【正文】 思維8 縱向思維、橫向思維與旁向思維8 常規(guī)思維與創(chuàng)造思維8 醞釀效應：長期思索的問題突然得以解決36169。西南政法大學管理學院張毅 注意的規(guī)律8 強度律 ——8 對比律 ——8 活動律 ——8 新奇律 ——8 需求律 ——8 興趣律 ——8 態(tài)度律 ——32169。西南政法大學管理學院張毅 消費者心理體系消費心理心理過程個性心理認知情感意志行為評價個性傾向性： 需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀等個性心理特征能力氣質(zhì)性格29169。西南政法大學管理學院張毅 推銷員方格理論對顧客的關(guān)心程度9 8765 4321 1 2 3 4 5 6 7 8 9對銷售的關(guān)心程度25169。西南政法大學管理學院張毅 推銷員的職責8 銷售產(chǎn)品8 樹立企業(yè)形象—— 個人形象；為人誠實；顧客滿意。西南政法大學管理學院張毅 善于傾聽8 為什么人有兩只耳朵而只有一張嘴？8 傾聽原則：—— 不可分神，集中注意力，用心聽；—— 適時發(fā)問，幫說話人理出頭緒；—— 從談話中，了解顧客的意見和要求?！?天氣狀況18169。西南政法大學管理學院張毅 職業(yè)操守與文化修養(yǎng)8 強烈的事業(yè)心 —— 興趣是最好的老師8 公平對待 —— 不要以貌取人8 誠信不誠信的代價 —— 溫州人的教訓8 文化修養(yǎng) —— 商務(wù)人員的共同話題—— 格調(diào)高雅的話題。14169。13169。西南政法大學管理學院張毅 現(xiàn)代推銷學 (1950至今 )8 營銷時代開始 ——20 世紀 50年代中期，組織決定目標市場的需求和欲望，并使自己適應給顧客遞送滿意產(chǎn)品的要求；顧客導向取代產(chǎn)品導向。西南政法大學管理學院張毅 學 “推銷學 ”的好處8 擇業(yè)范圍廣 (初入社會 )8 機會多： [美國 ]推銷員：生產(chǎn)人員 ≥30% [中國 ]推銷員：生產(chǎn)人員＜ 1%8 待遇：美國 54種職業(yè)中，其政治地位 11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家等量齊觀；經(jīng)濟地位第 6位，平均年薪超過 20萬美元。西南政法大學管理學院張毅 第 Ⅰ 篇 推銷學基礎(chǔ)1 推銷 “推銷學 ”1 推銷無處不在2 推銷人員的收獲2 推銷學發(fā)展進程1 傳統(tǒng)推銷學2 現(xiàn)代推銷學3 關(guān)系推銷學169。西南政法大學管理學院張毅 推薦教材及參考資料8 陳守則，戴秀英，戴昀弟 主編 .現(xiàn)代推銷學教程 [M].北京：機械工業(yè)出版社， 2023年 04月8 周宏 ,吳之為等編著 .現(xiàn)代推銷學 (第 4版 )[M].北京 :首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社 ,8 常文志、楊曉東主編 .現(xiàn)代推銷學 [M].北京 :科學出版社， 8 馬俊英編著 .推銷員實戰(zhàn)書 [M].北京 :海潮出版社 ,8 《鬼谷子》8 《市場與銷售》雜志3169。169。西南政法大學管理學院張毅 關(guān)于教學方法及其注意事項8 教學方法Y 講解法 —— 弄清知識體系Y 案例法 —— 弄清別人解決問題的方法和思路Y 訓練法 —— 嘗試用所學知識解決問題Y 討論法 —— 激發(fā)你的創(chuàng)造性潛能8 注意事項Y 提前預習，積極參與；Y 知識交叉，融會貫通。西南政法大學管理學院張毅 1 推銷 “推銷學 ”7169。8 晉升8 創(chuàng)業(yè)8 個人素質(zhì)169。8 顧問推銷時代 ——20 世紀 60年代后期和 70年代早期，銷售員成為顧客需求診斷師；市場細分。