銀行保險專業(yè)化推銷流程-wenkub
2023-03-14 13:23:37 本頁面
【正文】 風(fēng)險 通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病 …………216。 強調(diào)幫助強調(diào)幫助 現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！接觸案例接觸案例216。? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、如何說三、如何說 ———— 把握客戶類型把握客戶類型在接觸的過程中對癥下藥、因人施計內(nèi)向型 —— 生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情 投其所好才能談得投機隨和型 —— 易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋剛強型 —— 個性剛毅，對工作認真，嚴肅、思維縝密 要顯出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念要強；經(jīng)第三者介紹較好神經(jīng)質(zhì)型 —— 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 要有耐心、言語謹慎；把握住對方的情緒變動，順其自然 ，適時提觀點 好斗型 —— 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強 必要時丟點面子（ “ 爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料頑固型 —— 老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機會懷疑型 —— 對產(chǎn)品和我們的人格都會提出質(zhì)疑 對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴肅、態(tài)度謹慎以建立信任沉默型 —— 表現(xiàn)消極，對推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話 欲，就 汽車產(chǎn)品功能進行 解說必要 時給對方一定的時間去思考注意事項：注意事項：? 原則：永遠不與客戶爭論；原則：永遠不與客戶爭論；? 吐字清晰，語速適中；吐字清晰，語速適中；? 笑容會讓你的聲音更好聽；笑容會讓你的聲音更好聽；? 不在小事上糾纏；不在小事上糾纏；? 有有 “同理心同理心 ”地說地說接觸案例接觸案例216。銀保專業(yè)化銀保專業(yè)化 服務(wù)營銷流程服務(wù)營銷流程課程大綱課程大綱一、服務(wù)營銷的理念一、服務(wù)營銷的理念二、服務(wù)營銷流程二、服務(wù)營銷流程服務(wù)營銷—— 是以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向，通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信賴，帶來了更多的營銷機會。 詢問業(yè)務(wù)詢問業(yè)務(wù) 先生辦什么業(yè)務(wù)？存錢！來，這邊填單！先生辦什么業(yè)務(wù)？存錢！來，這邊填單！216。 利用贊美利用贊美 這是你孩子吧，真漂亮！這是你孩子吧，真漂亮！216。 利用好奇利用好奇 現(xiàn)在還存定期？現(xiàn)在還存定期？ ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究接觸話術(shù)互動接觸話術(shù)互動 通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？ 通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？ 說說 明明說說 明明? 說明的方法說明的方法? 說明的技巧說明的技巧? 說明的注意事項說明的注意事項? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究說明的方法說明的方法216。 從眾心理法從眾心理法已填投保書＋未領(lǐng)保險合同已填投保書＋未領(lǐng)保險合同說明的技巧說明的技巧216。 注意客戶的反應(yīng)與動作216。 舉例時，采用大數(shù)法則216。 客戶詢問他人辦理情況時客戶詢問他人辦理情況時216。方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。 請客戶出示證件請客戶出示證件216。 勿忘隨時促成勿忘隨時促成異議處理異議處理? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究異議處理原則異議處理原則公式：公式： 重復(fù)－認同－贊美－正面論述－反問－再次促成重復(fù)－認同－贊美－正面論述－反問－再次促成異議處理技巧－－以柔克剛異議處理技巧－－以柔克剛216。 從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）216。 那沒關(guān)系！那沒關(guān)系！216。 你的想法我理解！你的想法我理解！216。 對方的要求對方的要求216。 我最欣賞你這種人了！我最欣賞你這種人了！216。 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？216。反正您每月（年）都會來銀行的，是不是？您看先買 5萬還是 3萬？收益到底能有多高？收益到底能有多高？重復(fù)對方 正面論證 反問 再次促成你問收益能有多高， 這個問題你問得很好！從理財角度來說，收益與風(fēng)險是對等的，這款產(chǎn)品歷年的投資收益都很不錯，未來一定看好，您放心吧！您對理財也很有研究，你覺得的什么樣的情況才能有高收益？是??！理財是要有選擇的，您這么聰明一定會把握機會的，您的身份證帶了嗎？? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未
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