現(xiàn)代推銷學(xué)之處理顧客異議-wenkub
2023-02-06 20:52:11 本頁面
【正文】 您只能被好。 （女士）有批準(zhǔn)購買的權(quán)利嗎？ [如果說潛在客戶說“是” ]謝謝您，我會向他說明是您派我去的。您需要了解更詳細(xì)的產(chǎn)品信息到底是什么呢？ ，但我很有興趣傾聽您現(xiàn)在不想買的原因是什么？ ，您和我都考慮了這個問題，您知道這是一個很好的機(jī)會，您喜歡這種產(chǎn)品并知道買了將會節(jié)省您的資金，是嗎？ [如果潛在客戶說“是”。 聽說這種產(chǎn)品很容易壞。 ，但是 我們很想買，擔(dān)不是現(xiàn)在。 沒理由現(xiàn)在就買新的。在下面的各種情況下，客戶對產(chǎn)品肯定有異議： A 客戶以為必須購買整套書籍，然而實(shí)際上允許部分購買。 B 客戶不喜歡產(chǎn)品的這種顏色，你們的產(chǎn)品只推出了這種顏色。 我老板不喜歡這種產(chǎn)品。 我盡力了，但是我不得不服從多數(shù) 我沒錢買。 我無權(quán)決定 我們的采購系統(tǒng)很好，我們只是在縮減供應(yīng)商的數(shù)量 6 現(xiàn)代推銷學(xué) ? ? ? ? ? ? 推遲異議 7 現(xiàn)代推銷學(xué) 異議的類型 8 現(xiàn)代推銷學(xué) 隱藏的異議 怎樣做才能使你信服呢？ 什么原因使你說出這些話呢？ 讓我們考慮一點(diǎn)吧。 ] 好了，那就讓我們接著再談一下吧。[如果潛在客戶說“沒有” ]好吧，那么我為什么要同他談呢？ ，這是一個由經(jīng)理層來決定的事，我需要同您他談?wù)劇? 2）太好了！我應(yīng)該在九月或十月再次拜訪您，這件事能定下來嗎？ ，等到秋天的時候您再給我付款好嗎？ 12 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售提示 無購買需求異議 A我對你的產(chǎn)品不敢興趣。然而，他們說這種產(chǎn)品能夠 ……[ 將你所銷售的產(chǎn)品同客戶面前所使用的產(chǎn)品或服務(wù)的效能進(jìn)行比較討論 ] 理由了 —— 現(xiàn)在就正是做成一筆好買賣的商機(jī)。我已經(jīng)研究了您們面前所使用的產(chǎn)品，我想花幾分鐘時間來對比一下這兩種產(chǎn)品，向您展示您應(yīng)該如何決定取舍 ……[ 表述產(chǎn)品的效能 ] ，也都覺得對他們所使用的產(chǎn)品相當(dāng)滿意。 ？ ，你還想要它嗎？ B 我付不出那么多錢。試想一下，沒有最新型、最優(yōu)質(zhì)、最可靠的技術(shù)，您將失掉多少商機(jī)？想一想您將會失掉的效益和收入，您就會愛上它。 。而不是 90%的滿意。 ？ [做出驚訝的表現(xiàn) ] ？ [讓客戶列出他所喜歡的其他產(chǎn)品的特征，然后說明你的產(chǎn)品有相同的、甚至更好的產(chǎn)品特征 ] 3. 我很有興趣聽到您對兩種產(chǎn)品的公平觀點(diǎn)。然而，他們發(fā)現(xiàn)一個新型號的產(chǎn)品使一個舊型號的產(chǎn)品變得陳舊的原因，并不是因?yàn)榕f產(chǎn)品壞掉了，而是新型號的產(chǎn)品更加有效，并且生產(chǎn)效率更高，您想看一下這些公司的發(fā)現(xiàn)嗎？ 。 ，您會冒很高的風(fēng)險。在這個領(lǐng)域，購買一件二手設(shè)備，就像購買了一種頭痛病一樣。在您的工廠中，因?yàn)榈拖碌纳a(chǎn)效率，您可能支付的費(fèi)用多么高昂??？ 19 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售提示 處理貨源異議 A對不起，我不打算從你那里進(jìn)貨 ？ ，一定是有原因的，可以告訴我是什么原因嗎？ 3. 您是現(xiàn)在還是永遠(yuǎn)不準(zhǔn)備從我這里進(jìn)貨？ ，將來才有可能從您那里獲得做生意的機(jī)會呢？ ，還有哪些部門或人才有興趣從我們這里購買可以節(jié)約開支的產(chǎn)品嗎？ 塊工作吧？ 做生意的事情嗎？ B 我想同地位更加穩(wěn)固的公司做生意，我已經(jīng)和某某公司合作五年了，為什么我要改變供應(yīng)商呢？ 了安定性，這我能夠理解。不贊成從我這進(jìn)貨的原因是因?yàn)樵谶^去的五年中，貴公司沒有和我們做過生意。你同意這種說法嗎？ 24 現(xiàn)代推銷學(xué) 5. 當(dāng)遇到異議時，你的第一反應(yīng)是什么？ 6. ?條件?與異議之間的區(qū)別是什么？ 7. ?真實(shí)的?異議和?虛假的?異議之間的區(qū)別是什么？ ？ ?想一想?，這種異議向你傳達(dá)了什么信號？ 25 現(xiàn)代推銷學(xué) ，潛在客戶突然打斷了你，對你說：?這聽起來好像是一個不錯的交易，你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯，但是我現(xiàn)在沒有興趣，可能以后我會購買。?我的進(jìn)一步假設(shè)，你也知道除了價格之外， IBM電腦在很多方面也都有超過別的電腦之處。? 皮特的信息是正確的，而且你順利地向他的朋友做了銷售陳述。 C 問他推遲購買的原因。
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