【正文】 ”，而不是一味地要求公司為自己做些什幺。 　　業(yè)績不佳的推銷員， 總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“ x x公司底薪有多高”、“x公司福利有多好”。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力?！钡鹊?。他們常常提到的抱怨、借口如： 　　“這是我們公司的政策不對。” 　　“ x x公司的董事長非常頑固。因?yàn)椋F(xiàn)有顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15％—25％的速度遞減。與此相反，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾?！　〉谒?，向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)，幫助顧客解決某些技術(shù)問題，安排融資，催促加快辦理交貨等。（二）推銷人員的工作任務(wù)　　概括地講，推銷人員的工作任務(wù)是既要使企業(yè)獲得滿意的和不斷增長的銷售額，又要培養(yǎng)與顧客的友善關(guān)系，并反映市場信息和購買者信息。他們公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。一些推銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，從書亭買一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。 　　知識面要寬 　　推銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什幺要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。 　　熱情 　　只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能?？梢哉f你認(rèn)識的人多就是資本，推銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。 　　交際能力 　　推銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程。有許多推銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?”推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。 　　勤于思考，做個有心人 　　“有心人天不負(fù)”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。 　　信心 　　信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的。另辟蹊徑，抓住消費(fèi)者的需求。因此對于一位推銷員來說，顧客在考慮是否購買商品之前，往往將你當(dāng)作一位陌生人，不假思索地采取疏遠(yuǎn)態(tài)度，甚至拒之門外。有一天，我們的一位投保人從頂樓摔下來，當(dāng)他在墜落的途中經(jīng)過第二十三層時，我們就已經(jīng)把支票塞到了他的手里。自從做起了“經(jīng)理”，蕭珍有了固定收入，每個月400元左右的生活費(fèi)，基本都自己解決了?！案纱嗄憔驮谑捳溥@買條內(nèi)褲送給他算了。雖然第一次銷售只賺了4元錢，但讓蕭珍在銷售中大方自然多了。想到連日來的陰雨天，讓校園里很多人抱怨內(nèi)衣褲難干的情景，蕭珍便答應(yīng)在學(xué)院里推銷男士內(nèi)褲?！冬F(xiàn)代推銷技巧》講義2005 年 8 月 29 日女大學(xué)生另類創(chuàng)業(yè)中新網(wǎng)8月23日電 據(jù)南國早報(bào)報(bào)道，一個偶然的機(jī)會，讓來自玉林師范學(xué)院中文系的22歲女大學(xué)生蕭珍(化名)進(jìn)了一個比較“另類”的行當(dāng)——上門推銷男士內(nèi)褲。 結(jié)果，第一次到男生宿舍推銷，當(dāng)男生問她有什幺事時，蕭珍羞得滿臉通紅，不知道該如何開口。幾天后，第一次拿回來的一大箱內(nèi)褲就推銷了出去。”舍友小陳笑著為小余出了個歪主意。(鄭燕、莫仁力) 文章來源：YAHOO有一個真實(shí)的笑話說的是：美國有兩家保險公司的業(yè)務(wù)員在推銷本公司的保險業(yè)務(wù)時，爭相夸耀自己公司的服務(wù)如何周到，付款如何迅速?！逼浣Y(jié)果是那位B公司的業(yè)務(wù)員贏得了更多的客戶。 　　作為一位優(yōu)秀的推銷員，首先要善于推銷自己，具備很快接近顧客，并打消顧客戒備和抵觸心理的本事，從而達(dá)到成功推銷商品或服務(wù)的目的。討論：我們將怎樣推銷自己？ 第一章 推 銷 概 述第一節(jié) 推銷的含義　　一、推銷的概念　　推銷是企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷技巧和手段，將商品和勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識商品和勞務(wù)的性能，以引起注意，激發(fā)購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的整個過程。一般的企業(yè)招聘推銷人員時，品德都列為第一重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶、社會大眾一般都通過推銷人員來得到這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，推銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。 　　能吃苦耐勞 　　推銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的。 　　韌性 　　要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙；這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一般說來一名優(yōu)秀的推銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。對于一名優(yōu)秀的推銷人員來說，更是盡可能抓住一切時間、一切機(jī)會來交朋友。一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。 　　1責(zé)任心 　　一個推銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說推銷人員是一個企業(yè)的外交官。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗?，?dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁的。具體說來，主要有： 　　第一，積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客。 　　第五，經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動情況，并進(jìn)行市場調(diào)查和收集市場情報(bào)。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個； 　　 (1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； 　　 (2)沒有識別出誰是潛在客戶； 　　 (3)懶得開發(fā)潛在客戶。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那幺4—7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。 ” 　　 但是那位新推銷員抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單?！?　　“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。 　　 推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如： 　　“這樣做可能打動顧客。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法確信自己應(yīng)該怎幺做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。 　　對推銷工作沒有自豪感 　　優(yōu)秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。 　　“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您。 　　推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。如果推銷員具有較高的警覺性，即使一個小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，推銷員不可靠”，這樣一來，不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信用。最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。