可以知道問題所在。美國(guó)一位銷售專家提出了一個(gè)公式： 　　正確處理顧客抱怨 　　——提高顧客的滿意程度 　　——增加顧客認(rèn)牌購(gòu)買傾向 　　——豐厚利潤(rùn) 　傾聽顧客的不滿，是推銷工作的一個(gè)部分，并且這一工作能夠增加推銷員的利益。推銷員在確定這一問題時(shí)，根據(jù)不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來(lái)確定不同的拜訪的頻率。然后據(jù)此記錄去追查訂貨的結(jié)果。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對(duì)產(chǎn)品和推銷過(guò)程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去顧客。一位推銷專家深刻指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問題的，成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使顧客越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問題的?！　⊥其N員要?jiǎng)?chuàng)造出更多的顧客，一個(gè)重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。因此，推銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。 　　(3)有目標(biāo)地推薦商品。 　　建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品?！?　　建議顧客購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品。例如，在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點(diǎn)，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買決心：“還有3年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。如：“這是最后10件，要買請(qǐng)趁早。推銷員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如果顧客拒絕，推銷員還可以利用與顧客告辭的機(jī)會(huì)；采取一定的技巧來(lái)吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。顧客產(chǎn)生購(gòu)買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，推銷員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。推銷員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與顧客達(dá)成交易。許多推銷員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請(qǐng)求顧客訂貨?！〉诹v　成交技巧一、成交：推銷的目標(biāo)　　美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”，推銷的目的就在于贏得交易成功。一位家俱推銷員向顧客推銷各種木制家俱，顧客提出：“你們的家俱很容易扭曲變形?！』卮痤櫩吞岢龅膯栴}。這會(huì)使顧客覺得你的話是經(jīng)過(guò)思考后說(shuō)的，你是負(fù)責(zé)任的，而不是隨意亂侃的。并且，推銷員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)顧客說(shuō)：“你錯(cuò)了”、“連這你也不懂”；也不能顯得比顧客知道的更多：“讓我給你解釋一下……”、“你沒搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”。　　　爭(zhēng)辯是推銷的第一大忌。這樣，既可以促使顧客購(gòu)買，又是對(duì)顧客的尊重。美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名推銷人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的推銷員所遇到的顧客嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的推銷員的十分之一?！安淮驘o(wú)準(zhǔn)備之仗”，是推銷員戰(zhàn)勝顧客拒絕應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 　　推銷員對(duì)顧客異議要正確理解?！　〈送猓晒┩其N員運(yùn)用的推銷工具有：商品價(jià)目表、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。 　　推銷員使用精心制作，印刷精美的國(guó)片，能更加強(qiáng)烈地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生良好的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無(wú)法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征?！庇捎诠?jié)日前夕收到大洋彼岸的賀卡，這些企業(yè)家分外新悅，紛紛回信表示愿要。(6)參觀：讓顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，以加深對(duì)產(chǎn)品的印象。 　　味：商品有誘人的味道嗎?若有，一定要讓顧客嘗一嘗。一臺(tái)裝有“金牛”牌柴油機(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有相同馬力、不同牌號(hào)柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無(wú)不取勝。動(dòng)之以情，就是推銷員要努力值染推銷氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。在回答顧客異議時(shí)，避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞，以免引起顧客的不信任感。