推銷學(xué)-推銷要素-文庫吧
2025-02-17 20:03 本頁面
【正文】 銷人員應(yīng)具備的能力 推銷人員的基本能力是指推銷人員在日常工作 中從事業(yè)務(wù)活動所運(yùn)用的專門技巧的能力。具 體包括： 良好的語言表達(dá)能力 較強(qiáng)的社交能力 敏銳的洞察能力 快捷的應(yīng)變能力 高超的處理異議的能力 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 三、推銷人員的基本禮儀 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 美國著名管理學(xué)家布萊克（ Blake）和蒙頓（ Moton）在其管理方格（ Managerial Grid）理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格（ Sale Grid）理論。 這一理論建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 事不關(guān)己型（ Takeit or leaveit） 坐標(biāo)：（ 1， 1） 特征：沒有明確的工作目的，缺乏進(jìn)取心和成就感 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因： ①推銷人員主觀上不努力，缺乏進(jìn)取心； ②公司施加的工作壓力不夠，缺少有效的激勵和獎 懲措施。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 顧客導(dǎo)向型（ People oriented） 坐標(biāo)：（ 1， 9） 特征：對顧客過于遷就，不關(guān)心公司的銷售目標(biāo) 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因： ①不想在公司干了，希望從客戶那兒獲取好處； ②性格軟弱，心腸太好 。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 強(qiáng)力推銷型（ Push the product oriented） 坐標(biāo)：（ 9， 1） 特征：有強(qiáng)烈的成就感，不關(guān)心顧客的需求；咄 咄逼人，自視過高。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術(shù)導(dǎo)向型（ Sale technique oriented） 坐標(biāo)：（ 5， 5） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實(shí) 解決問題導(dǎo)向型（ Problem solving oriented） 坐標(biāo)：（ 9， 9） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，積極進(jìn)??；理想的推銷員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量概念
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