現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)_推銷方格-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:26 本頁(yè)面
【正文】 ： （三）推銷人員的職責(zé) 搜集市場(chǎng)信息 思考：市場(chǎng)信息的搜集內(nèi)容有哪些？ （ 1）市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)； （ 2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況； （ 3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)； （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求； （ 5）消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)； （ 6）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。 Page 12 制作者： 溝通關(guān)系 思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系 （ 1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。 （ 2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對(duì)象。 （ 3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。 （ 4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。 （ 5）推銷管理人員定期檢查評(píng)估。 Page 13 制作者： 銷售商品 將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。 Page 14 制作者： 提供服務(wù) ?售前服務(wù) 包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購(gòu)買提供必要的咨詢服務(wù)等。 ?推銷過(guò)程中服務(wù) 包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。 ?售后服務(wù) 包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。 Page 15 制作者： 樹(shù)立形象 （ 1）推銷自己，以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對(duì)推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感； （ 2）使顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿意； （ 3）使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意； （ 4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題； （ 5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。 Page 16 制作者： 小故事 華人首富李嘉誠(chéng)，年輕時(shí)曾做過(guò)塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠(chéng)走訪了幾家客戶都無(wú)人問(wèn)津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)客戶說(shuō)灑水器出了點(diǎn)問(wèn)題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來(lái)。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！ Page 17 制作者： 二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國(guó)管理學(xué)家羅伯特教授和蒙特教授于 1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來(lái)的。 Page 18 制作者： 推銷方格 研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動(dòng)中顧客的心理狀態(tài) Page 19 制作者： （一）推銷方格 Page 20 制作者： 事不關(guān)己型（ 1－ 1） 既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。工作沒(méi)有責(zé)任心，不熱愛(ài)本職工作，缺乏成就感，漠視顧客的需求。 Page 21 制作者： 顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。
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