【正文】 用你的產(chǎn)品的人或公司。因此，發(fā)展專業(yè)的推銷技巧的起點是發(fā)展與客戶相處的技巧，目的是使你能夠：a、 明白他們的需要和關心的事物；b、 向他們說明你推銷的產(chǎn)品與服務如何能夠滿足他們的需要；c、 幫助他們做出購買的決定。沒有了客戶，公司就沒有收入；沒有收入，公司就沒有資金支付任何開支（包括你的薪金）。推銷原理及大綱人為一間公司的推銷人員，a、 公司會給你一個指定的推銷地區(qū)或一些指定客戶。每一天都可能是一個新的經(jīng)歷。他要對整個部門的表現(xiàn)負責。事實上，很少銷售經(jīng)理會與推銷作業(yè)完全脫離關系。報告也是衡量推銷員工作表現(xiàn)的根據(jù)，因為推銷員會在報告中列出他上門推銷次數(shù)、熟客戶人數(shù)等等數(shù)據(jù)。確定了這些要點后，就可以算出一名銷售主任手下要有多少名推銷員才是最適當。如果在自己的推銷員中找不到合適的人提升，或推銷員自己不愿升級，公司可考慮從其他公司物無能具有豐富推銷經(jīng)驗的人來擔任銷售主任。推銷員升任銷售主任后，工作性質(zhì)有變，從推銷轉(zhuǎn)向督導，這對有些推銷員來說并不一定是樂于接受的事，因為以以他的推銷才干，他擔任推銷員可能梆得比擔任銷售主任更好，因此有些出色的推銷員不愿意被提裝飾品為銷售主任。良好的督導的一個重要效果是提高推銷員的士氣。文字工具印刷品，例如銷售手冊、通訊和內(nèi)部刊物都是可以幫助管理階層推銷員的“溝通媒介”。銷售主任會去到推銷員工作的地區(qū)協(xié)助他解決在推銷過程中遇到的總是有時會聯(lián)同他向一些比較難說服的客戶推銷，或處理推銷員的怨忿。另一方面，銷售主任身為推銷員的直屬上司，也處于極有利的地位因為他是向推銷員闡釋公司的政策和幫助推銷員明白管理當局的意向的最適當人選取。很多時候，推銷員與銷售經(jīng)理不容易互相溝通，不容易向?qū)Ψ奖磉_自己實際的感受。良好的督導可以把一個沒有經(jīng)驗的新人訓練為一個出色的推銷員。推銷員的督導可供銷售主任利用來督導或管理地推銷員的理論知識實寅限。會議基本上有三大目標，這就是給推銷人員獲得推銷工作方面的靈感、提供培訓和提供溝通機會。另有一種情況是，公司發(fā)放傭金給某推銷員后，客戶因種種理由退回部分貨品，這時，很多公司會要求推銷員退回部分已發(fā)放的傭金，雖然退貨不一定是由于推銷員犯了錯誤所致這種按凈貨量而非毛銷貨量計算傭金的方法也不能說是不公平，其原理是退貨也可能是因為推銷員在向客戶推銷時，對產(chǎn)品吹噓過度，使客戶在購買后反悔。報酬水平與報酬計算方法要制訂一個獎勵或酬勞計劃，通常要經(jīng)過兩個重要步驟：確定酬勞水平，擬定計算方法。E、公平對推銷員和管理當局都要公平。D、合符經(jīng)濟原則而又具有競爭性獎勵計劃要易于管理，以免多耗行政費用。這時公司就要考慮到他們的困難，也要給予合理的獎勵，使他覺得努力沒有白費，成績不好非戰(zhàn)之罪。有些地區(qū)是公司已有多年推銷根基的，有些則是新開發(fā)地區(qū)，推銷比較難。例如給他某個百分比的銷貨傭金。另一方面，提高雇員的待遇，除可挽留能干的推銷人員外，更可幫助公司淘汰一些自始至終不長進的劣質(zhì)推銷員。銷售行政人員最好對手下的推銷人員將會遇到的困難進行分析，然后根據(jù)這些困難擬訂培訓內(nèi)容，以便他們受訓后能掌握克服這些困難的技巧。就算一個曾在別的公司服務多年，有良好銷售成績的推銷人員，加入了一間新公司后，也要接受也要推銷這間公司的產(chǎn)品和推銷方法的的培訓，否則也不會有出色的表現(xiàn)。減低推銷成本培訓的內(nèi)容也包括教導推銷員控制和減低開支。一個明白自己生活或生存意義的人會用一種比較寬容的態(tài)度去面對各種困境或不如意的事情。很多公司在沒有給予推銷人員足夠的培訓之前，就急不及待的要求他們向客戶推銷，結果因為對產(chǎn)品缺乏認識和缺少必要的推銷技巧，往往失敗收場，信心也大受打擊，于是萌生去意。相反，如果對新人不關心，不加理會，就對他會造成很大的傷害。