現(xiàn)代推銷實務(wù)之推銷方格理論-wenkub
2023-02-06 20:52:43 本頁面
【正文】 2）消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況； （ 3）消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢； （ 4）消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求； （ 5）消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)； （ 6）同類產(chǎn)品競爭情況。 生產(chǎn)資料推銷人員 一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。第二天，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書 ......” ? 書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本?！钡诙?，書商便在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書 ......” ? 書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。 ?能力目標：利用本講所學知識，聯(lián)系實際進行銷售演練。 ?素質(zhì)目標：以學習知識為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴謹從業(yè)態(tài)度。隔了一段時間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。 Page 8 制作者： （二）推銷人員的種類 生產(chǎn)企業(yè)推銷人員 指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。 Page 10 制作者： 日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均推銷 30次可推銷出一輛汽車。 Page 12 制作者： 溝通關(guān)系 思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系 （ 1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。 （ 5）推銷管理人員定期檢查評估。 售后服務(wù) 包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。 Page 18 制作者： 推銷方格 研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài) Page 19 制作者： （一）推銷方格 Page 20 制作者： 事不關(guān)己型（ 1－ 1） 既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。 Page 22 制作者： 強銷導向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。 ?第一位應(yīng)聘者當場就表示放棄。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。 Page 32 制作者： 尋求答案型（ 9－ 9） 理想的購買心態(tài)，成熟型的消費者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作?！耙粏?。 Page 34 制作者： ? “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤；接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！皩ΠY下藥”才是營銷精髓。 16:08:5216:08:5216:082/4/2023 4:08:52 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時
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