現(xiàn)代推銷技術(shù)2-文庫吧
2025-01-08 20:53 本頁面
【正文】 需求 ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 （ 5）刺激顧客的購買欲望 （ 6）促使顧客作出購買與成交的決定 3．埃德帕模式（ IDEPA） 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化，適用于有明確購買目標(biāo)的顧客，不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需求。 4．費(fèi)比模式（ FABE） Feature 特征 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Benefit 利益 Evidence 證據(jù) ?（ 1）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 制作好廣告材料或卡片是費(fèi)比模式的重要特色 ?（ 2）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ?（ 3）充分介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益 ?（ 4）以證據(jù)說服顧客購買 費(fèi)比模式與前幾個模式相比，一個突出的特點(diǎn)是事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好的了解有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省顧客的時間，減少顧客異議。 費(fèi)比模式案例 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤： (特征 )我們供應(yīng)的是山西省的一級煤，炭化率在 85％以上， (優(yōu)點(diǎn) )這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于 ％， (利益 )生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高， (證據(jù) )經(jīng)某廠使用得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨。 （相信） 又稱三角理論 ?相信自己推銷的產(chǎn)品 ?相信自己所代表的企業(yè) ?相信自己或相信自己的推銷能力 第二節(jié) 推銷方格理論 推銷是一種復(fù)雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。推銷人員和顧客在整個活動過程中都有著各種各樣的心理活動，形成各自的心理狀態(tài)。不同的推銷心態(tài)往往會帶來不同的推銷效果。許多學(xué)者在大量推銷實(shí)踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。其中最著名的就是“推銷方格理論”。 推銷方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認(rèn)識到自己的推銷心態(tài)，看到自己在推銷工作中存在的問題，進(jìn)一步提高自己的推銷能力。有助于推銷人員跟好地了解自己的顧客，掌握顧客的活動規(guī)律，以便有針對性地開展推銷活動。 1. 推銷員方格 推銷員的目標(biāo) 與顧客建立良好的人際關(guān)系，以便日后開展業(yè)務(wù) 。 完成銷售任務(wù)，把產(chǎn)品賣出去 。 推銷員方格 B E D A C 推銷員對顧客的關(guān)心程度 8 9 7 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 推銷人員對推銷任務(wù)的關(guān)心程度 A（ 1,1） —— 事不關(guān)己型 ? 事不關(guān)己型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。
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