對(duì)無(wú)法用言語(yǔ)傳遞的信息，推銷員就要借助示范、推銷工具等非言語(yǔ)手段來(lái)說(shuō)服。圍觀的觀眾為之折服，紛紛解囊。講求禮節(jié)的基本原則是：誠(chéng)懇、熱情、友好、謙虛。 　　談吐舉止。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購(gòu)買欲的先決條件。推銷員走后，經(jīng)理對(duì)同事說(shuō)，我看他的樣子就反感。一個(gè)推銷人員能與顧客面對(duì)面說(shuō)話的時(shí)間很短，要在有限時(shí)間內(nèi)，使顧客對(duì)自己有所了解是很難的。如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償顧客的損失；答應(yīng)在購(gòu)買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面給顧客提供優(yōu)惠。顧客希望自己的購(gòu)買決策是正確的，希望從交易中得到好處，害怕蒙受損失。推銷員的個(gè)人品質(zhì)，會(huì)使顧客產(chǎn)生好惡等不同的心理反應(yīng)，從而潛在地影響著交易的成敗。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。面對(duì)這個(gè)訥于言的書生，經(jīng)常與吹起來(lái)天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心一下子感到很踏實(shí)，當(dāng)場(chǎng)拍板進(jìn)貨。其次，推銷員對(duì)自己的職業(yè)要充滿熱情。沒有熱情就沒有銷售。　　推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：該商品能給顧客帶來(lái)什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等)；它的市場(chǎng)狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí)等等。盡管這很困難，但能否站到顧客的立場(chǎng)上為顧客著想，是決定推銷成績(jī)的重要因素?！　　其N不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷過(guò)程，首先是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程，其次是推銷員售出產(chǎn)品的過(guò)程。懂得這個(gè)道理的推銷員才能成功。推銷過(guò)程中的障礙來(lái)自顧客的拒絕，推銷是從被顧客拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能贏得推銷成功?！币龊猛其N工作，推銷員必須具備5個(gè)方面能力：　　1．尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力。實(shí)用推銷技巧講座第一講 顧客：推銷事業(yè)的基礎(chǔ)　　一位美國(guó)管理專家評(píng)論道：“中國(guó)人學(xué)會(huì)外國(guó)人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國(guó)人的推銷技術(shù)則比較難”。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一、推銷需要掌握基本功 　　如何提高推銷能力?一位日本推銷專家指出：“一個(gè)三流的推銷員欲成為一位出類拔草的一流的推銷員應(yīng)該怎么做才好?擺脫自以為是的傳統(tǒng)做法，扎扎實(shí)實(shí)地掌握作為專業(yè)推銷員的基本功，除此之外，別無(wú)它法。 　　3．消除顧客異議的能力。 　　推銷是一門科學(xué)，它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握推銷的基本原則和方法；推銷是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法。沒有顧客的購(gòu)買，推銷員就不能把產(chǎn)品賣出去。 　　對(duì)推銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)應(yīng)把握3點(diǎn)： 　　——推銷就是發(fā)覺和說(shuō)服顧客買。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界。推銷員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。反之，如果你對(duì)自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣，都不愿買，那又如何能煽起顧客購(gòu)買產(chǎn)品的熱情呢? 　　3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。一個(gè)推銷員缺乏熱情，面無(wú)表情、冷冰冰、毫無(wú)生機(jī)象機(jī)器人一樣，那么誰(shuí)也不愿意去接近他，更不用說(shuō)購(gòu)買他的產(chǎn)品。臨下班時(shí)，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動(dòng)得要請(qǐng)她吃飯。調(diào)查表明，顧客之所以購(gòu)買你的產(chǎn)品，尤其是選擇何種牌子的商品，并非是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量先有概念才決定的，而是因?yàn)閷?duì)推銷員的好感。 二、向顧客推銷你的人品　　推銷員與顧客打交道時(shí)，他首先是“人”而不是推銷員。誠(chéng)實(shí)是贏得顧客好感的最好方法。推銷員常常通過(guò)向顧客許諾來(lái)打消顧客的顧慮?！　〕晒Φ耐其N員深知第一印象的價(jià)值。有位衣著不整的推銷員到一家商場(chǎng)推銷綠豆糕，經(jīng)理與他談了一會(huì)兒，就將他支走了。因此，推銷員應(yīng)重視自己的服飾。如果穿戴過(guò)于引起別人注意的服飾，反而會(huì)使人覺得你本人無(wú)足輕重，招致相反效果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購(gòu)買。當(dāng)在一位患肩周炎的老人身上進(jìn)行具體示范時(shí)，奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人