【正文】 。實(shí)踐能力要求：學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑。23淘花 /百度專用第三章 尋找顧客教學(xué)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。四個(gè)步驟： 發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望； 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品的結(jié)合起來； 證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的要求； 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。四個(gè)步驟： 引起顧客注意； 喚起顧客興趣； 激起顧客的購(gòu)買欲望； 促成購(gòu)買。五種購(gòu)買心理態(tài)度：漠不關(guān)心型， 軟心腸型， 防衛(wèi)型， 干練型， 尋求答案型?？v坐標(biāo)和橫坐標(biāo)的坐標(biāo)值都是由 1到 9逐漸增大，坐標(biāo)值越大，表示推銷人員的關(guān)心程度越高。二、 推銷三角理論的基本要素必須相信自己推銷的產(chǎn)品，包括：相信自己推銷的產(chǎn)品能滿足顧客的需要；相信自己推銷的產(chǎn)品價(jià)格公道。13淘花 /百度專用二、 顧客的思維與情感過程 思維過程，是在感知的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)特征的間接的、概括的反映。知覺，是顧客在對(duì)推銷進(jìn)行多次反復(fù)感覺的基礎(chǔ)上，顧客的功能性器官對(duì)由感覺器官形成的感覺進(jìn)行綜合性概括后所的認(rèn)識(shí)。深刻理解推銷三角理論，推銷方格理論。五、 推銷人員的基本禮儀儀表； 服飾； 言談； 舉止； 推銷人員的其他禮儀。 8淘花 /百度專用第四節(jié) 推銷人員的素質(zhì)與能力一、 推銷人員的職責(zé)收集信息和資料； 制定銷售計(jì)劃； 進(jìn)行實(shí)際推銷； 做好售后服務(wù)。三、推銷使用價(jià)值原則推銷使用價(jià)值原則，是在推銷產(chǎn)品時(shí)，要利用或改變顧客原有的觀念體系，設(shè)法使顧客形成對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)，以達(dá)到說服和幫助顧客認(rèn)識(shí)購(gòu)買產(chǎn)品的目的。推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷行為的主動(dòng)性； 推銷對(duì)象的多樣性； 推銷過程的互動(dòng)性； 推銷目的雙重性5淘花 /百度專用一、 推銷的定義廣義的推銷： 是指推銷主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對(duì)象，使其接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過程。推銷人員儀表和著裝實(shí)踐能力。深刻理解并牢記推銷人員道德準(zhǔn)則。了解推銷的一般程序。推銷概論教學(xué)目的： 通過本章的學(xué)習(xí) ,明確推銷的定義、特點(diǎn)和功能 ?！锻其N策略與技巧》工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系1淘花 /百度專用第一章 掌握各種推銷觀念的主要內(nèi)容 。 2淘花 /百度專用教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記廣義推銷、狹義推銷等定義。實(shí)踐能力要求：向顧客傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)信息的能力。記錄一次推銷活動(dòng)的完整過程。推銷的定義、特點(diǎn)和功能一、 狹義推銷： 是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息，使推銷對(duì)象接受并購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動(dòng)過程。推銷三要素推銷人員，推銷對(duì)象，推銷客體二、 推銷觀念推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動(dòng)時(shí)的根本指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念，是指推銷人員主要依靠產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)推銷的觀念。技巧導(dǎo)向的推銷觀念技巧導(dǎo)向推銷觀念，是指推銷人員認(rèn)為只要合理地運(yùn)用各種推銷技巧，達(dá)成交易的目標(biāo)總能夠得以實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念，是指推銷人員應(yīng)以滿足顧客的某種需要為中心，向有相應(yīng)需求的顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)的推銷觀念。四、人際關(guān)系原則和諧的人際關(guān)系能導(dǎo)致信任和理解。二、 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)強(qiáng)烈的敬業(yè)精神； 良好的服務(wù)態(tài)度； 說服顧客的能力； 寬闊的知識(shí)面； 健康的體魄。9淘花 /百度專用第五節(jié) 推銷程序 尋找潛在顧客顧客資格審查 接近前的準(zhǔn)備工作約見接近 10淘花 /百度專用第二章 推銷理論與推銷模式教學(xué)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，了解顧客購(gòu)買的基本心理活動(dòng)過程；熟悉推銷三角理論與推銷方格的主要內(nèi)容；理解各種推銷模式的主要特點(diǎn)。