【文章內(nèi)容簡介】 品時，要合理安排時間，推銷一般是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高推銷的效果，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 ◆作好每日推銷日記，隨時查詢每筆推銷記錄的具體情況，隨時掌握客戶的動態(tài)?！粞芯靠蛻粜睦?。◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品?！粼诂F(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通?！粢萌饲槭拦省蛻舻挠行┎缓侠硪?，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什幺樣的推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇。 ◆推銷從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會推銷其實就是學(xué)會做人處世。 ◆推銷人員要有良好的心理素質(zhì)，推銷時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題?！羝綍r要多注意向成功的推銷人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。◆注意一點，推銷中的市場信息很重要二、對四種顧客類型的推銷技巧第二章 推銷理論第一節(jié) 推銷方式一、直接推銷（一）概念：直接推銷是指企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。（二）優(yōu)點：信息傳遞雙向性、推銷目的雙重性、推銷過程靈活性、友誼、協(xié)作長期性。缺點：支出較大、成本較高、對推銷人員的要求較高。（三）方式上門推銷①目的：看潛在顧客家庭經(jīng)濟(jì)情況，有無購買能力；看患著有沒有購買欲望；根據(jù)情況達(dá)成初步的購買意向；讓他們有針對性地介紹鄰居、朋友。 ②程序：按門鈴（敲門）——自我介紹——贊美——說明來意——感謝——告別。營業(yè)推銷▲希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。推銷員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。 ▲觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態(tài)度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場。對于這類顧客，推銷員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時機再說。 ▲無意購買的顧客：進(jìn)店沒有購買的意思，看看有什幺合適的再說。這類顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時候推銷員就要主動打招呼。 ▲連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其它商品，因此推銷員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。 ▲希望和推銷員商量后購買的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好象要找推銷員打聽什幺似的。這時推銷員要主動打招呼，并說：“您來了，您想買點什幺?” ▲想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，推銷員注視著顧客就行了。 ▲下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會趕上更好一些的商品呢!”對這樣的顧客，推銷員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。 ▲跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人并無購買商品的愿望，但推銷員如親切地接待他，他也可能要買點什幺，或者成為下次購買的顧客。“您看這個怎幺樣呢?……”推銷員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。 ▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大?！澳囊庖娔?……”推銷員可以較多地面向男顧客征求意見。 ▲年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。推銷員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。 ▲帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來接待顧客?？梢悦嫦蚰莻€小顧客征求意見說：“你看哪個好阿?……”會議推銷① 忌面面俱到：一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)。 ② 忌依賴心理：在每場會議中，不要過分依賴會議的其它環(huán)節(jié)。 ③ 忌服務(wù)短路：避免消費者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費和無效。 ④ 忌思維被動：很多消費者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難推銷員，這是一個推銷員說服顧客的過程，也是顧客說服自己的過程，在這種情況下，推銷員最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導(dǎo)顧客，而不要被顧客打亂思維。