【正文】 4：直銷錄像原一平推銷是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)過程n 信息傳遞過程n 顧客購買心理活動(dòng)過程n 商品交換過程（環(huán)節(jié)）n 傳播社會(huì)文明的過程三 、推銷的特點(diǎn)推銷的主要特點(diǎn)針對 性靈活性服務(wù)性說服性互利性雙向性四 、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展n 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展 原始社會(huì)物物交換、春秋戰(zhàn)國的商賈、唐宋客商云集、張騫鄭和、國外發(fā)展n 推銷學(xué)的建立 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初的主動(dòng)推銷； 20世紀(jì) 30年代的推銷術(shù)和強(qiáng)力推銷； 50年代營銷思想影響下推銷更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通； 1958年海因茲 .姆 .戈德曼《推銷技巧》問世，標(biāo)志現(xiàn)代推銷學(xué)的誕生。n 4．推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。n 營銷的出發(fā)點(diǎn)是市場需求，而推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)和產(chǎn)品；n 營銷目的是滿足顧客需求并創(chuàng)造顧客需求，推銷的目的是銷售產(chǎn)品并解決顧客的問題；n 營銷采用的是整體營銷手段，推銷側(cè)重于推銷技巧。省長推銷房子一、推銷的概念n 推銷是什么？ 討論： 推銷是語言的藝術(shù)嗎？n 引入案例 夏麗男的推銷n 推銷的概念 廣義和狹義 推銷與營銷推銷的皮和毛（陳）n 從廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象的活動(dòng)總稱。 ” 劉賜貴繼續(xù)說， “ 記者朋友們今天有額外的收獲啊，給你們透露了這個(gè)消息 ” 。世界第一保險(xiǎn)推 銷員每一小組收集并講解一個(gè)推銷案例?，F(xiàn) 代 推 銷 學(xué)祖 利 然工商管理學(xué)院市場營銷教研室課程內(nèi)容n 第一章 推銷概述 2n 第二章 推銷要素 4n 推銷員 2n 推銷對象 2n 推銷品n 第三章推銷 溝通禮儀n 第四章推銷模式 2n第 五 章 尋找顧客 2n第七章 接近顧客 2n第八章 推銷洽談 4n第九章 排除顧客異議 6n第十章 成交 2n第十一章 推銷管理 2參 考 書 目[1][3]中國營銷傳播網(wǎng)[4]喬 .吉拉德 第一章 推銷概述基本內(nèi)容 ：推銷的概念、實(shí)質(zhì)、特點(diǎn)、 產(chǎn)生和發(fā)展、作用、程序。會(huì)上笑聲一片。n 從狹義的角度講，推銷指的是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷。二、 推銷的 本質(zhì)n 1．推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。推銷活動(dòng)是發(fā)生在推銷人員和推銷對象之間的一種信息溝通活動(dòng)。五 、推銷的作用 每一個(gè)推銷人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。n 2．推銷工作的挑戰(zhàn)性能給人以最大的鍛煉。 該廠領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，推銷工作的對象是人不是物，要求推銷人員有理、有力、有利、有節(jié)地宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，把產(chǎn)品推銷過程當(dāng)作推廣企業(yè)形象的過程。 該廠利用多種機(jī)會(huì)，捕捉瞬息萬變的市場信息，向社會(huì)產(chǎn)播企業(yè)信息。 可靠的質(zhì)量，成功的推銷，周到的服務(wù)使順德變壓器廠的產(chǎn)品遍及大江南北，實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。n 每當(dāng)推銷員的對手正在促銷時(shí)，你就問他：你們?yōu)槭裁床蛔龃黉N，并要求同等條件。根據(jù)很多古書的記載可知古代阿膠原料用牛皮、驢皮及其他多種動(dòng)物皮類?，F(xiàn)在已將牛皮膠單列為一種藥材，即黃明膠，并且在我國的藥典中規(guī)定以驢皮熬制的膠為阿膠正品。n 觀察我怎樣向你推銷飲料n 信息收集員、產(chǎn)品講解員、問題解決員顧問型伙伴式銷售人員（三） 推銷方格理論推銷方格是研究推銷人員和顧客之間人際關(guān)系和買賣心態(tài)的理論，根據(jù)推銷員對銷售和對顧客的關(guān)心程度，可將推銷員分為以下幾種類型 ： 1970? 事不關(guān)己型 ? 顧客導(dǎo)向型? 強(qiáng)力推銷型? 推銷技術(shù)型? 