推銷學(xué)培訓(xùn)知識講義-wenkub
2023-03-18 19:54:35 本頁面
【正文】 以為不需要推銷的商品。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場，到達(dá)目的地之后，兩個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是： “ 此地?zé)o市場，因為所有的人不穿鞋子 ” ；另一個是： “ 此 地市場潛力很大，因為所有的人都沒有鞋子可穿 ” 。推銷人員在推銷過程中還要收集 ?(5) （二）人員推銷的工作步驟 ?(1)尋找顧客 ?(2)顧客資格審查 ?(3)約見 ?(4)接近 ?(5)面談 (1)尋找顧客 ?有很多種辦法，如地毯式訪問法，連鎖介紹法，中心開花法，個人觀察法， 廣告開拓法，市場咨詢法，資料查閱法等。一 .人 員 推 銷 ?（一）人員推銷的任務(wù) ?（二）人員推銷的工作步驟 ?（三）推銷人員的管理 （一）人員推銷的任務(wù) ?(1)探尋市場。 ?尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。由于在對顧客進(jìn)行資格審查時，著眼點 不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營銷策略不一樣。 ? ②財力異議：顧客自以為無錢購買推銷品。另 ? 推銷員處理購買異議時應(yīng)注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說 “您需要加多少油 ? ”不如說 “我為您把油加滿吧 !”飲食店招待員把 “您喝點什么 ?”改為選擇問句 “您是喝咖啡，還是甜點心 ?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而 “來點甜點心吧 ”和 “來一杯咖啡吧 ”這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。業(yè)績評估的主要考核指標(biāo)如下： ? (1) ? (2) ? (3)增加新用戶的數(shù)量 (或市場占有率的提高 )； ? (4)銷售完成率 =實際銷售額 /計劃銷售額； ? (5)推銷費用率 =推銷費用 /總銷售收入。 ? (6)組織展銷：企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷。 （二）營業(yè)推廣的實施過程 ? ：就消費者而言，目標(biāo)包括鼓勵消費者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購買；爭取未使用者試用 ，吸引競爭者品牌的使用者。它本意是工商企業(yè)必須與其周圍的各種內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系。 （二）公共關(guān)系的職能 ?公共關(guān)系的對象很廣，包括消費者，新聞媒體，政府，業(yè)務(wù)伙伴等，公共關(guān)系被用來促進(jìn)品牌、產(chǎn)品人員、地點、構(gòu)思、活動、各種組織機(jī)構(gòu)甚至國家關(guān)系。 （三）公共關(guān)系的實施步驟 ?(1)調(diào)查研究：企業(yè)通過調(diào)研，一方面了解企業(yè)實施政策的有關(guān)公眾的意見和反應(yīng)，反饋給高層管理者，促使企業(yè)決策有的放矢。必須注意，不同企業(yè)或企業(yè)在不同發(fā)展時期，其公關(guān)具體目標(biāo)是不同
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