電話推銷①　電話鈴響，當(dāng)人們拿起聽筒時，都會在心理上產(chǎn)生微妙的變化，如緊張，興奮，好奇。而電話營銷便能夠利用人們這種心理讓消費者馬上參與到營銷的推銷活動上來，這即是電話營銷所產(chǎn)生的“立竿見影”效應(yīng)。②　不同于面對面的推銷，只有具有感染力的電話才能說服消費者。需要擁有專業(yè)水平的電話營銷員和大量詳盡的潛在客戶資料。③　電話營銷成本較高，可操作范圍較小，這是由電話這種通訊工具本身所決定的?！稙t湘晨報》廣告千人成本為94元/千人。長途電話的高收費也限制了電話營銷的可操作范圍。④　電話營銷具有較高的操作難度。即在電話營銷活動中，任何時間任何地點都可以進(jìn)行信息雙向交流。郵件推銷①　避免利用收件人、抄送和暗送將一封郵件發(fā)給大量的接收者。②　選擇一個能夠使人信任的主題。③　電子郵件應(yīng)力求內(nèi)容簡潔，用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點④　郵件格式正確⑤　及時回復(fù)郵件二、間接推銷（一）廣告推銷特點：傳播面廣、傳遞速度快、表現(xiàn)力強。（二）營業(yè)推廣推銷基本特征：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性、短期效益比較明顯。 營業(yè)推廣推銷的作用 ① 營業(yè)推廣可以有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程。 ② 營業(yè)推廣可以有效地抵御和擊敗競爭對手的促銷活動。 ③ 營業(yè)推廣可以有效地刺激消費者購買和向消費者灌輸對本企業(yè)有利的意見。 ④ 營業(yè)推廣可以有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為。 類型 ① 對消費者的營業(yè)推廣。如贈送樣品、提供各種價格折扣、消費信用、贈券、服務(wù)促銷、演示促銷、包裝促銷、購物抽獎等。 ② 對中間商的營業(yè)推廣。如批量折扣、現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷、聯(lián)營、業(yè)務(wù)會議等。 ③ 對推銷人員的營業(yè)推廣。如獎金、帶薪休假、銷售競賽等。（三）公關(guān)推銷特征① 企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系。 ② 企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心 ③ 企業(yè)公共關(guān)系的最終目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ④ 公共關(guān)系屬于一種長效促銷方式。 公共關(guān)系的主要方法 ① 利用新聞媒介。② 參與社會活動。 ③ 組織宣傳展覽。④ 進(jìn)行咨詢和游說。⑤ 樹立良好的企業(yè)形象。（四）網(wǎng)絡(luò)推銷概念所謂網(wǎng)絡(luò)推銷即是指企業(yè)利用計算機系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行與產(chǎn)品銷售有關(guān)的一種推銷方式。網(wǎng)絡(luò)推銷與電子商務(wù)的區(qū)別（1）電子商務(wù)的內(nèi)涵很廣，其的核心是電子化交易，電子商務(wù)強調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)推銷注重的是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的推銷活動。（2）網(wǎng)絡(luò)推銷的重點在交易前階段的宣傳和推廣，電子商務(wù)的標(biāo)志之一則是實現(xiàn)了電子化交易。網(wǎng)絡(luò)推銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而是為了促成交易提供支持，因此是電子商務(wù)中的一個重要環(huán)節(jié)，尤其在交易發(fā)生之前，網(wǎng)絡(luò)推銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。所以說，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)推銷實際上又是密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)推銷是電子商務(wù)的組成部分，開展網(wǎng)絡(luò)推銷并不等于一定實現(xiàn)了電子商務(wù)（指實現(xiàn)網(wǎng)上交易），但實現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)推銷為前提，因為網(wǎng)上銷售被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)推銷的職能之一。 3網(wǎng)絡(luò)推銷與傳統(tǒng)推銷相比的優(yōu)勢　 （1）網(wǎng)絡(luò)推銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個人化的推銷方式?！　。?）網(wǎng)絡(luò)推銷具有極強的互動性是實現(xiàn)全程推銷的理想工具?！　。?）網(wǎng)絡(luò)推銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。　　售前：向消費者提供豐富的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、專家品評等）。