現(xiàn)代推銷技術(shù)-文庫吧
2025-01-08 20:57 本頁面
【正文】 推銷活動(dòng)是互惠互利的活動(dòng)，買賣雙方各得其所。顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)是為了滿足物質(zhì)及精神的需要，推銷人員通過推銷產(chǎn)品或服務(wù)，開拓市場(chǎng)，取得經(jīng)濟(jì)效益。 美國(guó)樂施公司的推銷專家迪克：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！? ◇說服性 說服是推銷活動(dòng)的核心內(nèi)容，推銷的目的就是說服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。 說服不是欺騙和強(qiáng)迫，產(chǎn)品特征和推銷人員真誠(chéng)的態(tài)度才是說服的有力武器。 ◇信息傳遞的雙向性 推銷過程是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，顧客把市場(chǎng)信息、意見和建議反饋給推銷人員。 溝通過程中，推銷人員占有主動(dòng)地位。 ◇技巧性 推銷活動(dòng)受市場(chǎng)環(huán)境及推銷對(duì)象的不確定性的影響，推銷人員必須運(yùn)用特定的策略和技巧，才能獲得較好的推銷業(yè)績(jī)。 案例：三家水果店不同的銷售技巧 對(duì)話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口， 問店員：這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了。 對(duì)話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。 對(duì)話 3： 李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . ◇對(duì)象性 推銷人員在開展推銷活動(dòng)之前，首先根據(jù)產(chǎn)品的特性確定潛在客戶是誰、他們?yōu)槭裁匆?gòu)買產(chǎn)品以及如何向他們展開推銷工作，然后再有針對(duì)性地向顧客傳遞信息，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的具體利益，最終達(dá)成交易。 三流的銷售員 ,一流的準(zhǔn)備也會(huì)成功 。 ?推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)為了滿足顧客的需要，通過創(chuàng)造并同個(gè)人或組織交換產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)一個(gè)含義比推銷更為廣泛的概念，營(yíng)銷的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷包括推銷，推銷是營(yíng)銷的一個(gè)手段。 市場(chǎng)營(yíng)銷：出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng) (需求 )，以滿足消費(fèi)者的需要為中心，采用的是整體營(yíng)銷手段。 傳統(tǒng)推銷：出發(fā)點(diǎn)是企業(yè) (產(chǎn)品 )，以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心，側(cè)重于推銷技巧。 簡(jiǎn)單的說，推銷是將產(chǎn)品賣給客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷是研究如何將自己的產(chǎn)品賣給更多的客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷是研究市場(chǎng)，關(guān)注動(dòng)態(tài)，并制定策略，給銷售提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和指導(dǎo)，大部分時(shí)間坐在家里，也不用接觸客戶；而推銷就是根據(jù)公司制定的政策，在一線把產(chǎn)品推銷給客戶。 推銷觀念： 典型表現(xiàn) : “我們賣什么 ,就讓人們買什么” 評(píng) 價(jià) : 以產(chǎn)定銷 . 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 典型表現(xiàn) : 顧客需要什么 ,我們就生產(chǎn)什么 . 評(píng) 價(jià) : 顧客至上 ,滿足顧客需求 . 二、推銷的形式 ?上門推銷 攜帶產(chǎn)品樣品、說明書、合同等走訪客戶，推銷產(chǎn)品或服務(wù)。 給顧客留下良好的印象是上門推銷的關(guān)鍵。 社會(huì)上存在借助推銷方式實(shí)施詐騙的行為，致使顧客對(duì)上門推銷產(chǎn)生了厭煩心理。因此推銷人員最好是通過相關(guān)人員的引薦，買賣雙方有了一定的了解之后再上門推銷，從而提高銷售成功的可能性。
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