深刻理解推銷埃達(dá)模式，推銷迪伯達(dá)模式，推銷埃得帕模式、推銷費(fèi)式模式。從感性和理性兩個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行說服的實(shí)踐能力。注意，是顧客的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，是顧客通過對(duì)事物的選擇，使意識(shí)集中于一定的客體的認(rèn)識(shí)階段。 情感過程，是顧客對(duì)產(chǎn)品或某個(gè)企業(yè)的態(tài)度的一種反映。必須相信自己的企業(yè)，包括：相信自己企業(yè)行為的合理性；相信自己企業(yè)的能力；相信自己企業(yè)的發(fā)展前景。五種推銷心理態(tài)度： 事不關(guān)已型， 顧客導(dǎo)向型， 強(qiáng)力推銷型， 推銷技巧型， 滿足需求型。18淘花 /百度專用第四節(jié) 推銷模式推銷模式，是指根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。20淘花 /百度專用二、 迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式是推銷專家 驗(yàn)總結(jié)的推銷模式。21淘花 /百度專用三、 埃德帕模式埃德帕模式，是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式，它是 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，主要包括五個(gè)步驟： 結(jié)合（ Identification）； 示范（ Demonstration）； 淘汰（Elimination）； 證實(shí)（ Proof）； 5， 接受（ Acceptance）。24淘花 /百度專用教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。26淘花 /百度專用第二節(jié) 尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、 確定推銷對(duì)象的范圍地理范圍； 交易對(duì)象的范圍二、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣27淘花 /百度專用第三節(jié) 尋找顧客的方法一、 地毯式訪問法地毯式訪問法（ Cold Canvass） ,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。五、 委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法。29淘花 /百度專用第四節(jié) 顧客選擇一、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購(gòu)買力評(píng)價(jià)，購(gòu)買資格審查和購(gòu)買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容。四、 顧客購(gòu)買資格審查五、 顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定31淘花 /百度專用第四章第四章 推銷接近推銷接近? 第一節(jié)：接近準(zhǔn)備第一節(jié)：接近準(zhǔn)備? 第二節(jié)：約見顧客第二節(jié)：約見顧客? 第三節(jié)：接近顧客第三節(jié)：接近顧客32淘花 /百度專用學(xué)習(xí)目的和要求學(xué)習(xí)目的和要求 ：： 通過本章的學(xué)習(xí)，了解接近顧客通過本章的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 約見的內(nèi)容主要包括：約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對(duì)象（確定約見對(duì)象（ Who），）， 明確約見事由（明確約見事由（ Why），）， 安排約見時(shí)間（安排約見時(shí)間（ When），）， 選擇約見地點(diǎn)（選擇約見地點(diǎn)（ Where）。 是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。36淘花 /百度專用（二）明確約見事由（二）明確約見事由 （（ 1）推銷產(chǎn)品。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 （（ 2）市場(chǎng)調(diào)查。37淘花 /百度專用 （（ 3）提供服務(wù)。 （（ 4）走訪客戶。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同定合同 便順理成章地成為推銷人員下次約見便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開展調(diào)查開始之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時(shí)回收。 推銷人員還可以借慕推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達(dá)到顧客，以達(dá)到 ““ 投石問路投石問路 ”” 的目的。 根據(jù)約見對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見根據(jù)約見對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。40淘花 /百度專用 根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間。 如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候?yàn)榧s見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客。 若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之