現(xiàn)代推銷學概論-文庫吧
2025-01-08 20:51 本頁面
【正文】 一種促成均達目的的活動－雙方的 目的 (3) 推銷主體目的的雙重性－－價值交換 13 現(xiàn)代推銷學 推銷三要素 ? 推銷人員是指主動向別人推銷的推銷主體。 ? 推銷對象又稱顧客或購買者，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。 ? 推銷客體是指被推銷的目標，也稱推銷品?，F(xiàn)代推銷客體主要包括商品、服務和觀念。 14 現(xiàn)代推銷學 推銷的作用 ? 推銷對社會的作用 推銷可以加速社會再生產過程。推銷能促進社會的進步。 ? 推銷對企業(yè)的作用 改善企業(yè)的經營管理，提高企業(yè)的競爭能力和經濟效益。 ? 推銷對個人的作用 推銷能力深深影響每一個人一生的成敗 15 現(xiàn)代推銷學 推銷的 “三步曲 ” ? 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。 16 現(xiàn)代推銷學 ? 推銷不是市場營銷的最重要部分。推銷只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷是企業(yè)的市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 ——菲利普 科特勒 ? 菲利普 科特勒認為，如果企業(yè)的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設計和生產適銷對路的產品，同時合理定價，搞好分銷、促銷等市場營銷工作，那么這些產品就能輕而易舉地推銷出去。正因為如此，彼得 德魯克說，市場營銷的目的在于使推銷成為多余的。 17 現(xiàn)代推銷學 營銷 組合 ： 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共關系 價格 產品 分銷 18 現(xiàn)代推銷學 銷售工作的類型 零售業(yè) 制造業(yè) 批發(fā)業(yè) 19 現(xiàn)代推銷學 零售業(yè) ? 在商店中當售貨員 ? 與顧客面對面的在固定的銷售地點以外的地方直接進行銷售的銷售人員 ? 通過電話進行銷售的銷售人員 零售人員銷售產品或服務，是給顧客個人，而不是為商業(yè)單位使用的 20 現(xiàn)代推銷學 在美國， 一個經營鞋類產品的零售商的年收入可達 40,000美元； 一個家具零售商的年收入是 80,000美元 一個珠寶銷售商的年收入可達 110,000美元； 一家汽車銷售商的年收入可高達 150,000美元 小資料 21 現(xiàn)代推銷學 批發(fā)銷售 ——分銷商 分銷商直接從制造商或其他批發(fā)商那里購得產品，然后再將產品銷售給其他機構 ? 轉售，比如說雜貨店老板購買，然后轉賣給顧客； ? 用于制造其他產品或提供其他類型的服務，比如說一個住宅建筑商購買電器和供水管道進行家具裝修； ? 供某一組織正常運轉使用，比如一所學校購買所必需的日常供應品。 22 現(xiàn)代推銷學 制造商銷售代表 為 產品制造商進行產品銷售工作的，其范圍很廣，從牛奶和面包投遞員到經銷高科技產品的專業(yè)銷售人員。 制造商銷售代表是最令人向往的銷售工作。 ① 客戶代理人 ：需要訪問大量的關系已經確立的顧客群。索要訂單 ②
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1