【正文】 56 / 56。1 使客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的欲望：分析目前的需要；示范和證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；克服抗拒，嘗試結(jié)束推銷。 把客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為說(shuō)服他要購(gòu)買的理由。 集中推薦產(chǎn)品最具吸引力的幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。說(shuō)服需要用“提議”而非“武斷”的說(shuō)話。 說(shuō)服的意思是要拿出價(jià)值的證據(jù)，加上你自己的真誠(chéng)和熱情。 將新舊產(chǎn)品作一比較。未來(lái)客戶？現(xiàn)有客戶資料公司名稱： 采購(gòu)部聯(lián)絡(luò)人： 地址： 電話： 職位： 業(yè)務(wù)性質(zhì)： 目前所產(chǎn)品： 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者所售產(chǎn)品牌子： 推銷的進(jìn)程 利用觀察、提問(wèn)題和思考，確定要做的工作。例子：“我應(yīng)否注明開發(fā)票地址與付貨地址一樣？”“閣下的姓名怎樣寫法？”“是否需要購(gòu)貨單號(hào)？”實(shí)習(xí)作業(yè)（三）試就每種技巧寫出兩個(gè)請(qǐng)求行動(dòng)的句子或問(wèn)題。”“你們收貨的時(shí)候，我會(huì)再來(lái)，為你的職員示范怎樣使用?！薄俺梦以谶@里的時(shí)候，我可以教你的職員使用這部?jī)x器?！敝甘荆褐笇?dǎo)未來(lái)顧客怎樣購(gòu)買或使用該產(chǎn)品?！薄案鶕?jù)貴公司的營(yíng)業(yè)量，我提議你首先訂購(gòu)十箱。建議式的結(jié)束技巧利用“根據(jù)…找提議…”的語(yǔ)句。 代表買家做出指示。例子：“你希望什么時(shí)候送貨？”“我們是否把貨物送到這個(gè)地址？”“閣下要藍(lán)色嗎？”雙重問(wèn)題讓買家在兩種積極的事項(xiàng)（而不是一種積極與一種消極）之間做出選擇。請(qǐng)求達(dá)成交易。直接：最簡(jiǎn)單的方式。他們利用幾種技巧去達(dá)成推銷交易。請(qǐng)他立刻簽署訂單。行動(dòng)（ACTION）當(dāng)未來(lái)顧客基本上接受了你的建議或產(chǎn)品時(shí)，便要采取行動(dòng)，達(dá)成交易。比較之下，可以看到正面因素的份量遠(yuǎn)超于負(fù)面因素，未來(lái)客戶就會(huì)決定買下你的產(chǎn)品。摘要列出未來(lái)客戶經(jīng)你的解釋后想信產(chǎn)品已具有各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和利益。認(rèn)同認(rèn)同未來(lái)客戶關(guān)注的問(wèn)題，要求他給你一個(gè)比較產(chǎn)品的正面和負(fù)面因素的機(jī)會(huì)，以說(shuō)服他買你推銷的產(chǎn)品。你可以給產(chǎn)品的每項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和每項(xiàng)局限一個(gè)數(shù)值，未來(lái)客戶衡量?jī)煞矫娴母鱾€(gè)數(shù)值后，就會(huì)決定是否購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品。在決定購(gòu)買前，未來(lái)客戶會(huì)將產(chǎn)品的每項(xiàng)局限和每項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)衡量一下。把這成果演算為金錢的話，產(chǎn)品的價(jià)格便微不足道。他把這種產(chǎn)品應(yīng)用于最后整理作業(yè)，令工廠成要降低了。 以（過(guò)去感受）造句你會(huì)怎樣說(shuō)？戴氏公司的戴先生過(guò)去也有同樣感受。習(xí)作四間接否認(rèn)方法 聆聽（停下來(lái)細(xì)想一下，決定未來(lái)顧客所關(guān)注的問(wèn)題）未來(lái)顧客所關(guān)注的是什么？ 以（過(guò)去感受）造句你會(huì)怎樣說(shuō)： 以（發(fā)現(xiàn)到）造句你會(huì)怎樣說(shuō)？ 