【正文】 3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。 4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力 一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能 有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。 1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。 二 最高超級(jí)認(rèn)同 我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？ 1 否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。） 4 相信生活中每件小事對(duì)于你來說都是不平凡的。 1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會(huì)上立足。 1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷） 2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增 （物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。 2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。 B 全心全意地傾聽，別走神。 六 不要出賣自己 推銷自己時(shí)，千萬不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。 1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。 1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。 5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。 4 有幽默感。 2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。 四 以退為進(jìn) 1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。 2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。 以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確。 四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長短的重要性。 2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷” 3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。 其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。 A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。 B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。 四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。 4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。 二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮。 5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的拜訪。 一 手的動(dòng)作 1 身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。 二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。 三 坐相 當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。（女性則雙腿并攏） 3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。 3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低） 4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分 的地方，看著對(duì)方的眼睛說話。 4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。 既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。因此，甜美親切的聲音 也常余香繞梁，另人回味無窮。 1 語調(diào)低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調(diào)要配合表情； 6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。 2 緣故拜訪 A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)； B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益； C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念， 讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介； E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言； D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。 D 如前所講的陌生拜訪。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。銷售員需要一定的素質(zhì)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。要講究方法和策略。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。要理解客戶的真正需要。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。 ◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每