推銷實(shí)務(wù)概述-wenkub
2023-03-18 19:55:07 本頁面
【正文】 告在很早就有了很大發(fā)展 （二）生產(chǎn)型推銷（ 19世紀(jì)中葉到20世紀(jì) 20年代） ? 以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷的格局，使推銷技術(shù)的發(fā)展比較緩慢。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。 第三個回來了：經(jīng)理呀我賣出了 3000 把梳子！經(jīng)理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說想。 第二個回來了：經(jīng)理呀，我賣出了 10 把梳子。 第一個人說：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。 推銷 人員 推銷 對象 提供 推銷品 傳遞 推銷信息 中國好班長 特定性 ?說服性 ?雙向性 ?互利性 ?系統(tǒng)性 三、推銷特點(diǎn) 16 推銷梳子的故事 有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。 ? 推銷人員在推銷商品的過程中： ? 一方面要使推銷對象了解和熟悉所推銷的商品； ? 另一方面要向推銷對象提供推銷品的信息、技術(shù)及使用等方面的服務(wù)； ? 同時還要引導(dǎo)顧客購買，向顧客推銷現(xiàn)代消費(fèi)觀念。 ? 推銷對象對推銷人員及推銷品從陌生到認(rèn)識，從認(rèn)識到接受或拒絕的過程?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和 綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。 （一）推銷人員是企業(yè)與 顧客間的橋梁 ? 推銷人員應(yīng)做到以下六方面的推銷： ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識 ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù) 推銷人員是實(shí)現(xiàn)商品推銷活動的關(guān)鍵，是推銷活動中的主要角色，沒有推銷人員就不可能進(jìn)行推銷活動。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。靈活運(yùn)用各種方法和技巧，促使推銷目的的實(shí)現(xiàn) ?案例： 一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合 腳的。 潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的 ? 案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太 平洋上某個島嶼去開辟市場。 “ 在我們生命中的每一天，我們每一個人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計(jì)劃、能力和熱誠。 ? 推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的保證。研究推銷這門學(xué)問，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)社會里具重要意義?！? “人人都是推銷員，人的一生都在推銷” ? 狹義的推銷： 所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的活動過程。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。店員對她說：“太太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。 ?（四）推銷的最終目的是促成購買行為。 推銷人員的 主要責(zé)任就是通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品?！? 正在這時，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲震天，如果你是該經(jīng)紀(jì)人，你怎么辦？ “你們看，這位可憐的人 ……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。 做到以下幾點(diǎn)： 研究推銷對象的購買特征。 （四）推銷信息是保障商品推銷順利進(jìn)行的關(guān)鍵 ? 推銷信息是指商品推銷過程中，有關(guān)市場、生產(chǎn)和消費(fèi)的各種信息的總稱。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。經(jīng)理說：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語，捐錢有禮物拿。一下子就賣出了 3000 把。 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)主要競爭策略在于擴(kuò)大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。 ? 推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。 商品在同類中所處的地位及特殊功能 ? 商品的發(fā)展信息。 在銷售過程中對顧客提供熱情接待，介紹商品，包裝商品，送貨上門，代辦運(yùn)輸?shù)取?顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。 競爭者商品的更新狀況、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭促銷手段的變化等。 推銷的三種方式的特點(diǎn) ? 舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。 （ 1）根據(jù)題干所述，可以推出以下哪項(xiàng)結(jié)論？ ? A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。 ? E 李皓是遼寧人，王明是重慶人，張祥是湖南人。 ? 傾力推銷觀念： 以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買推銷品的推銷觀念。 ? （ 3）不顧顧客的利益，強(qiáng)行推銷。 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對象周圍并影響推銷對象購買行為的客觀因素的總和。 ? 經(jīng)濟(jì)繁榮時期，消費(fèi)需求旺盛，推銷活動容易成功，而經(jīng)濟(jì)蕭條時期，消費(fèi)市場疲軟，推銷更具難度。 ? 文化背景不
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