習(xí)作三間接否認(rèn)方法 聆聽（停下來(lái)細(xì)想一下，決定未來(lái)顧客所關(guān)注的問(wèn)題）未來(lái)顧客所關(guān)注的是什么？?jī)r(jià)錢高 以（現(xiàn)在感受）造句。例如：“他發(fā)現(xiàn)到最終的成本較低，因?yàn)樗涯軌颉??！保ㄟ^(guò)去感受）—回顧過(guò)去某一每三者的相同經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)客戶說(shuō)：“戴氏公司的戴先生過(guò)去也有同樣感受。由于這個(gè)客戶得悉以前已有第三者接受同樣的產(chǎn)品，因此他的“防守”或“恐懼”的意識(shí)可以減輕。停下來(lái)想一想，決定顧客所關(guān)注的問(wèn)題）（認(rèn)同）“很高興知道你關(guān)注物有所值的問(wèn)題。你只是承認(rèn)，但并沒有“認(rèn)步”。（2）認(rèn)同：對(duì)客戶表示你認(rèn)同他關(guān)注的問(wèn)題和明白他的話。通常，客戶說(shuō)得愈多，抗拒就可能愈少。你愈用心聆聽，就愈能做出有效的回應(yīng)。無(wú)論使用那一種方法，最常用的技巧有以下兩種：（1）聆聽：聆聽目的是要向未來(lái)客戶獲取資料。何謂“抗拒”？在推銷行業(yè)和術(shù)語(yǔ)中，“抗拒”是指未來(lái)客戶用口頭表示不準(zhǔn)備購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品，也可以說(shuō)是你與客戶之間有誤解和缺少認(rèn)同。你要對(duì)自己和自己的產(chǎn)品有信心。你如何處理顧客的抗拒，可以顯示你的說(shuō)服力。推銷員向顧客推銷，好比一個(gè)“進(jìn)攻者”，而顧客在聆聽推銷員推薦產(chǎn)品時(shí)，例子的“防守者”本能就會(huì)出現(xiàn)。在推銷過(guò)程中，遇到抗拒是絕不稀奇的。其實(shí)，抗拒是溝通過(guò)程的一部分。”籠統(tǒng)概論二：未來(lái)顧客所提出的問(wèn)題顯示他正考慮怎樣利用你的產(chǎn)品，便是一種購(gòu)買訊號(hào)?！薄吧纤緯?huì)喜歡它！”“這會(huì)把問(wèn)題解決?！薄八⒉惶?！”“顏色很配合?；\統(tǒng)概論一：未來(lái)顧客對(duì)你推銷的產(chǎn)品以出積極回應(yīng)，便是一種購(gòu)買訊號(hào)。準(zhǔn)確是 否顯示產(chǎn)品知識(shí)顯示曾經(jīng)收集一切所需資料事例簡(jiǎn)潔地描述集中于未來(lái)顧客的需求及利益調(diào)整顧客與本身位置，提高示范效果談吐清楚，不急不忙控制局面，回答問(wèn)題及折返主題核對(duì)問(wèn)題，使顧客界入減少技術(shù)細(xì)節(jié)，以淺白詞語(yǔ)交談不時(shí)探討顧客是否明白及同意事例；批示文革核單請(qǐng)?jiān)跍?zhǔn)確評(píng)估推銷員的表現(xiàn)方格內(nèi)加——“√”號(hào)。你能夠在這幾方面說(shuō)服他接受你的見解，就能達(dá)到推銷的目的。他必須說(shuō)明產(chǎn)品能產(chǎn)生什么效果，同時(shí)為什么能帶來(lái)這些效果。為什么要利用證據(jù)：顧客購(gòu)買一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，是因?yàn)樗麄兞私猱a(chǎn)品或服務(wù)的特征，優(yōu)點(diǎn)種利益，明白產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們有什么用處。? 提出證據(jù)支持你所介紹的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。? 說(shuō)明有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)如何能夠解決一項(xiàng)現(xiàn)有問(wèn)題。在示范過(guò)程中，你使未來(lái)客戶界入或投入你的推薦，而你要逐步說(shuō)服他相信產(chǎn)品可解決他的難題，使他相信你的產(chǎn)品比其他同業(yè)的產(chǎn)品更能滿足他的需要。你要用一種有組織、清晰和容易明白的語(yǔ)句來(lái)介紹你推銷的產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益，然后你要提出證據(jù)支持你的推薦、清楚說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能夠滿足未來(lái)客戶的需要和解決他的問(wèn)題。