現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷模式-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:52 本頁(yè)面
【正文】 農(nóng)場(chǎng) ，喚起了小布什的 興趣 ； ? 接著他分析了小布什 需要他的斧頭的原因 ，激發(fā)了小布什的購(gòu)買 欲望 ； ? 最后他向小布什 征求訂單 ，促成了小布什的購(gòu)買行為。 第二節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 一、迪伯達(dá)模式的含義 ? 二、迪伯達(dá)模式的適用范圍 ? 三、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容 一、迪伯達(dá)模式的含義 ? 推銷專家海因茲 姆 戈德曼提出。 ? 迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母 DIPADA的譯音： ? Definition（發(fā)現(xiàn)） ? Identification（結(jié)合） ? Proof（證實(shí)） ? Acceptance（接受） ? Desire（欲望） ? Action（行動(dòng)） 68歲的安利頭號(hào)推銷員：陳婉芬 二、迪伯達(dá)模式的適用范圍 ? 生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷； ? 咨詢、信息、勞務(wù)與人才中介、保險(xiǎn)等無(wú)形產(chǎn)品的推銷； ? 組織（單位）購(gòu)買者的推銷； ? 主動(dòng)詢問(wèn)者的推銷。 三、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容 ? 發(fā)現(xiàn) 顧客的需要和愿望； ? 將推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望 結(jié)合 起來(lái)； ? 證實(shí) 推銷品與顧客的需要和愿望相符合； ? 促使顧客 接受 推銷品； ? 刺激顧客的購(gòu)買 欲望 ； ? 促使顧客采取購(gòu)買的 行動(dòng) 。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 1） ? 最近的一次培訓(xùn)課上老師講到了顧客心理與推銷模式。其中的迪伯達(dá)模式讓我聯(lián)想到了去年“五一”打工時(shí)的一次經(jīng)歷。 ? 去年“五一”時(shí)候在一家電器商店做海信電視的促銷。正值黃金周時(shí)期，家電行業(yè)也抓住這種機(jī)會(huì)大打優(yōu)惠促銷、價(jià)格促銷戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)海信電視的主打戰(zhàn)略也和家電行業(yè)的總體戰(zhàn)略一樣。贈(zèng)品小山似的堆在店門口。每個(gè)促銷員都穿戴整齊，保持微笑，迎接絡(luò)繹不絕的顧客。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 2） ? 記得當(dāng)時(shí)有這樣一位顧客。 ? 身穿一件洗得發(fā)白的襯衣，褲子也是舊舊的顏色，而且一只褲腿還卷了起來(lái)，露出讓人覺(jué)得很臟的襪子，還有一雙應(yīng)該是穿了很久的有若干褶皺的皮鞋。頭發(fā)不是那么整齊，神情也有些猶豫。 ? 進(jìn)店以后，我主動(dòng)迎上去問(wèn)他需要哪種款式的電視，要放在客廳還是放在臥室等一些可以獲得顧客購(gòu)買需求信息的問(wèn)題。結(jié)果他只是自顧自的瀏覽貨架上各種款式的電視，并不予回答 。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 3） ? 從當(dāng)前比較流行比較先進(jìn)的 52寸液晶等離子背投電視的貨架到還算流行的純平超薄電視最后到幾乎要過(guò)時(shí)的純平標(biāo)準(zhǔn)電視，他幾乎瀏覽了一遍，最后在一款 29寸純平標(biāo)準(zhǔn)厚度的電視機(jī)面前停了下來(lái)。 ? 我見狀，就簡(jiǎn)單介紹了一下這款電視的主要功能和優(yōu)勢(shì)。 ? 這時(shí)，他說(shuō)，我要買電視，結(jié)婚用。 ? 抓住這位顧客難得的需求信息，我見機(jī)行事，介紹了比這款電視技術(shù)更先進(jìn)、外觀更時(shí)尚的一款超薄純平寬屏電視。并且用他感興趣的那款和這款作對(duì)比，以突出推薦這款的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，所推薦這款價(jià)格也貴了好多。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 4） ? 因?yàn)槲蚁?，既然是結(jié)婚用，顧客應(yīng)該舍得花錢。 ? 但是，這位顧客在我推薦的那款電視機(jī)前看了一會(huì)，就離開了。 ? 當(dāng)時(shí)也沒(méi)有覺(jué)得有什么。只是，這些都被駐店代表陳麗姐看到了。 ? 她走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)，你看他的衣著打扮和神情，像是有錢人嗎？ ? 我很堅(jiān)定的搖頭。 ? 陳麗姐又說(shuō)，既然不是有錢人，再舍得花錢也不會(huì)購(gòu)買比原來(lái)預(yù)期計(jì)劃開支高太多的產(chǎn)品。你推薦的那款和他感興趣的那款差價(jià)太大。這樣就適得其反了不是。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 5） ? 我回憶見到這位顧客的第一印象，覺(jué)得他不僅不是有錢的人，而且也不是舍得花錢的人。我沒(méi)有考慮到這點(diǎn)，使這位顧客不僅沒(méi)有接受我推薦的產(chǎn)品，而且放棄了原來(lái)感興趣的產(chǎn)品。 ? 這是發(fā)生在我身上的一個(gè)失敗的案例。 ? 而對(duì)迪伯達(dá)模式的學(xué)習(xí)，讓我有相見恨晚的感覺(jué)。 ? 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式明確告訴了我們推銷的六個(gè)步驟： ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 【案例】 迪伯達(dá)模式的聯(lián)想 （ 6） ? 聯(lián)想到我那個(gè)失敗的推銷案例，我發(fā)現(xiàn)從第二步就開始出差錯(cuò)了。很明顯，我明確了顧客的需求，但是忽視了顧客實(shí)際條件下的愿望。接下來(lái)的證實(shí)也就毫無(wú)用處了。更別說(shuō)接下來(lái)促使顧客接受、刺激購(gòu)買
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