現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)第四版2-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:51 本頁(yè)面
【正文】 了解推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注意的一些基本禮儀；o 掌握推銷(xiāo)方格理論的內(nèi)容，并樹(shù)立正確的推銷(xiāo)心態(tài)； o 準(zhǔn)確理解推銷(xiāo)品及產(chǎn)品質(zhì)量的含義，掌握推銷(xiāo)品的效用層次理論；o 掌握顧客方格理論的內(nèi)容，善于揣度顧客的購(gòu)買(mǎi)心；o 掌握吉姆公式及其三要素。25二、教學(xué)要點(diǎn)o 推銷(xiāo)三要素o 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)o 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力o 推銷(xiāo)人員的基本禮儀o 推銷(xiāo)人員方格理論o 推銷(xiāo)品 推銷(xiāo)對(duì)象26(一 )推銷(xiāo)三要素推銷(xiāo)員 (主體 ) 推銷(xiāo)品 (客體 ) 推銷(xiāo)對(duì)象 (顧客）推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素27（二）、推 銷(xiāo) 人 員 應(yīng) 具 備 的 基 本 素 質(zhì)思想素質(zhì)文化素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感性格外向、 自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)28（三）推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力１ ．良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 ２．較強(qiáng)的社交能力 ３．敏銳的洞察能力 ４ . 快捷的應(yīng)變能力 ５．高超的處理異議的能力 29（四）推銷(xiāo)人員的基本禮儀o 儀表與服飾 o 說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣與交談習(xí)慣以下準(zhǔn)則，可供參考 P31 o 其它禮節(jié) P32．n 打招呼的禮節(jié) n 吸煙的禮節(jié) n 招待客戶(hù)進(jìn)餐的禮節(jié) n 使用電話(huà)的禮節(jié)n 男士西裝n 發(fā)郵件o 如果一個(gè)穿著沙灘鞋的消防員來(lái)救火，你會(huì)懷疑他是否經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)；或如果一個(gè)醫(yī)生穿著金光閃閃的派對(duì)衣服來(lái)會(huì)診，你會(huì)懷疑他的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。 30A、天天洗澡：洗澡不但會(huì)去除汗臭，而且使你看起來(lái)整潔有精神。 B、去除體臭；有狐臭的話(huà)，除了洗澡，還須用藥。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特別是午餐）要刷牙。 C、保護(hù)牙齒：人人都希望見(jiàn)到一副潔白光亮的牙齒，抽煙者容易留下煙垢，應(yīng)設(shè)法去除。 D、整理頭發(fā)；頭發(fā)太長(zhǎng)、太亂、太臟、太油都不好，必須長(zhǎng)短適中，整齊清潔，服帖溫順。 E、整修臉部：每天要用面皂洗臉，男士的胡子務(wù)必要刮干凈，必要的話(huà)，每天刮兩次，若有明顯缺陷，應(yīng)去手術(shù)美容。 F、修剪指甲；指甲不能太長(zhǎng)，指甲內(nèi)不能有污垢，此外別讓香煙的尼古丁把你的手熏黃了。 G、保持身材：設(shè)法保持適當(dāng)?shù)捏w重與良好的身材。肥胖不但有害健康而且臃腫難看，所以推銷(xiāo)員應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)以保持健康的身體。 H、留意姿勢(shì)：不管坐著、站著或走著，均應(yīng)保持正確姿勢(shì) ——— 收下巴、縮小腹、抬頭、 挺胸。 31o 依據(jù)不同的行業(yè)和場(chǎng)合，可以將服裝分成 8個(gè)級(jí)別： o → 職業(yè)服裝 o → 創(chuàng)意行業(yè)服裝 o → 酒吧夜總會(huì)服裝 o → 周末休閑裝 o → 體育鍛煉裝 o → 戶(hù)外活動(dòng)裝 o → 晚宴舞會(huì)裝（ Evening Wear） o → 正式黑領(lǐng)結(jié)裝（ Black Tie） 32A、一般在街上打招呼，三四步遠(yuǎn)是最好的距離。打招呼時(shí)，男士可欠身或點(diǎn)頭致意，如果戴帽子則應(yīng)該摘去。與人打招呼時(shí)，叼著香煙或?qū)⑹植逶诳诖锒际遣欢Y貌的。B、在參加會(huì)議時(shí)，經(jīng)常要跟一些熟人打招呼致意，或者是結(jié)識(shí)一些新朋友，那么打招呼的一般順序是什么呢？? C、男士應(yīng)首先向女士致意，年輕的不管男女都應(yīng)該先向年長(zhǎng)者致意，下級(jí)應(yīng)向上級(jí)致意。兩對(duì)夫婦見(jiàn)面時(shí)，女性先相互致意，然后，男士分別向?qū)Ψ降钠拮又乱?，最后是男士間相互致意。33o 在日常工作中，掌握了接聽(tīng)電話(huà)的禮儀，讓對(duì)方在您親切的話(huà)語(yǔ)中心平氣和地談事情，通話(huà)結(jié)束后，對(duì)方會(huì)對(duì)您公司有極佳的印象。 o 通話(huà)時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。 o 接起電話(huà)時(shí)首先應(yīng)自報(bào)單位名稱(chēng)及所屬部門(mén)。 o 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要詢(xún)問(wèn)對(duì)方單位名稱(chēng)及所屬部門(mén)，接轉(zhuǎn)電話(huà)時(shí)為指定受話(huà)人提供便利。 o 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話(huà)。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話(huà)人的行蹤。o 當(dāng)你正在通電話(huà)，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話(huà)對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話(huà)。不過(guò)，電話(huà)內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話(huà)。 o 在電話(huà)中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。 o 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢(xún)問(wèn)上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢(xún)問(wèn)： 對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是哪位 ? o 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話(huà)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。 o 聽(tīng)不清楚對(duì)方說(shuō)話(huà)的內(nèi)容時(shí)，最好不要猶豫，應(yīng)立即將狀況明確告知對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方給予改善。o 如果電話(huà)突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話(huà)中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話(huà)再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄? o 掛斷電話(huà)前的禮貌不可忽視，要確定對(duì)方已掛斷電話(huà)，才能放下聽(tīng)筒。 34o 男士西裝的問(wèn)題o 穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問(wèn)題。穿西裝專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，從專(zhuān)業(yè)上講 “三個(gè)三 ”：即三個(gè)要點(diǎn)，三色原則，含義是全身的的顏色限制在三種顏色之內(nèi)，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個(gè)部位：鞋子、腰帶和公文包。這三個(gè)地方要是一個(gè)顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相， 第一個(gè)禁忌是商標(biāo)必須要拆掉， 第二個(gè)禁忌襪子的問(wèn)題 ，襪子色彩、質(zhì)地，正式場(chǎng)合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個(gè)禁忌領(lǐng)帶打法出現(xiàn)問(wèn)題，主要是質(zhì)地和顏色的要求。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)
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