新人到職后，最初的幾天最為重要。如果他不能從縱向途徑收取上級的指示，他只有利用橫向途徑，即向同級的雇員探取資料，這樣往往有一個危險，就是他可能收到一些錯誤的或沒有用的資料或訊息。新人要認識自己的上司，要了解自己在公司中與其他雇員的關系，也要知道他與那些人同向一個上司負責。D、使新聘推銷員融入機構決定聘請某一位應征者后，就可以把工作說明交給他，讓他在正式到職前就熟悉他的工作內(nèi)容。取錄及通知：當面試完畢后，整個面試負責組織人員需詳細考慮其中較合適者。在這最后階段，首先應按照公司既定標準擬訂衡量應征者的條件的方法，然后根據(jù)這相方法去選聘最適當?shù)娜藛T。這項作業(yè)包括進行工作分析和編訂工作說明，也包括確定應征者需具備的資歷。以下為常采用之三種類別：（1）產(chǎn)品專責分配組合（2）市場專責分配組合（3）地區(qū)專責分配組合以上三類分配組合，皆要視乎不同需要及市場而加以選擇，以達到所定之營運目標。一般大機構彩功能式銷售組織結構。因此銷售組織及結構實為一件不可忽略之項目。食品的策略銷售管理和有效推銷技巧培訓課程專為法國達能集團而設食品的策略銷售管理地和有效推銷技巧培訓課程專為法國達能集團而設授課時間表日期時間一、推銷人員管理1951 推銷人員工作統(tǒng)配9：00—11：00（茶點）11：00—11：152推銷人員的招聘11：15—13：00（午膳）13：00—14：003銷售培訓計劃14：00—16：00（茶點）16：00—16：153銷售培訓計劃16：00—18：001954銷售獎勵計劃9：00—11：00（茶點）11：00—11：154銷售獎勵計劃11：15—13：00（午膳）13：00—14：005推銷人員的督導14：00—16：00（茶點）16：00—16：156銷售管理16：00—18：00二、食品的有效推銷技巧1951推銷人員的角色與推銷術的概念9：00—11：002策略性推銷步驟11：00—11：15（茶點）11：15—13：003有效推銷技巧13：00—14：00（午膳）14：00—16：003有效推銷技巧16：00—16：15（茶點）16：00—18：004有效推銷技巧銷售管理營業(yè)員市場行政總裁銷售分析經(jīng)理擴廣經(jīng)理營業(yè)經(jīng)理市場研究經(jīng)理廣告經(jīng)理 銷售人員組織設計及結構：銷售管理首要條件是訂立銷售管理目標。由于各類機構有不同營運目標及動作方式，因此有不同之銷售組織及結構。因為此一結構包括各有關活動，包括：市場研究、廣告推廣、戶目賬項、展銷等等。 推銷人員的招聘A、推銷工作性質(zhì)分析；工作經(jīng)過分析后，應編制一份詳細的工作說明，詳盡地列出推銷員要做的各項工作，不能籠統(tǒng)地說他需要上門向客戶推銷或為公司建立良好的商譽。（2）初步選出一批應征者。C、招聘推銷員的過程招聘及選擇權推銷員可分以下四大主要工作：招聘途徑：媒介廣告、報紙、雜志、職業(yè)介紹所、聯(lián)絡人、相熟朋友等介紹；約見：一般面試前需詳細審查申請者之學歷資格、銷售經(jīng)驗及期望待遇等是否符合公司要求才約見，否則只會浪費時間及所安排之工作。如有需要時更需安排及進行第二次甚至第三次面試。在到職后，應讓他有機會詢問有關他的工作和公司其他資料。公司應讓新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要讓他了解公司的政策和行事慣例，以及公司對雇員參加某些活動，例如籌款、博彩或開派對等的態(tài)度。一些對公司不滿、喜歡玩“辦化室政治”或工作能力差的人最熱衷于向新人提供一些小道消息或不正確的資料。這時他可能很多問題要澄清，也可能有不安全感或滿腹疑團。 推銷人員的培訓培訓的目的培訓的主要目的明顯地是要激勵推銷人員和提高他們的生產(chǎn)力。提高士氣受過良好訓練的人會有信心把工作做好，對工作、對公司甚至人生都會有比較正確的態(tài)度。管理和控制效果培訓的另一個目的是讓推銷人員明白公司對任何人的工作表現(xiàn)都有一套監(jiān)管制度，管理當局也會重視和利用他們提出的報告。