每個(gè)人都可能會(huì)用不同的字句和說(shuō)話來(lái)表達(dá)自己的意見，聽者和講者也各有自己的觀點(diǎn)。明白及同意未來(lái)客戶怎樣才可知道你推銷的產(chǎn)品可以滿足他的需要和解決他的問(wèn)題？未來(lái)客戶不肯購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品，系統(tǒng)或服務(wù)，其中一個(gè)最常見的理由是他對(duì)于產(chǎn)品（或系統(tǒng)、服務(wù)）本身、它的用途和好處并不明了。友善——不要吝嗇友善于的微笑。熱情——加強(qiáng)語(yǔ)氣和表情，使客戶相信你說(shuō)的是真話。銷售成功要決真誠(chéng)——相信自己所推薦的是事實(shí)。盡早結(jié)束推銷—不斷試探客戶是否有意購(gòu)買，以便能盡早結(jié)束推銷。介紹產(chǎn)品特征—說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能夠滿足他的需要及提供他所需的利益。建立需要—向未來(lái)客戶指出他有一個(gè)需要解決的問(wèn)題。無(wú)論如何，要使未來(lái)客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及接受你推介，必須使他相信產(chǎn)品的“利益”能滿足他的需要。有時(shí)可以先介紹“優(yōu)點(diǎn)”，以次是“特征”和“利益”，也可以先“特征”，然后是“利益”和“優(yōu)點(diǎn)”。向不來(lái)客戶介紹產(chǎn)品的“特征”、“優(yōu)點(diǎn)”和“利益”，次序可以很有彈性。利益以“價(jià)值”來(lái)表示的特征回答案以下問(wèn)題：它對(duì)買家有什么好處？它對(duì)買家有什么價(jià)值？ 進(jìn)行“特征—優(yōu)點(diǎn)—利益”分析有何目的？ 何謂“特征”？它是用來(lái)回答案什么問(wèn)題的？ 何謂“優(yōu)點(diǎn)”？它是用來(lái)回答什么問(wèn)題的？ 何謂“利益”？它是用來(lái)回答什么問(wèn)題的？ 何謂“公司利益”？試舉例說(shuō)明?！袄妗笔腔卮稹八鼘?duì)我有什么好處？”一類問(wèn)題的。再看上文所舉例的一例，它的各項(xiàng)“特征”也顯砂不同的“優(yōu)點(diǎn)”。優(yōu)點(diǎn)功用特征，通常用形容詞、動(dòng)詞或副詞表示。“優(yōu)點(diǎn)”是回答的“特征能做什么？”或“它的功用是什么？”一類問(wèn)題的。優(yōu)點(diǎn)（ADVANTAGE）分析產(chǎn)品不僅分析它的特征，還要包括它的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)。——可能看見、觸摸或量度的產(chǎn)品特點(diǎn)。——回答“那是什么？”一類問(wèn)題的?！疤卣鳌笔牵骸卮稹八鼘?duì)我有什么好處？”一類問(wèn)題的。（2） 用名詞表示。產(chǎn)品的特征是我們可以看見、觸摸和量度的?！疤卣鳌笔钱a(chǎn)品的“有形特點(diǎn)”。 發(fā)問(wèn)你可以提出什么問(wèn)題？開放性問(wèn)題：現(xiàn)在進(jìn)行這份工作要花費(fèi)多少？反射性問(wèn)題：你認(rèn)為它沒有成本效益嗎？引導(dǎo)性問(wèn)題：參考備注抉擇性問(wèn)題：這問(wèn)題的中肯說(shuō)法是不是：“那種途徑可使你以最 少成本得到最多利益？附注：如果采用引導(dǎo)性問(wèn)題，未來(lái)客戶的聲明必須含有一些同 意成份，例如：“我喜歡你的主意，但你價(jià)錢太高！”由于這一題的聲明沒有反映候選人同意成份，因此引導(dǎo)問(wèn)題并不適用。在下面空白地方填寫答案之際，請(qǐng)高聲誦讀。兜圈子的問(wèn)題使客戶感到不安或不耐煩?？梢哉f(shuō)，是在投資的問(wèn)題上面獲得最大的利潤(rùn)。問(wèn)題太多會(huì)使客戶感覺被子人盤問(wèn)。詢問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)有助于保持客戶投入，只要你詢問(wèn)的問(wèn)題是中肯盯關(guān)。他參預(yù)推銷晤談，和你分享那些可幫助他和你達(dá)到推銷目標(biāo)的資料。開放：誰(shuí)人 什么 何時(shí) 為什么 怎樣 反射：你覺得 你所關(guān)注的是 引導(dǎo)：開放 反射 抉擇：我們可以 你會(huì) 你是否 那一樣