現(xiàn)代推銷實務培訓-文庫吧
2025-01-08 20:51 本頁面
【正文】 面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。 ” 住持認為有理。那廟共有 10座香案，于是買下 10把梳子。 ? 丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說： “ 凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上 ‘ 積善梳 ’三字，然后作為贈品。 ” 方丈聽罷大喜，立刻買下 1 000把梳子。 ? 如果，這個故事還沒有結(jié)束，能否找到把梳子賣給和尚的第四種方法？ 走進推銷（導讀 1） 現(xiàn)代推銷理念認知 ? 推銷的概念 ? 推銷的要素 ? 營銷與推銷 ? 對銷售人員角色的認知 ? 對銷售工作的認知 推銷的概念 ? 廣義： 指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。 泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點。比如，各種性質(zhì)的談判，畢業(yè)求職面試，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。 推銷的概念 ? 狹義：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。指市場營銷組合 4Ps中促銷組合里邊的人員推銷。 推銷的要素 ? 推銷人員：主動向別人推銷的推銷主體。 ? 推銷對象： 各類顧客和購買決策人。 ? 推銷客體： 商品、服務和觀念。 推銷的要素 推銷信息 推銷對象 推銷人員 推銷客體 營銷與推銷 ? 有人說營銷就是推銷。其實，營銷與推銷的概念并不完全相同。推銷只是營銷的一小部分。 營銷與推銷 ? 從組合關系來看，營銷與推銷是包容的關系，即營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個手段。 用圖示如下： 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共關系 對銷售人員角色的認知 ? 一名銷售人員給你的印象是怎樣的？ 對銷售人員角色的認知 推銷人員的角色定位 ? 推銷人員有三個等級：送貨員、推銷生、推銷專家。 ? 推銷專家給人的印象：可以建立良好關系的印象、成為顧問和問題解決者的印象、教授知識而不是銷售的印象。 P4引例 這位推銷員的業(yè)務能成功嗎？為什么？ 對銷售人員角色的認知 推銷人員的知識主要表現(xiàn)在以下幾方面： ? 企業(yè)方面的知識（歷史、規(guī)模、財務、領導與組織結(jié)構、制度與政策） ? 產(chǎn)品方面的知識（物理屬性、生產(chǎn)流程、性能指標） ? 推銷的專業(yè)知識 ? 顧客方面的知識 ? 競爭對手方面的知識 對銷售工作的認知 ? 銷售究竟是一項怎樣的工作呢？ 世界上最著名的十大推銷員之一原一平認為，銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬
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