現(xiàn)代推銷實務_推銷方格-文庫吧
2025-01-08 21:26 本頁面
【正文】 ： （三）推銷人員的職責 搜集市場信息 思考：市場信息的搜集內(nèi)容有哪些？ （ 1）市場供求關系的現(xiàn)狀及其變化趨勢； （ 2）消費者特征、結構方面的情況； （ 3）消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢； （ 4）消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求； （ 5）消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務等反應； （ 6）同類產(chǎn)品競爭情況。 Page 12 制作者： 溝通關系 思考：如何建立與顧客的溝通關系 （ 1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。 （ 2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。 （ 3）規(guī)定溝通關系的具體目標及任務。 （ 4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標實施溝通工作。 （ 5）推銷管理人員定期檢查評估。 Page 13 制作者： 銷售商品 將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責，也是推銷工作的核心職責。 Page 14 制作者： 提供服務 ?售前服務 包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務等。 ?推銷過程中服務 包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。 ?售后服務 包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術咨詢、零配件的供應及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。 Page 15 制作者： 樹立形象 （ 1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好感； （ 2）使顧客對整個交易過程滿意； （ 3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務感到滿意； （ 4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題； （ 5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。 Page 16 制作者： 小故事 華人首富李嘉誠，年輕時曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機一動，對客戶說灑水器出了點問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個。這種戲劇性的表演，有時能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時可否一試！ Page 17 制作者： 二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國管理學家羅伯特教授和蒙特教授于 1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關系而率先提出來的。 Page 18 制作者： 推銷方格 研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài) Page 19 制作者： （一）推銷方格 Page 20 制作者： 事不關己型（ 1－ 1） 既不關心顧客也不關心自己的推銷工作。工作沒有責任心，不熱愛本職工作，缺乏成就感，漠視顧客的需求。 Page 21 制作者： 顧客導向型（ 1－ 9） 只知道關心顧客，不關心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標是與顧客保持良好關系。
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