解決問題導(dǎo)向型412350591 5 91對顧客關(guān)心程度對產(chǎn)品關(guān)心程度推銷方格的意義n 掌握和運(yùn)用推銷方格理論，對于推銷員準(zhǔn)確分析自己的心理活動(dòng)對工作的影響，克服缺點(diǎn)，提高推銷能力有積極的作用n 有利于推銷員準(zhǔn)確把握顧客的心理特征類型，有針對性地開展工作n 可以把握主動(dòng)權(quán)，提高推銷效率n 案例 1：做解決問題的推銷員二、推銷品推銷品 是推銷活動(dòng)的客體。 產(chǎn)品 是提供給市場的可滿足某種需要和欲望的任何東西。舉例如旅館－－休息與睡眠n 第二個(gè)層次， 有形產(chǎn)品 (basic product)，即產(chǎn)品的基本形式。 獲得滿意 （廣告：留下深刻印象）n 第四個(gè)層次， 附加產(chǎn)品 (augmented product)，即提供超過顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性是兩個(gè)不同的概念，質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性和價(jià)值。（討論：毛筆和鋼筆的特性和實(shí)用性） 推銷品的效用層次n 推銷品處在次要地位，重要的是推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念。廣告：車 ) n 向 所有 購買者推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念，包括經(jīng)銷商。注意購買者、決策者與使用者的區(qū)別。引例：找出顧客需求 王永慶賣米n 大米加工技術(shù)落后，米糠沙粒石子多，揀出，這一額外服務(wù)深受歡迎。 成本型 VS品質(zhì)型顧客類型舉例n 理智型n 張先生，我看出您是一個(gè)比較有主見的人，您需要什么樣的產(chǎn)品，我相信您西里一定有數(shù)。所以您想像一下，您家里的老人、您的父母還有小孩，做這樣的車子一定非常合適。 汽車銷售員：我們這個(gè)車子維修費(fèi)用不高人性的基本內(nèi)容n 0希望愛與被愛，向往美滿生活；希望被關(guān)心、被尊重、被理解；希望聽到和看到美好的事物；不喜歡看到丑惡和殘缺、有同情心但不喜歡悲哀；有恐懼心理，不喜歡被威脅；喜歡親切、趣味，不喜歡枯燥乏味；喜歡平等的溝通不喜歡說教；對是非有自己判斷的標(biāo)準(zhǔn)，女性有深厚的母愛，男性感興趣漂亮的女性；關(guān)心自己的家人 ……. 案例：愛立信案例２：考慮他人所需 準(zhǔn)確出擊n 庫爾曼接到一個(gè)電話 :庫爾曼先生，我叫布朗，正準(zhǔn)備開一所培訓(xùn)推銷人員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。其實(shí)，我對推銷頗有研究，不然也不會(huì)去辦培訓(xùn)學(xué)校。我知道您一向很關(guān)心年輕人。如果您能來，我們感激不盡。 相信自己所代表的公司 。這位主婦說必須等她丈夫回來后商量才能作決定。n 齊： 食品很貴，你們家每星期要花 20到 25美元購買食品吧?？墒欠蛉藙偛耪f您結(jié)婚 20年了， 20年那就是 50000美元。0n 主婦：哎呀，拿不出來，錢都花光了。 復(fù)習(xí)思考題n 簡述推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力n 舉例說明顧客購買行為的特征和典型的顧客類型n 論述推銷方格和顧客方格的內(nèi)容n 怎樣理解整體產(chǎn)品？n 吉姆公式包含的內(nèi)容 本章作業(yè) n 作業(yè) 1 、選一樣自己熟悉的產(chǎn)品，寫一段推銷說辭，須體現(xiàn) 吉姆（ GEM）公式的要求n 作業(yè) 網(wǎng)上搜尋通訊設(shè)備、汽車、醫(yī)藥三個(gè)行業(yè)招聘銷售人員方面的相關(guān)要求，對招募的推銷員做哪些培訓(xùn)？歸納出目前企業(yè)對推銷員的基本要求和行業(yè)特殊要求。聆聽：要善于聽買主說話 用心聽； 聽出關(guān)聯(lián)； 聽出感覺。n 聽時(shí)注意談話者的神態(tài)表情等非語言信息。 錄像 ： 怎樣化妝　　 儀表美儀表： 是指人的外表。其二，儀表美是指經(jīng)過修飾打扮以及后天環(huán)境的影響形成的美。要注意服裝的整潔，應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)、指甲，給人以精神飽滿的感覺，不能邋邋遢遢，不修邊幅。男士著西裝的禮儀西裝的選擇：著重關(guān)注其面料、色彩、圖案、 款式、造型、尺寸、做工七個(gè)方面的細(xì)節(jié)。三一定律 　襪子、腰帶、公文包三件顏色相同。不穿白色襪子，襪子顏色要和皮鞋顏色一致；黑　　　色西裝絕對不能和白色襪子搭配。儀態(tài)美的基本要求： 站有站相、坐有坐相、舉止端莊穩(wěn)重、落落大方、自然優(yōu)美、彬彬有禮。在同顧客談話時(shí)，切忌隨意挖苦諷刺別人，攻擊競爭對手；與顧客爭辯；占用客戶過多的時(shí)間；開粗俗的玩笑。三、 態(tài)度和藹 五、交談技巧 六、 不自傲 九、 大度 十、 富有同情心 推銷禮儀的原則律己。 敬人。 真誠。 要求人們在交際活動(dòng)中運(yùn)用禮儀時(shí)，既要嚴(yán)于律己，更要寬以待人。