專業(yè)化推銷流程之促成培訓(xùn)-wenkub
2023-02-05 04:04:20 本頁面
【正文】 行 動 法 話 術(shù) ——以后再投保 只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會走下坡路，那時侯 可能喪失投保 的資格。專業(yè)化推銷流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 1 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 什么叫促成 在投保書上簽字 交給你第一期保費(fèi) 同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話） ——這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成 2 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 促成的理由 ? “臨門一腳” ? 開發(fā)新客戶 3 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 捕捉準(zhǔn)主顧購買信號 ? 行動上 ? 言語上 4 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上） 客戶拿出保險費(fèi)率仔細(xì)看 客戶特地拿出東西請你吃 客戶問起別人的投保情形 電視音箱關(guān)小時 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 其它 促成時機(jī) 5 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 準(zhǔn) 主 顧 提 出 問 題（言語上） 我需要去體檢嗎？ 能便宜點(diǎn)嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？ 今天剛好手頭不便 6 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 促 成 方 法 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法） 故作神秘法 利益說明法 行動法 明示法 最低承保額法 小狗法 轉(zhuǎn)身詢問法 7 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 分組研討 每組研討 3個具體促成話術(shù)。 ——我們每個人 都不知道 再過幾個月會有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是 最明 智的抉擇 。今天，您 在這兒 簽個字 ， 感受一下我們公司的服務(wù) ，如 果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也 不遲呀！ 21 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 轉(zhuǎn) 身 詢 問 法 ——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個問題請您幫忙 ：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作．．．．．． 22 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門話術(shù)（一） 重點(diǎn) 話 術(shù) 嘗試切入 “這樣的保障夠不夠？ ” “這樣的費(fèi)用可以嗎？ ” “如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？ ” 不愿填 投保書 “這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我 ——您的身份證號碼是？ ” “你要自己填還是我?guī)湍闾睿?” 再考慮 一下 “沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？ ”（逐項(xiàng)考慮） “那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？ ” 23 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門話術(shù)（二） 重點(diǎn) 話 術(shù) 預(yù)算問題 是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個參考，你也可以增加或減少，你看一個月 660元太多，那你看多少合適？ 500元怎么樣？ 要求打折 先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資 “那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會為你做的很好的！是不是 …… ” “那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要能成功的喔！ ” 不愿做 體檢 “體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯的！ ” 24 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門話術(shù)（三） 起死回生術(shù) “也許你還不能信任我
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