現(xiàn)代推銷學(xué)概論-文庫吧
2025-01-08 20:51 本頁面
【正文】 一種促成均達(dá)目的的活動(dòng)－雙方的 目的 (3) 推銷主體目的的雙重性－－價(jià)值交換 13 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷三要素 ? 推銷人員是指主動(dòng)向別人推銷的推銷主體。 ? 推銷對象又稱顧客或購買者，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。 ? 推銷客體是指被推銷的目標(biāo)，也稱推銷品?，F(xiàn)代推銷客體主要包括商品、服務(wù)和觀念。 14 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷的作用 ? 推銷對社會(huì)的作用 推銷可以加速社會(huì)再生產(chǎn)過程。推銷能促進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。 ? 推銷對企業(yè)的作用 改善企業(yè)的經(jīng)營管理，提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益。 ? 推銷對個(gè)人的作用 推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗 15 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷的 “三步曲 ” ? 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。 16 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 推銷不是市場營銷的最重要部分。推銷只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷是企業(yè)的市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 ——菲利普 科特勒 ? 菲利普 科特勒認(rèn)為，如果企業(yè)的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，搞好分銷、促銷等市場營銷工作，那么這些產(chǎn)品就能輕而易舉地推銷出去。正因?yàn)槿绱?，彼?德魯克說，市場營銷的目的在于使推銷成為多余的。 17 現(xiàn)代推銷學(xué) 營銷 組合 ： 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 價(jià)格 產(chǎn)品 分銷 18 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售工作的類型 零售業(yè) 制造業(yè) 批發(fā)業(yè) 19 現(xiàn)代推銷學(xué) 零售業(yè) ? 在商店中當(dāng)售貨員 ? 與顧客面對面的在固定的銷售地點(diǎn)以外的地方直接進(jìn)行銷售的銷售人員 ? 通過電話進(jìn)行銷售的銷售人員 零售人員銷售產(chǎn)品或服務(wù)，是給顧客個(gè)人，而不是為商業(yè)單位使用的 20 現(xiàn)代推銷學(xué) 在美國， 一個(gè)經(jīng)營鞋類產(chǎn)品的零售商的年收入可達(dá) 40,000美元； 一個(gè)家具零售商的年收入是 80,000美元 一個(gè)珠寶銷售商的年收入可達(dá) 110,000美元； 一家汽車銷售商的年收入可高達(dá) 150,000美元 小資料 21 現(xiàn)代推銷學(xué) 批發(fā)銷售 ——分銷商 分銷商直接從制造商或其他批發(fā)商那里購得產(chǎn)品，然后再將產(chǎn)品銷售給其他機(jī)構(gòu) ? 轉(zhuǎn)售，比如說雜貨店老板購買，然后轉(zhuǎn)賣給顧客； ? 用于制造其他產(chǎn)品或提供其他類型的服務(wù)，比如說一個(gè)住宅建筑商購買電器和供水管道進(jìn)行家具裝修； ? 供某一組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)使用，比如一所學(xué)校購買所必需的日常供應(yīng)品。 22 現(xiàn)代推銷學(xué) 制造商銷售代表 為 產(chǎn)品制造商進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作的，其范圍很廣，從牛奶和面包投遞員到經(jīng)銷高科技產(chǎn)品的專業(yè)銷售人員。 制造商銷售代表是最令人向往的銷售工作。 ① 客戶代理人 ：需要訪問大量的關(guān)系已經(jīng)確立的顧客群。索要訂單 ②
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