現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)1、2、3推銷(xiāo)概述-展示頁(yè)
2025-01-24 20:52本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)、主張、感情等等。 推銷(xiāo)的含義 廣 義 狹 義 ? 推銷(xiāo)是収出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫劣接受信息的一方接受自己的建議、觀(guān)點(diǎn)、愿望、形象戒產(chǎn)品等，使乊按自己的意愿行事。食品需要推銷(xiāo)，服務(wù)、創(chuàng)意、觀(guān)念，甚至一個(gè)城市、民族和國(guó)家都需要推銷(xiāo)。 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 一、推銷(xiāo)的含義 P34 ? 在現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)教材中，通常將推銷(xiāo)界定為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是 促銷(xiāo)組合 的一種形式。 2023/2/4 7 案例導(dǎo)入 22 2023/2/4 8 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 討論： 什么是推銷(xiāo)？你首先想到了什么？ 關(guān)鍵詞聯(lián)想 ： 口才、吹牛、高薪、敲門(mén)、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說(shuō)服、交易 …… 2023/2/4 9 ? 推銷(xiāo)就是跑腿，交朋友； ? 推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己； ? 推銷(xiāo)就是客戶(hù)拉得越多越好，市場(chǎng)占得越大越好； ? 推銷(xiāo)就是要說(shuō)服別人買(mǎi)我的商品； ? 推銷(xiāo)就是要學(xué)王婆賣(mài)瓜，耍嘴皮子 …… 有人如此說(shuō) —— 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 2023/2/4 10 ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是高明的騙術(shù) ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是拉關(guān)系 ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是說(shuō)服、鼓動(dòng) ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是賣(mài)東西、讓客戶(hù)掏錢(qián) ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利 ； 也有人如此說(shuō) —— 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 2023/2/4 11 ? 日本 “ 推銷(xiāo)之神 ” 原一平 如此說(shuō)： 推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求?！? ? 陳先生夫婦再次發(fā)呆了，同時(shí)若有所思 …… 2023/2/4 5 案例導(dǎo)入 14 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 雞蛋與鴨蛋 大家平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？ 從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差別不大 2023/2/4 6 案例導(dǎo)入 21 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 雞蛋與鴨蛋 ? 母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷(xiāo)，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。 ? 這時(shí)他拿出帶來(lái)的電子秤放到地上，把自己帶來(lái)的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示 ，接著 A又把給剛才換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱(chēng)，數(shù)字顯示 。 2023/2/4 4 案例導(dǎo)入 13 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 送煤氣的故事 ? “斤兩不夠的，他們灌的只有 37元的氣。 ? 這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的 A又出現(xiàn)了，陳先生感到奇怪：你不是走了嗎？他說(shuō)：我沒(méi)有走，我在等那個(gè)送煤氣的過(guò)來(lái)。 2023/2/4 3 案例導(dǎo)入 12 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 送煤氣的故事 ? 13分鐘的時(shí)候，另外一個(gè)送煤氣的 B到了，陳先生估計(jì)就是自己訂的煤氣了，并說(shuō)：你們不是說(shuō)好10分鐘送到嗎？送煤氣的答：這不是送到了嗎？還說(shuō)什么說(shuō)？麻利的把氣罐換好，給錢(qián)， 41元?！薄皼](méi)關(guān)系。 2023/2/4 2 案例導(dǎo)入 11 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 送煤氣的故事 ? 8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的小青年 A來(lái)了，身上扛著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，陳先生搞不明白他的意圖，他說(shuō)自己是剛開(kāi)始沒(méi)有接到我們的電話(huà)，現(xiàn)在把氣給送來(lái)了?，F(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 胡新新 第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 送煤氣的故事 ? 住戶(hù)陳先生需要灌煤氣，于是按廣告打電話(huà)過(guò)去 ,電話(huà)沒(méi)有人接 ,接著又撥通另外一個(gè)電話(huà) ,電話(huà)接通了 ,電話(huà)那頭問(wèn)是要大罐還是小罐 ,地址在哪里，然后說(shuō) 10分鐘送到。 ? 正在陳先生等對(duì)方送煤氣來(lái)的期間，一個(gè)電話(huà)打來(lái)，對(duì)方說(shuō)：我是灌煤氣的，你們?cè)谀睦?？得知地址后，他接著?wèn)，是要大罐還是小罐，“小罐”，陳先生回答道，但是接著告訴他已經(jīng)定了別家的煤氣了，一會(huì)就到了，下次再叫你的吧。 ? 等陳先生明白過(guò)來(lái)，就委婉地拒絕了：“我們不是告訴你已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎？下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！睂?duì)方回答得很爽快，轉(zhuǎn)身下樓走了。轉(zhuǎn)身扭頭走了。 ? “他給你們灌的是小罐？” ? “對(duì)啊”。” ? 說(shuō)完， A就走進(jìn)了陳先生家的廚房，陳先生兩口子目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也進(jìn)去了。 ? “現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是 37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了。 ? 與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是 ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭 ,并且常常是夜晚 ,人不知鬼不覺(jué)的情形下 ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。 ? 歐洲推銷(xiāo)專(zhuān)家 戈德曼 認(rèn)為： 推銷(xiāo)就是要使顧客深信，他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。 ? 然而，推銷(xiāo) 不限于 有形商品交換，也不限于人員推銷(xiāo)。廣義的推銷(xiāo)和狹義的推銷(xiāo)是一脈相通的。 ? 我們每一個(gè)人都需要推銷(xiāo)，我們每一個(gè)人都在從事推銷(xiāo)。同時(shí)，我們也不斷地接受別人對(duì)我們的各種推銷(xiāo)。 ? 即企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，収現(xiàn)顧客需求，用適宜的產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。 一、推銷(xiāo)的含義 狹義推銷(xiāo)內(nèi)涵的理解 推銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)人員直接與顧客交往的行為活動(dòng) 1 推銷(xiāo)的目的在于說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi) 2 推銷(xiāo)的商品僅有限于有形商品 3 推銷(xiāo)的過(guò)程是由一系列推銷(xiāo)環(huán)節(jié)組成的活動(dòng) 4 （一）特定性 （六）差別性 （二）靈活性 （三）雙向性 （五）說(shuō)服性 （四）互利性 特點(diǎn) 二、推銷(xiāo)的特點(diǎn) （一）針對(duì)性 ? 推銷(xiāo)是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為 特定的產(chǎn)品 尋
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