推銷學-推銷要素(存儲版)
【正文】 第二章 推銷要素 三、產品效用層次理論 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 ? 小 結： 推銷活動的成敗與推銷要素有著十分密切的關系，不僅取決于推銷人員的主觀努力，而且受到推銷對象與推銷內容的影響。 結合案例內容，分析推銷活動三要素之間的關系。 。 :43:1915:43:19March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:1915:43Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 3時 43分 19秒 15:43:1918 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:1915:43Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :43:1915:43:19March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 這位推銷員的杰出之處就在于他把本來不應該發(fā)生 的情況轉化為一個事先準備好的推銷步驟，真是做 得天衣無縫。產品使用價值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良好的抽象思維能力。 第二章 推銷要素 延伸產品 ◆ 概 念： 推銷形式產品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務和觀念。 這一理論建立在行為科學基礎之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 ? 企業(yè)形象： 社會公眾和企業(yè)職工對企業(yè)的整體印象和評價。 ? 使用價值觀念： 是人們對產品的有用性的理性與非理性的綜合感受。具 體包括： 良好的語言表達能力 較強的社交能力 敏銳的洞察能力 快捷的應變能力 高超的處理異議的能力 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 三、推銷人員的基本禮儀 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 美國著名管理學家布萊克（ Blake）和蒙頓（ Moton）在其管理方格（ Managerial Grid）理論的基礎上，根據(jù)推銷員對顧客與銷售的關注程度，提出了推銷方格（ Sale Grid）理論。 ◆ 有形產品觀念的作用： 幫助推銷員掌握具體產品
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