西南政法大學管理學院張毅 關(guān)系推銷學8 原因： 20世紀 90年代以來，市場發(fā)生了變化—— 產(chǎn)品差異變小，消費者有更多選擇；—— 渠道變短變寬，生產(chǎn)者直接與消費者相關(guān)；—— 市場信息量大，時間與精力成本增加。西南政法大學管理學院張毅 第 Ⅱ 篇 推銷理論3 推銷員理論4 顧客心理5 產(chǎn)品理論6 推銷模式理論169。 如哲學、歷史、地理、藝術(shù)、建筑、風土人情。西南政法大學管理學院張毅 知識結(jié)構(gòu)8 行業(yè)知識 ——8 企業(yè)知識 ——8 產(chǎn)品知識 ——8 市場知識 ——8 顧客知識 ——8 心理知識 ——8 法律知識 ——8 財會知識 ——19169。8 助聽器也會帶來不便嗎？—— 一個推銷員的故事。8 為顧客提供服務(wù)—— 售前、售中、售后服務(wù)8 建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系和友善的人際關(guān)系8 搜集市場信息23169。西南政法大學管理學院張毅 顧客方格理論對銷售員的關(guān)心程度9 8765 4321 1 2 3 4 5 6 7 8 9對購買的關(guān)心程度26169。西南政法大學管理學院張毅 消費者購買心理過程認知Knowing情感Emotion意志W(wǎng)ill行為Behavior評價Evaluation企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理等30169。西南政法大學管理學院張毅 松下一體化促銷居然送飛機？！33169。西南政法大學管理學院張毅 想像及其應用8 想像是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象，或者說想像是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。Y 巨人腦黃金 “讓一億人先聰明起來 ”37169。西南政法大學管理學院張毅 恩格爾決策類型8 復雜決策 —— 借助廣泛信息Y 產(chǎn)品價較高；有風險；復雜；專業(yè)化；關(guān)系個人形象8 習慣決策 —— 借助知識和經(jīng)驗Y 產(chǎn)品價格低；品牌差異小；有消費經(jīng)驗；品牌忠誠。西南政法大學管理學院張毅 消費行為8 消費者行為結(jié)構(gòu)Y who, where, what, when, why, how8 消費者行為角色結(jié)構(gòu)Y 使用者Y 影響者Y 倡議者Y 決策者Y 采購者8 案例分析：推銷員為何會失敗43169。西南政法大學管理學院張毅 馬斯洛的需要層次8 生存的需要8 安全的需要8 歸屬與愛的需要8 尊重的需要8 自我實現(xiàn)的需要8 求知與理解的需要8 美的需要47169。西南政法大學管理學院張毅 銷售人員的心理素質(zhì)與能力8 心理素質(zhì)要求Y 獨當一面Y 胸有成竹Y 寬宏大量Y 知難而進8 能力要求Y 洞察能力Y 社交能力Y 應變能力50169。性格評估法有： 點擊這里進入性格測試8 自陳量表法8 投射測驗法 —— 雀巢速溶咖啡為什么賣不動？8 觀察法8 訪談法8 自然實驗法169。8 產(chǎn)品利益 (Product Benefit)則是任何能提供給消費者，從而使其形成個人優(yōu)勢和獲得收益的東西。西南政法大學管理學院張毅 產(chǎn)品推銷策略8 新的或逐漸成型產(chǎn)品Y 建立新的期望層次Y 改變消費習慣Y 建立新的標準Y 為產(chǎn)品營造欲望Y 關(guān)注開發(fā)新市場8 成熟的產(chǎn)品Y 強調(diào)品牌卓越性Y 強調(diào)公司卓越性Y 指明產(chǎn)品所獨具的特色Y 提供卓越的質(zhì)量服務(wù)Y 關(guān)注維持已有市場份額169。西南政法大學管理學院張毅 需求 滿意理論8 假設(shè)前提：購買決策的制定是為了滿足需求。