現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷成交培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 20:56:21 本頁面
【正文】 ，是否還有其他方面妨礙你現(xiàn)在就買 ?” 案例點(diǎn)評(píng)： ? 其實(shí)，有許多推銷員都有這樣的心理，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購買決定。 （四）事態(tài)信號(hào) ? 如向推銷人員介紹有關(guān)購買的其他人員；提出變更推銷程序；改變洽談地點(diǎn)與環(huán)境，由會(huì)議室、大辦公室轉(zhuǎn)移到小房間或私人房間；對(duì)推銷人員的態(tài)度更友好并安排食宿；樂意接受推銷人員的約見等。 ? （ 3）由單方面動(dòng)作變?yōu)槎喾矫鎰?dòng)作。 （三）行為信號(hào) ? （ 1）由靜變動(dòng)。 （二）語言信號(hào) ? （ 1）表示肯定或贊同 ，例如，“是，你說得對(duì)。 ? （ 2）露出驚喜的神色，說道：“真的很便宜哦 !” ? （ 3）露出微笑或欣賞的神情。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 吳喜雁 普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第九章 推銷成交 ? 第一節(jié) 成交信號(hào)的識(shí)別 ? 第二節(jié) 成交的過程 ? 第三節(jié) 成交的方法 ? 第四節(jié) 成交后客戶的維系 第一節(jié) 成交信號(hào)的識(shí)別 ? 一、成交信號(hào)的含義 ? 二、成交信號(hào)的類型 ? 成交 ，是指客戶接受推銷員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過程。 ? （ 4）雙眉上揚(yáng)。”“我們目前確實(shí)需要這種產(chǎn)品”。 顧客由原先不動(dòng)聲色地聽推銷員介紹，轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品、翻動(dòng)產(chǎn)品、頻頻點(diǎn)頭、細(xì)看產(chǎn)品說明書與合同書等。 表現(xiàn)為：顧客由遠(yuǎn)到近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品，再次翻看說明書、合同書。 ? 試成交 第二節(jié) 成交的過程 ? 一、排除成交障礙 ? 二、激起購買欲望 ? 三、促成顧客購買 ? 四、抓住有利時(shí)機(jī) ? 五、提出成交建議 ?（ 1）害怕被拒絕 ?（ 2）等客戶先開口 ?（ 3）放棄繼續(xù)努力 （ 1）害怕被拒絕 ? 一怕聽到“我不要”或“我考慮考慮”； ? 二怕客戶說“你把材料留下來，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，客戶會(huì)突然打斷他的談話，興高采烈地表示愿意購買，而如果客戶不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接地把經(jīng)過努力可以達(dá)到的成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過了。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。在推銷過程中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多人放棄的時(shí)候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒有堅(jiān)持到最后。 二、激起購買欲望 ? 。 ? 。 (書上的例子；老公的利益共同體 ) ? 。 ? 顧客：我付現(xiàn)金，請(qǐng)你給我打個(gè)折扣。 四、抓住有利時(shí)機(jī) ? ? ? （ l）顧客不會(huì)輕易表態(tài) （ 2）不能過早提出成交 （ 3）不能過遲提出成交 ? 【案例 94】 一次失敗的促成對(duì)話 ? 電話銷售人員：“您好，我是凱達(dá)公司的推銷員小王。您個(gè)人需要一臺(tái)家用傳真機(jī)，是嗎？” ? 客戶：“是的?！? ? 客戶：“聽起來不錯(cuò)，那價(jià)格是多少？” ? 電話銷售人員：“ 1200元。” ? 客戶：“支付方式是怎樣的 ?” ? 電話銷售人員：“您可以把款直接打到我們的賬戶上，或者是通過郵局匯款，這兩種方式您可以隨意選擇。客戶多次表達(dá)了成交興趣，給出了購買信號(hào)，電話銷售人員卻并沒有及時(shí)把握。 五、提出成交建議 ? 在推銷中，如果客戶拒絕，推銷員還可以利用與客戶告辭的機(jī)會(huì)，采取一定的技巧來吸引客戶，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。 ? 小點(diǎn)成交法 ? 技術(shù)成交法 ? 保證成交法 ? 肯定成交法 第四節(jié) 成交后顧客關(guān)系的維護(hù) ? “你現(xiàn)在裝修的話，我給你 85折” ? 推銷員對(duì)比較各種口紅的客戶說： 你手上這支很適合你的膚色和年齡。 ? ? ? 下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有（ ）。 ? A、請(qǐng)求成交法 B、假定成交法 ? C、選擇成交法 D、總結(jié)利益成交法 ? E、 SRO成交法 下次再買不可信 大數(shù)成交 ? 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。 大數(shù)成交 ? 如果要發(fā)運(yùn)外地貨品，有 5噸和 10噸的。 ? 如：顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格？” ? 使用“一般”一詞含蓄作答。 齊格勒決定以貼舊換新的方式買一輛卡迪拉克轎車，前去拜訪代理商貝洛斯。 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格對(duì)此表示感謝，并告訴貝洛斯他十分欣賞這輛車，貝洛斯隨即重復(fù)了一遍：“這輛車真夠漂亮的 !您能不能告訴我是從哪兒買的呢 ?” ? (這些問題聽起來都是隨口問問，可實(shí)事上是經(jīng)過深思熟慮的?！必惵逅拐f：“你可真做了一筆好買賣 !” ? (貝洛斯似在無意識(shí)之間了解顧客的有關(guān)情況 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 貝洛斯接著說：“齊格先生，我很高興您來到這兒，讓我把估價(jià)員叫來，看看我們能給你這輛車付多少錢。 15分鐘后，回到停車場，貝洛斯?jié)M臉笑容，表情十分激動(dòng)。因?yàn)?，讓顧客把反?duì)意見早點(diǎn)說出來，這樣推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)就可把它納入介紹之中，將其解決掉，而不是在會(huì)談結(jié)束時(shí)再來處理。他臉上堆滿笑容，更令人相信他會(huì)開個(gè)好價(jià)錢。貝洛斯抬頭望著齊格，激動(dòng)地說：“齊格先生，報(bào)告你一個(gè)驚人的好消息，由于你那輛車狀況良好，與眾不同，同時(shí)也由于我們存貨充沛，我們將能夠接受你現(xiàn)在貼舊換新，你只要再付七三八五元就可
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