現(xiàn)代推銷技術(shù)1-文庫吧
2025-01-08 21:27 本頁面
【正文】 ◇推銷目標的雙重性 推銷活動是互惠互利的活動，買賣雙方各得其所。顧客購買產(chǎn)品或服務是為了滿足物質(zhì)及精神的需要，推銷人員通過推銷產(chǎn)品或服務，開拓市場，取得經(jīng)濟效益。 美國樂施公司的推銷專家迪克：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。” ◇說服性 說服是推銷活動的核心內(nèi)容，推銷的目的就是說服顧客購買自己的產(chǎn)品或服務。 說服不是欺騙和強迫，產(chǎn)品特征和推銷人員真誠的態(tài)度才是說服的有力武器。 ◇信息傳遞的雙向性 推銷過程是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員把產(chǎn)品或服務的信息傳遞給目標顧客，顧客把市場信息、意見和建議反饋給推銷人員。 溝通過程中，推銷人員占有主動地位。 ◇技巧性 推銷活動受市場環(huán)境及推銷對象的不確定性的影響，推銷人員必須運用特定的策略和技巧，才能獲得較好的推銷業(yè)績。 案例：三家水果店不同的銷售技巧 對話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口， 問店員：這個李子怎么賣？ 店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了。 對話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤。 對話 3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . ◇對象性 推銷人員在開展推銷活動之前，首先根據(jù)產(chǎn)品的特性確定潛在客戶是誰、他們?yōu)槭裁匆徺I產(chǎn)品以及如何向他們展開推銷工作，然后再有針對性地向顧客傳遞信息，重點強調(diào)產(chǎn)品或服務給顧客帶來的具體利益，最終達成交易。 三流的銷售員 ,一流的準備也會成功 。 ?推銷與市場營銷的關(guān)系 市場營銷是指企業(yè)為了滿足顧客的需要，通過創(chuàng)造并同個人或組織交換產(chǎn)品或服務，實現(xiàn)自身目標的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。同時一個含義比推銷更為廣泛的概念，營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個手段。 市場營銷：出發(fā)點是市場 (需求 )，以滿足消費者的需要為中心，采用的是整體營銷手段。 傳統(tǒng)推銷：出發(fā)點是企業(yè) (產(chǎn)品 )，以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心，側(cè)重于推銷技巧。 簡單的說，推銷是將產(chǎn)品賣給客戶，而市場營銷是研究如何將自己的產(chǎn)品賣給更多的客戶。市場營銷是研究市場，關(guān)注動態(tài)，并制定策略，給銷售提供準確的數(shù)據(jù)和指導，大部分時間坐在家里，也不用接觸客戶；而推銷就是根據(jù)公司制定的政策，在一線把產(chǎn)品推銷給客戶。 推銷觀念： 典型表現(xiàn) : “我們賣什么 ,就讓人們買什么” 評 價 : 以產(chǎn)定銷 . 市場營銷觀念 典型表現(xiàn) : 顧客需要什么 ,我們就生產(chǎn)什么 . 評 價 : 顧客至上 ,滿足顧客需求 . 二、推銷的形式 ?上門推銷 攜帶產(chǎn)品樣品、說明書、合同等走訪客戶，推銷產(chǎn)品或服務。 給顧客留下良好的印象是上門推銷的關(guān)鍵。 社會上存在借助推銷方式實施詐騙的行為，致使顧客對上門推銷產(chǎn)生了厭煩心理。因此推銷人員最好是通過相關(guān)人員的引薦，買賣雙方有了一定
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