推銷過程之尋找顧客-wenkub
2023-03-19 16:13:57 本頁(yè)面
【正文】 他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人 25美元， 25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25美元。 請(qǐng)誰(shuí)介紹呢？ 請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶 請(qǐng)不滿意的客戶介紹 請(qǐng)新客戶推薦 請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 請(qǐng)你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 介紹 請(qǐng)同事介紹 請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商介紹 請(qǐng)陌生人介紹 ? 使用連鎖介紹法注意事項(xiàng) ? ① 取得現(xiàn)有 客戶信任 。 ? “社交圈二百五法則”： 由世界推銷大王喬 推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時(shí)，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來(lái)尋找潛在顧客。直接拿宣傳冊(cè)去推銷，一般被拒之門外。 ? 2023年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來(lái)買。 史玉柱：誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。 ? 缺點(diǎn) ：存在較大盲目性，有如大海撈針； 一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。?項(xiàng)目四推銷過程 任務(wù) 1尋找顧客 學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷程序 ? 尋找顧客的方法 ? 顧客資格鑒定 推銷程序 尋找 顧客 資格 鑒定 約見 接近 面談 異議 處理 成交 “顧客 ”分類 潛在顧客 顧 客 經(jīng)常顧客 流失 又叫：準(zhǔn)顧客 可能顧客 又叫忠實(shí)顧客 一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)） ? 地毯式訪問法 ? 現(xiàn)場(chǎng)觀察法 ? 委托助手法 ? 連鎖介紹法 ? 親友中介法 ? 中心開花法 ? 資料查閱法 ? 團(tuán)體活動(dòng)咨詢法 ? 其他 在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法 地毯式訪問法 ? 又叫 挨家兜售法 ? 理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。 ? 張維勇，男， 1969年生，碩士。 史玉柱：簡(jiǎn)述一下你的營(yíng)銷方案。后來(lái)，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。 ? 其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。 ? 美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進(jìn)午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個(gè)人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來(lái)的人數(shù)平均大約是 250人。 ? ② 具體明白介紹人情況 ? ③ 要評(píng)估新客戶 。 喬吉拉德 ? 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶?！?
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