62169。西南政法大學管理學院張毅 費比模式8 費比模式由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出。西南政法大學管理學院張毅 第 Ⅲ 篇 推銷過程7 挖掘顧客8 接近顧客9 面議洽談10 異議處理11 促成交易12 售后服務(wù)169。8 從市場調(diào)查走訪中尋找推銷對象。Y 帖張不平常的郵票。8 廣告開拓法缺陷 —— 推銷對象不易掌握。8 怎樣選擇推銷對象？8 首先，對可能的潛在顧客分析歸類；8 其次，將已有顧客深入分析，確定靈活的推銷策略和可行的推銷方法；8 再次，建立顧客卡：消費者卡與客戶卡；8 最后，根據(jù)對象擬定推銷計劃和工作步驟。西南政法大學管理學院張毅 利用電話尋找客戶8 “最初是電話 ”—— 推銷高手的諍言！8 怎樣面對電話里的拒絕：“我沒時間 ”“我現(xiàn)在沒空 ”“我沒興趣 ”“請你把資料寄給我怎么樣 ”“抱歉，我沒有錢 ”“……”73169。西南政法大學管理學院張毅 注意收集顧客信息8 了解客戶的相貌Y 原一平拜訪 71次，才真正認識了 “對象 ”8 了解顧客及其家人的興趣愛好Y “我在替我那 12歲兒子收集郵票 ” 。西南政法大學管理學院張毅 8 接近顧客77169。西南政法大學管理學院張毅 信函約見8 碰到不熟悉的人寄去柬帖、會議通知、參觀券或廣告函是比較理想的方式；8 書信約見要注意的問題：—— 言辭懇切—— 簡單明了—— 投其所好8 信件化解陷身之困8 如何寫信約定見面時間“我會在 11月 11日星期五準 14時 22分打電話來 ”80169。 —— 產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶與操作。西南政法大學管理學院張毅 演示法接近顧客8 現(xiàn)場操作8 讓顧客參與演示8 PPT展示8 演示注意事項：Y 必須有戲劇效果，能吸引注意和興趣；Y 必須合理自然，能打動顧客之心；Y 推銷員盡量合顧客進入角色。85169。西南政法大學管理學院張毅 其他接近顧客的方式8 利用親和力接近顧客8 尋找共同話題接近顧客8 直接拜望8 利用服裝迫近顧客8 討好把關(guān)人8 利用微笑接近顧客8 接近不同類型的客戶—— 傲慢型、理智型、依賴型8 準時赴約87169。西南政法大學管理學院張毅 面議洽談的目的和任務(wù)8 向顧客傳遞推銷信息，介紹推銷產(chǎn)品的情況，幫助顧客迅速認識產(chǎn)品及其特性和利益。90169。8 參與性 —— 鼓勵顧客參與；認真聽取顧客的意見；掌握面談的主動性。8 邋遢的開場白舉例：8 強而有效的開場白舉例：92169。西南政法大學管理學院張毅 面談時巧答復8 答復顧客的一般步驟：① 要對顧客表現(xiàn)出同情心；② 回答問題之前應有短暫停頓；③ 復述顧客提出的問題；④ 回答顧客提出的問題。8 案例：老兵銷售員的意外。96169。99169。西南政法大學管理學院張毅 價格異議8 價格異議是指顧客以產(chǎn)品價格過高而拒絕購買的異議。西南政法大學管理學院張毅 產(chǎn)品異議8 處理方法：Y 用 “但是 ……” 進行處理，或用 “是 … ，如果 … 更好 ”Y 直接反駁法Y 利用處理法Y 補償處理法Y 質(zhì)問法Y 不睬法Y 比較法8 策略 —— 用獨特的賣點來說服客戶。西南政法大學管理學院張毅 異議的真假8 正確對待異議 —— 異議越多，對銷售越不利？8 辨別真假異議的方法：1 當您提供肯定確鑿答案時留心觀察對方的反應。西南政法大學管理學院張毅 推銷員本人異議8 從事推銷的人，是與拒絕打交道的人；戰(zhàn)勝拒絕的人，才是成功的推銷員。西南政法大學管理學院張毅 貨源異議8 貨源異議是指顧客對產(chǎn)品來自哪個企業(yè)的異議。3 有效類比4 舉證勸誘108169。西南政法大學管理學院張毅 11 促成交易112169。114169。8 與 “恐懼喚起 ”法相似8 常用于推銷保險