如，推銷員面臨工作低潮的時候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過的努力，徒勞無功。這三個人一個是營銷總監(jiān)，一個是市場部經(jīng)理，一個是省級經(jīng)理。 　　三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說！ 　　“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場部經(jīng)理捶背！ 　　我和市場部經(jīng)理相對一笑，市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。思考：試分析小男孩成功的原因分析： 首先，獨(dú)特的目標(biāo)市場選擇　　小男孩把他的目標(biāo)市場與消費(fèi)人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。也許他不知道包房面是三個男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了！ 　　第三，巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)　　小男孩在整個“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思路十分清晰。也可能他知道他會被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”――免費(fèi)贈送！試想，三個比較虛榮的東北男人誰會去占10歲男孩這個弱勢個體的便宜呢？！于是，5元錢就輕易的落到了“營銷者”的囊中。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲！ 　　第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：　　小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。 　　推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的?！?二、推銷客體（推銷品）（一）消費(fèi)品按消費(fèi)者的購買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的購買對象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品。指價格比便利品要貴，消費(fèi)者購買時愿花較多時間對許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購買的商品，如服裝、家電等。家電、PC機(jī)、手機(jī)、汽車，其供給通常都是清晰的，產(chǎn)能增長相對可預(yù)測，同時這些行業(yè)在每輪需求高峰過后都會留下龐大的過剩產(chǎn)能。馬斯洛提出了“需求層次論”。指人在同一時間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對象，其它的對象則被忽略了。人們只是記住那些與自己看法、信念相一致的東西。消費(fèi)者購買動機(jī)① 求實(shí)動機(jī)　 ② 求美動機(jī)　 ③ 求廉動機(jī)　 ④ 求名動機(jī)　 ⑤ 求新動機(jī)　 ⑥ 求安全動機(jī)?、?求奇動機(jī)⑧ 求同動機(jī) 購買行為的類型品牌差異大品牌差異小高介入度復(fù)雜的購買行為，如房子減少不協(xié)調(diào)感的購買行為，如地毯低介入度尋求多樣化購買行為，如餅干習(xí)慣性的購買行為，如食鹽 購買決策過程 　?、?認(rèn)識需求　?、?收集信息。我們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象。暈輪效應(yīng)是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴(kuò)大到其它方面。不管是替人打工還是自己開公司，推銷都是一個最重要的內(nèi)容之一。推銷能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆作好每日推銷日記，隨時查詢每筆推銷記錄的具體情況，隨時掌握客戶的動態(tài)。要從客戶的角度去考慮問題，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆推銷人員要有良好的心理素質(zhì)，推銷時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。（二）優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性、推銷目的雙重性、推銷過程靈活性、友誼、協(xié)作長期性。營業(yè)推銷▲希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。對于這類顧客，推銷員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時機(jī)再說。 ▲連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其它商品，因此推銷員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。 ▲下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。 ▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大。 ▲帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來接待顧客。 ④ 忌思維被動：很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難推銷員，這是一個推銷員說服顧客的過程，也是顧客說服自己的過程，在這種情況下，推銷員最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導(dǎo)顧客，而不要被顧客打亂思維。需要擁有專業(yè)水平的電話營銷員和大量詳盡的潛在客戶資料。④　電話營銷具有較高的操作難度。③　電子郵件應(yīng)力求內(nèi)容簡潔，用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點(diǎn)④　郵件格式正確⑤　及時回復(fù)郵件二、間接推銷（一）廣告推銷特點(diǎn)：傳播面廣、傳遞速度快、表現(xiàn)力強(qiáng)。 ③ 營業(yè)推廣可以有效地刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸對本企業(yè)有利的意見。 ② 對中間商的營業(yè)推廣。（三）公關(guān)推銷特征① 企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系。② 參與社會活動。（四）網(wǎng)絡(luò)推銷概念所謂網(wǎng)絡(luò)推銷即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行與產(chǎn)品銷售有關(guān)的一種推銷方式。所以說，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)推銷實(shí)際上又是密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)推銷是電子商務(wù)的組成部分，開展網(wǎng)絡(luò)推銷并不等于一定實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)（指實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易），但實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)推銷為前提，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)推銷的職能之一。　　售前：向消費(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、專家品評等）。網(wǎng)絡(luò)推銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能。　?。?）在開展網(wǎng)上推銷傳播的同時，需要網(wǎng)址宣傳的配合，二者之間是互動的。（4）服務(wù)等無形產(chǎn)品。頭發(fā)頭發(fā)要經(jīng)常梳洗，保持整齊清潔、自然色澤，切勿標(biāo)新立異。臉、頸及耳朵絕對干凈，上班要化淡妝，但不得濃妝艷抹和在辦公室內(nèi)化妝身體注意個人衛(wèi)生，身體、面部、手部保持清潔。領(lǐng)帶夾夾在襯衣自上而下第四個扣子處。制服穿著按照公司內(nèi)務(wù)管理規(guī)定執(zhí)行，不可擅自改變制服的穿著形式，私自增減飾物，不敞開外衣、卷起褲腳、衣袖。手保持指甲干凈，不留長指甲及涂有色指甲油。工牌工作時間須將工作牌統(tǒng)一按規(guī)范佩帶，一般佩帶在左胸顯眼處，掛繩式應(yīng)正面向上掛在胸前，保持清潔、端正。但不要是一次性的塑料打火機(jī)。 　　 　　在與女士相處時，不放過每一個細(xì)節(jié)以對女士加以照顧，并且?guī)缀踉谕耆乱庾R的狀態(tài)下操作，百戰(zhàn)不殆。 　　較常人使