現(xiàn)代推銷技術(shù)-wenkub
2023-02-06 20:57:56 本頁面
【正文】 實現(xiàn)自身目標(biāo)的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。 對話 3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了。推銷人員把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，顧客把市場信息、意見和建議反饋給推銷人員。 美國樂施公司的推銷專家迪克：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 鮑洛奇說：“人買東西的動因有二：一是價格與質(zhì)量，二是好奇。鮑洛奇當(dāng)時經(jīng)營一個小水果攤，當(dāng)他趕到現(xiàn)場時，一看那位老板正哭喪著臉在犯愁，并表示：“誰要，給點兒錢就行”，但卻無人響應(yīng)。 廣義的推銷和狹義的推銷的共通點：傳遞信息，進(jìn)行說服，爭取同情、理解、支持。 廣義的推銷不限于有形產(chǎn)品的交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人購買或接受自己的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的活動。 第一章 推銷的含義和作用 ?學(xué)習(xí)目標(biāo)： ◇了解推銷特點以及推銷學(xué)的研究對象； ◇把握推銷活動的基本要素及原則； ◇理解推銷的含義及推銷與市場營銷的關(guān)系； ◇掌握推銷活動的一般步驟，分析影響推銷活動的 因素。 如何讓牛進(jìn)棚？ 有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然死活不肯進(jìn)去。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們越來越認(rèn)識到推銷活動在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中占有舉足輕重的地位。 學(xué)生的課程成績由平時成績和卷面成績組成，平時成績占 40%，卷面成績占 60%，平時成績由考勤、課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成情況等構(gòu)成，平時成績的優(yōu)中差的比例為 1:3:1。 ? 與其他促銷方式相比，人員推銷更能夠向顧客提供全方位的服務(wù)。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。 第一節(jié) 推銷的含義和作用 一、推銷的含義 ?關(guān)于推銷的的直觀認(rèn)知可以從廣義和狹義兩個角度理解。比如：小商販的沿街叫賣，員工用各種方式要求老板加薪，參加招聘會等。 本課程主要從狹義的角度對推銷展開研究，以后內(nèi)容提到的推銷即指人員推銷。當(dāng)充滿探究興趣的鮑洛奇剝開外皮一嘗，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過燒烤之后的香蕉居然別有一番風(fēng)味，只不過外皮有點兒怪。只要價格低，質(zhì)量好，你再添點兒傳奇色彩，你就能贏?！? ◇說服性 說服是推銷活動的核心內(nèi)容，推銷的目的就是說服顧客購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。 溝通過程中，推銷人員占有主動地位。 對話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。同時一個含義比推銷更為廣泛的概念，營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個手段。市場營銷是研究市場，關(guān)注動態(tài)，并制定策略，給銷售提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和指導(dǎo)，大部分時間坐在家里，也不用接觸客戶；而推銷就是根據(jù)公司制定的政策，在一線把產(chǎn)品推銷給客戶。因此推銷人員最好是通過相關(guān)人員的引薦，買賣雙方有了一定的了解之后再上門推銷，從而提高銷售成功的可能性。 ?會議推銷 利用各種會議的形式，宣傳和介紹本企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，同時開展銷售活動。 銷售人員是經(jīng)濟(jì)助推器，創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者，收益創(chuàng)造者，市場研究與反饋的資源。推銷人員應(yīng)該從推銷環(huán)境、推銷對象、推銷客體的具體情況出發(fā)，通過一定的策略和技巧，協(xié)調(diào)好推銷的三個要素之間的關(guān)系，這樣才能保證推銷目標(biāo)的實現(xiàn)。 現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品是一個整體的概念，是指人們向市場提供的能滿足顧客某種需求或欲望的任何有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)。形式產(chǎn)品就是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式。 推銷對象 ≠最終消費者 所謂的顧客和購買者是指具有購買決策權(quán)或者能夠影響購買決策的相關(guān)人員。 根據(jù)購買目的不同，組織購買者分為產(chǎn)業(yè)用戶（生產(chǎn)企業(yè)）、中間商、政府購買者以及其他非盈利性組織。 第三節(jié) 推銷的過程和原則 一、推銷過程 ? 推銷準(zhǔn)備
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