提高推銷人員的推銷技巧后，推銷的開支個別收入的比例也會降低，對推銷員自己和公司都有好處。培訓宜多不宜少，經(jīng)驗和能力因然重要，但培訓更重要，因為可以不斷增進推銷員的產(chǎn)品知識和改善他們的推銷技巧，也有助改正他們的不良推銷手法和習慣。培訓課程內(nèi)容一般分為以下三個主要部分： 產(chǎn)品知識及應用 公司發(fā)展歷程及銷售策略 銷售技巧銷售獎勵計劃吸引、挽留和培養(yǎng)公司所需的推銷人員推銷人員的薪酬制度是吸引和挽留他們的一個主要因素。如果提高待遇，提高獎金或花紅也不能激勵一些推銷員的話，公司就大有理由把他們解雇。B、彈性感靈活性良好的獎勵計劃要具備彈性或靈活性，合理地照顧到不同的推動地區(qū)、產(chǎn)品、推銷員、業(yè)務情況和公司目標的不同條件和需求。產(chǎn)品也是一樣。C、簡單易明：獎勵計劃應訂得簡單易明，這樣推銷人員很容易計算到自己應得的獎金。同時，獎金或傭金與同業(yè)對手相比，不可過高，也不能低。對年青的推銷員要公平。一般來說，公司會先確定酬勞水平，然后才制訂計算和付酬方法。組合付酬計劃目前大多數(shù)公司對推銷員的報酬方式都采不同的組合，通常有以下幾種：i. 薪金加傭金ii. 薪金加花紅iii. 薪金、傭金加花紅iv. 傭金加保證最低收入v. 傭金加花紅對推銷人員的激勵在推銷人員的生活中，會議是重要的一個組成部分。除了給推銷員一點刺激或激勵外，會議還可為他們提供新產(chǎn)品咨詢、解決推銷問題的方法和市場最新情況等，使他們能把工作做得更好。他本身不僅要熟識推銷技巧，同時也要善于處理人與人之間的關系，而這方面的訣竅是很難掌握的，很多時要靠他本人的經(jīng)驗和智慧。督導的另一個目的是保證雇員遵守公司的政策和命令。這時銷售主任的重要性就顯露出來。他的溝通功能可能是他能夠存在的最大本錢。直接督導可以使主管清楚知道推銷員的實際工作情況，而推銷員也知道主管對他的要求。銷售手冊幫助推銷員明白公司對他的要求，同時教導他在某些情況下應當怎樣做。在這方面，銷售主任的溝通功能扮演了重要的角色。這時公司就需要考慮從其他方面對他做出補償和承認他的貢獻，使他樂意接受升級。所需培訓基本上、銷售主任所需培訓包括以下幾方面：推銷技巧、人群關系、教育方法、管理方法和原理。推銷員報告推銷員報告是一種督導工具。銷售行政及管理銷售經(jīng)理—他的工作與事業(yè)與人溝通差不多所有行政人員都需與別人溝通，與別人打交道。物色能干人才銷售經(jīng)理的最重要職責之一是物色能干的推銷人才，這是他賴以成功的要素。他必須帶領他的部門完成公司交給他的目標，而不是任由他的手下自把自為，否則他注定要失敗。銷售經(jīng)理除了要與手下的推銷人員和自己公司的高層管理溝通以外，還要聯(lián)絡客戶公司的高級行政人員與其他各級人員。b、 公司會指定你負責推銷某類產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務。因此公司的每一雇員都要認識客戶的重要性，同時要盡量使客戶樂意購買公司的產(chǎn)品和服務。購物的再由：有效的推銷的第一步是了解未來客戶及現(xiàn)有客戶的一些基本共同特點。未來客戶：一個你正在向他進行推銷的人。） 人們購物，通常都會購買一些價錢最低而好處最多的產(chǎn)品。 你的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品優(yōu)勝的地方。推銷員也應能有信心地和技巧地進行產(chǎn)品示范。 互相牽連：確定未來客戶的主要需要以及會妨礙這些需要獲得滿足的問題。 會面后的分析：分析這次推銷訪問的結果，以決定未來需要采取何種行動。他的職責是： 分析市場、訂立工作目標，以及完成管理當局訂定的每看銷貨額。 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔媱潯?未來客戶及客戶：要增加在你所屬地區(qū)的銷貨量，你必須獲得公司的有效的服