不允許因?yàn)榻煌鶎ο蟊舜酥g在年齡、性別、種族、文化、身份、財(cái)富以及關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近等方面有所不同而厚此薄彼，給予不同待遇。從俗。n 握手 尊者居先n 行禮 握手禮、鞠躬禮、擁抱禮、合十禮 名片n 名片的制作n 接受名片n 遞名片座次的禮儀n 行走 —— 墻是內(nèi)側(cè)、中央高于兩邊n 會(huì)客的座次 以右為上、面門為上、內(nèi)側(cè)高于外側(cè) n 談判 居中為上、以右為上、面門為上宴請會(huì)客n 相對式桌子主人 客人門并列式座次客人 主人門橫桌式談判座次桌子6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 611客方主方豎桌式桌子1 1753246客方主方642357圓桌宴請主位1 273546門宴請n 時(shí)間n 請柬n 座位安排n 宴請程序與現(xiàn)場工作禮品的饋贈(zèng)n 饋贈(zèng)禮品的時(shí)機(jī) n 禮品的選擇 n 饋贈(zèng)禮品的要求 n 接受禮物的禮節(jié) n 回禮的禮節(jié) 使用交通工具的禮儀n 汽車 :　用車 (符合 ) 乘車 開車n 火車n 電梯n 飛機(jī) 計(jì)程車的座位次序司機(jī)ABC私家車時(shí)的座位次序主人 ABC 乘車禮儀172。 乘車禮儀172。 使用手機(jī)。根據(jù)顧客購買的心理過程推銷可分為四個(gè)步驟，即引起注意（ Attention）、喚起興趣（Interest）、激起欲望（ Desire）、促成行動(dòng)（Action）。n Identification:確認(rèn)需要，把產(chǎn)品與顧客需要聯(lián)系起來；n Demonstration:向顧客示范合適的產(chǎn)品；n Elimination:淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；n Proof:證實(shí)顧客已做出正確的選擇 ；n Acceptance:促使顧客接受產(chǎn)品，作出購買決定。 相信自己。 [案例 ]世界上最偉大的推銷員 原一平 展示講稿范例 電腦、百科全書的推銷案例 [作業(yè) ]案例討論 復(fù)習(xí)思考題n 常見的推銷模式有哪幾種，有什么特點(diǎn)？適用于哪種情況？第 五 章 尋找顧客基本內(nèi)容：尋找潛在顧客的意義 潛在顧客 尋找潛在顧客的 途徑 尋找顧客的方法 顧客資格審查重點(diǎn)難點(diǎn)：尋找顧客的方法引例 n 討論：n 推銷家裝報(bào)警器，從哪里尋找客戶？n 推銷消毒、殺菌液，要考慮哪些可能的客戶？n 趙縣鴨梨遭遇銷售難，到哪尋找客戶？一、 為什么 尋找顧客⑴一是 業(yè)績的需要二是 老客戶在流失三是競爭失敗的推銷員往往是：沒有識別出適當(dāng)?shù)男驴蛻?；不知道到哪里尋找新客戶；懶得尋找新客戶二、顧客有哪些n 顧客可能是一個(gè)機(jī)構(gòu)、一家公司、一個(gè)人n 準(zhǔn)顧客： 有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客，又叫可能的潛在顧客。n 滿意顧客 ：購買后滿意的顧客。?需求 （ N－－ NEED） ：是否需要；對品牌的態(tài)度；價(jià)格水平。包含以下 任務(wù) ： 增強(qiáng)推銷信心、培育友好氛圍、擬定洽談?dòng)?jì)劃、進(jìn)一步審查顧客資格、適應(yīng)推銷情景。我叫周建，是迅捷快遞公司的外銷人員。 我目前很忙，根本就沒有時(shí)間。托辭及應(yīng)對技巧 我很忙。是這樣啊，王老板，這個(gè)資料很重要，我擔(dān)心傳真看不太清楚，正好明天我到您公司辦事，順便把一些地方給您解釋一下，您看明天是上午還是下午？只要十分鐘，這樣會(huì)更節(jié)省你的時(shí)間。 楊經(jīng)理，我們的產(chǎn)品是貴了些，不過，如果咱們能當(dāng)面談一談的話，您會(huì)認(rèn)為它是物有所值。您看后天我正好到您的公司辦點(diǎn)事，您看上午還是下午，咱們面談一下。n 先生，你好n 你是誰呀n 我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近聞名的老板。如 “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法 ”。探索與好奇是人的天性，如某地毯的業(yè)務(wù)員對顧客說： “每天只花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯 ”顧客就會(huì)很好奇，接下去就由你用具體的數(shù)字自由發(fā)揮了，但結(jié)論還是應(yīng)該開頭那一句。如 “張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？ ”，這么一問，無疑將引導(dǎo)對方進(jìn)入面談。利用產(chǎn)品。缺點(diǎn)： 缺乏靈活性、呆板、機(jī)械、使顧客厭煩； 顧客無法參與； 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，忽略需求。適合于大宗、復(fù)雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。三、推銷洽談的