現(xiàn)代推銷學(xué)1、2、3推銷概述-文庫吧
2025-01-08 20:52 本頁面
【正文】 說服性 （四）互利性 特點(diǎn) 二、推銷的特點(diǎn) （一）針對(duì)性 ? 推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為 特定的產(chǎn)品 尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定特定產(chǎn)品的 顧客和潛在顧客 ，然后從推銷對(duì)象和推銷品的實(shí)際出發(fā)，向推銷對(duì)象傳遞特定的信息并進(jìn)行說服。 一把鑰匙開一把鎖 （二）靈活性 ? 推銷人員通常是獨(dú)自面對(duì)不同的顧客，因此 推銷環(huán)境的不確定因素 很多，顧客需求及行為千變?nèi)f化。推銷活動(dòng)必須靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，根據(jù)不同的時(shí)間地點(diǎn)，顧客的不同需求、動(dòng)機(jī)、行為方式、個(gè)性特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整推銷策略和方案。 （三）雙向性 ? 推銷不僅是商品轉(zhuǎn)移的過程，更是推銷人員和推銷對(duì)象之間直接的信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。 ? 一方面， 推銷人員向顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)信息； 另一方面， 推銷人員通過對(duì)顧客的觀察和交談，將顧客的態(tài)度、意見與要求及時(shí)反饋給企業(yè)。 （四）互利性 ? 成功的推銷需要買賣雙方都積極參與，推銷的有效結(jié)果 首先表現(xiàn)為顧客需求的滿足，其次是企業(yè)的盈利。 雙贏的結(jié)果，使推銷人員與顧客之間產(chǎn)生了長期、友好、合作的關(guān)系，為未來推銷的成功奠定了基礎(chǔ)。 （五）說服性 ? 說服是推銷的重要手段，推銷人員選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用科學(xué)的方法和技巧，對(duì)顧客加以引導(dǎo)和說服是成功推銷的必備條件。只有讓顧客體會(huì)到推銷人員的真誠，認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，才能促成顧客采取購買行為。 （六）差別性 ? 一般來說，單位價(jià)值高、技術(shù)性較強(qiáng)的商品，或者銷售對(duì)象明顯集中，一次性成交量較大的商品 ? 討論 有哪些商品呢適宜人員推銷呢？？？ 三、推銷的分類 按推銷商品的形態(tài) 商品推銷 服務(wù)推銷 觀念推銷 按推銷活動(dòng)的范圍 廣義推銷 狹義推銷 按推銷人員是否參加 人員推銷 非人員推銷 （一）按照推銷商品的形態(tài)分 ? 商品推銷 —— 指針對(duì)一切有形商品的推銷活動(dòng)，在推銷活動(dòng)中占主要地位。 ? 服務(wù)推銷 —— 指服務(wù)領(lǐng)域的推銷活動(dòng)，如交通、旅游、教育、餐飲、酒店等。 ? 觀念推銷 —— 指為說服某人接受某種觀念、思想、創(chuàng)意等進(jìn)行的推銷，如企業(yè)為獲得風(fēng)險(xiǎn)投資而展開投資理念的宣傳。 （二）按照推銷活勱的范圍分 ? 廣義推銷 —— 使自己的商品、服務(wù)、意圖和觀念獲得對(duì)方認(rèn)可、接受的過程，即獲得他人理解的行為的一種溝通行為。 ? 狹義推銷 —— 僅指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者針對(duì)潛在客戶或銷售對(duì)象所采取的一系列人員推銷活動(dòng)。 （三）按照推銷人員是否參與分 ? 人員推銷 —— 主要依靠推銷人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說服技巧來達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。（本課程的研究對(duì)象） ? 非人員推銷 —— 運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等營銷傳播手段，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)品即服務(wù)的信息，促使其實(shí)施購買行為。 第二節(jié) 推銷的原則 如此推銷 ? 王夫婦是一對(duì)年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)九歲，一個(gè)五歲。王夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受最好的教育。 ? 隨著孩子的長大，王夫人意識(shí)到該是讓他們看一些百科讀物的時(shí)候了。一天，當(dāng)她翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話給當(dāng)?shù)氐拇砩?，問是否能見面談一談，以下是二人的面談?shí)錄。 2023/2/4 26 案例導(dǎo)入 31 如此推銷 ? 王夫人：請(qǐng)告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點(diǎn)？ ? 推銷員：首先請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣書。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。 ? 王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ ? 推銷員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。 2023/2/4 27 案例導(dǎo)入 31 第二節(jié) 推銷的原則 如此推銷 ? 王夫人：我看得出，不過我更感興趣的是 …… ? 推銷員：我知道您想說什么。本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖，這對(duì)你們這些年齡的人來說一定很有好處。 ? 王夫人：我要為我的孩子著想。 ? 推銷員：當(dāng)然！我完全理解。由于我公司為此書特別配有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的小天使就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出賣也決不會(huì)賠錢的。何況時(shí)間越長收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品，那個(gè)精美的小書箱就算我們贈(zèng)送的。現(xiàn)在我可以填您的訂單了嗎？ 2023/2/4 28 案例導(dǎo)入 31 第二節(jié) 推銷的原則 如此推銷 ? 王夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步了解其中的內(nèi)容呢？ ? 推銷員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動(dòng)，我希望您有好運(yùn)。 ? 王夫人：我恐怕不需要了。 ? 推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。 ? 王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。 ? 推銷員：謝謝，再見，如果您改變主意請(qǐng)給我打電話。 ? 王夫人：再見。 2023/2/4 29 案例導(dǎo)入 31 第二節(jié) 推銷的原則 2023/2/4 30 思考與討論 ? 你認(rèn)為案例中推銷員最大的失誤在哪里？依據(jù)是什么？ ? 結(jié)合案例談?wù)勀銓?duì)推銷活動(dòng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。 2023/2/4 31 【 案例提示 】 ? 案例 3： ? 從該案例中，不難看出這位推銷員是很不成熟的。他在沒有弄清楚顧客的 真正需求 ，不了解顧客的購買意圖的情況下，
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