售中：你無須驅(qū)車到也許很遠(yuǎn)的商場去購物，也不需排著長隊。售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，可以隨時得到來自賣方的技術(shù)支持和服務(wù)。（4）網(wǎng)絡(luò)推銷能滿足價格重視型消費者的需求。網(wǎng)絡(luò)推銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)的推銷特性（1）由于互聯(lián)網(wǎng)是媒體，所以開展網(wǎng)上推銷首先要將網(wǎng)站作為媒體來經(jīng)營。（2）推銷人員就需要根據(jù)企業(yè)自身的特點和要求來制訂網(wǎng)上推銷傳播的計劃。（3）作為傳播媒介，互聯(lián)網(wǎng)站本身也存在著再宣傳的問題，這是由上網(wǎng)要預(yù)知地址的運作機制所決定的。　?。?）在開展網(wǎng)上推銷傳播的同時，需要網(wǎng)址宣傳的配合，二者之間是互動的。、 適合網(wǎng)上推銷產(chǎn)品（1）電腦軟硬件產(chǎn)品?！　。?）知識含量高的產(chǎn)品。 （3）創(chuàng)意獨特的新產(chǎn)品（炒新）。（4）服務(wù)等無形產(chǎn)品。 第四章 推銷禮儀禮就是尊重，儀就是一種規(guī)范形式。第一節(jié) 儀表禮儀一、儀容儀表部位男性女性整體自然大方得體，符合工作需要及安全規(guī)則。精神奕奕，充滿活力，整齊清潔。頭發(fā)頭發(fā)要經(jīng)常梳洗，保持整齊清潔、自然色澤，切勿標(biāo)新立異。發(fā)型前發(fā)不過眉，側(cè)發(fā)不蓋耳，后發(fā)不觸后衣領(lǐng)，無燙發(fā)。女員工發(fā)長不過肩，如留長發(fā)須束起或使用發(fā)髻。面容臉、頸及耳朵絕對干凈，每日剃刮胡須。臉、頸及耳朵絕對干凈，上班要化淡妝，但不得濃妝艷抹和在辦公室內(nèi)化妝身體注意個人衛(wèi)生，身體、面部、手部保持清潔。勤洗澡，無體味。上班前不吃異味食物，保持口腔清潔，上班不在工作場所內(nèi)吸煙，不飲酒，以免散發(fā)煙味或酒氣。飾物領(lǐng)帶平整端正，長度要蓋過皮帶扣。領(lǐng)帶夾夾在襯衣自上而下第四個扣子處。注意各部細(xì)節(jié)，頭巾是否圍好，內(nèi)衣不能外露等上班時間不佩帶夸張的首飾及飾物。衣服工作時間內(nèi)著本崗位規(guī)定制服，非因工作需要，外出時不得穿著制服。制服應(yīng)干凈、平整，無明顯污跡、破損。制服穿著按照公司內(nèi)務(wù)管理規(guī)定執(zhí)行，不可擅自改變制服的穿著形式，私自增減飾物，不敞開外衣、卷起褲腳、衣袖。制服外不得顯露個人物品，衣、褲口袋整理平整，勿顯鼓起。西裝制服按規(guī)范扣好，襯衣領(lǐng)、袖整潔，鈕扣扣好。褲子褲子要燙直，折痕清晰，長及鞋面。手保持指甲干凈，不留長指甲及涂有色指甲油。鞋鞋底、鞋面、鞋側(cè)保持清潔，鞋面要擦亮，以黑色為宜，無破損，勿釘金屬掌，禁止著露趾涼鞋上班。襪男員工應(yīng)穿黑色或深藍(lán)色、不透明的短中筒襪。女員工著裙裝須著肉色襪，禁止穿著帶花邊、通花的襪子，襪筒根不可露在外。工牌工作時間須將工作牌統(tǒng)一按規(guī)范佩帶，一般佩帶在左胸顯眼處，掛繩式應(yīng)正面向上掛在胸前，保持清潔、端正。二、中國紳士的標(biāo)志和破綻 　　　　有一雙干凈修長的手，修剪整齊的指甲。但不要進(jìn)入需要脫鞋的房間，空氣中就會產(chǎn)生一種異樣氣味。　　雖然不吸煙，但隨身攜帶打火機，以方便在周圍的女士吸煙時為其點煙。但不要是一次性的塑料打火機。 　　天天換襯衫，保持領(lǐng)口和袖口的平整和清潔，有的還會使用袖扣，但不要總是系同一條領(lǐng)帶?！⊙g不懸掛物品，諸如手機、呼機等等。不要在公共場合常常大聲對著手機說話或任自己的手機鈴聲響起。 　　 　　在與女士相處時，不放過每一個細(xì)節(jié)以對女士加以照顧，并且?guī)缀踉谕耆乱庾R的狀態(tài)下操作，百戰(zhàn)不殆。不要在與同性朋友相處時反差過大，叛若兩人。 　　在吃飯時從不發(fā)出聲音。喝湯時不要引人側(cè)目。 　　較常人使用禮貌用語更為頻繁。不要頻繁到了令人起疑的程度?！　∑珢酃陋?，尋求寧靜的心靈、安靜的肉體及激情的冥想。，絕少拜讀浮華喧囂的弄潮作品，包括影視。翻看一兩眼，倘若認(rèn)為俗，便絕不再拿起，包括討論。不要偏愛孤獨到了怕見生人的程度?！　∠才恍斡谏?，在人群中獨自沉默。 　　在對待愛情的態(tài)度上思慮過重，常常顯得優(yōu)柔寡斷。 　　第二節(jié) 舉止禮儀一、注意事項到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。 　　當(dāng)看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。 　　在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。 　　在別人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。在等待接待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，也不要不耐煩地總看手表。如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識了，只要互相問候并握手就行了。一般情況下對方都很忙，所以你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題，說完后，讓對方發(fā)表意見，并要認(rèn)真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其