【正文】 之余，填詞《沁園春　　鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底，萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由。在離開(kāi)長(zhǎng)沙前夕，填詞《沁園春也許，比爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力，普通人只發(fā)揮了百分之十。有人問(wèn)他為什么，他說(shuō)：“2000年我的財(cái)產(chǎn)增加了一百億美元，平均每個(gè)工作日增加四千萬(wàn)美元，每秒種收入大約一千三百美元。如果銷(xiāo)售代表覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)?！　∮兄菊呤戮钩伞　≡谶@個(gè)案例里，這個(gè)銷(xiāo)售代表經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊，開(kāi)始消極工作。銷(xiāo)售主管告訴他：“我理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷(xiāo)售代表的職責(zé)。經(jīng)理后來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售代表：“你最近去見(jiàn)過(guò)這些客戶(hù)嗎？”他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有。老銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能不錯(cuò)，說(shuō)明問(wèn)題不在銷(xiāo)售技能上，經(jīng)理就開(kāi)始注意他有多少時(shí)間在客戶(hù)身上。經(jīng)理認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一個(gè)巧合，下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去?！　〉谝粋€(gè)季度過(guò)去了，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)。他出了什么問(wèn)題？怎么才能幫助他提高業(yè)績(jī)呢？　　一個(gè)部門(mén)來(lái)了兩個(gè)銷(xiāo)售代表?！　】偨Y(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭(zhēng)取以后的勝利才是失敗時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷(xiāo)售代表的職責(zé)，銷(xiāo)售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。　　銷(xiāo)售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。要想成功，無(wú)論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。最初，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極和主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個(gè)好妻子。　　信念激勵(lì)心態(tài)　　幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻?hù)要達(dá)到目標(biāo)必須與銷(xiāo)售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。我很奇怪他為什么沒(méi)有第一次就將這個(gè)樣品帶來(lái)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失去了這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。后來(lái)我沒(méi)有找到合適的印刷公司，就暫時(shí)將這件事放了下來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售代表接了電話，答應(yīng)立即送樣品來(lái)給我看。銷(xiāo)售代表的熱情是可以傳染給客戶(hù)的。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中也不例外。在這個(gè)案例中，情況對(duì)這位銷(xiāo)售代表很不利，他本來(lái)不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì)，為什么他最終贏了這個(gè)定單？后來(lái)銷(xiāo)售代表問(wèn)用電處的處長(zhǎng)：“為什么您在招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書(shū)給我？”用電處的處長(zhǎng)說(shuō)：“你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長(zhǎng)途汽車(chē)來(lái)了，就給你標(biāo)書(shū)吧！”銷(xiāo)售代表又詢(xún)問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說(shuō)：“我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書(shū)都擺在桌上，你們的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書(shū)一樣。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶(hù)的會(huì)議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。投標(biāo)書(shū)一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。銷(xiāo)售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書(shū)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)快下班了。銷(xiāo)售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書(shū)發(fā)給自己。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處?！　∷麤](méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶(hù)的辦公室，來(lái)到客戶(hù)的座位前，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他?！　∷械拈T(mén)似乎都被封死了，客戶(hù)的招標(biāo)書(shū)的截止日期已經(jīng)過(guò)了?！　′N(xiāo)售代表離開(kāi)客戶(hù)的辦公室，開(kāi)始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書(shū)了，得到標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書(shū)了，三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。原因是什么？　　他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。他第一次拜訪客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天。客戶(hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。工程師接著說(shuō)：這是我們的第一次采購(gòu)，最近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。即使想辦法拿到標(biāo)書(shū)，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，客戶(hù)又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你必須得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。他上去敲門(mén)敲了很久，沒(méi)人開(kāi)門(mén)，他一推發(fā)現(xiàn)門(mén)是虛掩的，就緩緩地將門(mén)推開(kāi)。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿(mǎn)面怒容?！　‰m然拿到標(biāo)書(shū)，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。　　這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開(kāi)始行動(dòng)。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長(zhǎng)，他們一直等到晚上。其他公司的投標(biāo)書(shū)就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴(lài)。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。下午，他拿著各種樣品過(guò)來(lái)，我仔細(xì)地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我滿(mǎn)意。幾周后，我又接到他的電話，說(shuō)他正巧要經(jīng)過(guò)我們公司，想順便把新包裝的樣品送來(lái)給我看。　　這位印刷公司的銷(xiāo)售代表在擔(dān)心價(jià)格太貴，客戶(hù)可能不會(huì)接受。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)成功，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶(hù)的錢(qián)包里賺錢(qián)的人。一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)一定超過(guò)很少與客戶(hù)在一起的銷(xiāo)售天才。新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。一段時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)再見(jiàn)到他們的時(shí)候，有一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶(hù)?！　”г篃o(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。一方面是外在的因素，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書(shū)的價(jià)格做錯(cuò)了。輸了就是輸了。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。一個(gè)是新招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售代表，另一個(gè)是已經(jīng)進(jìn)入公司一年的銷(xiāo)售代表。這可以理解，因?yàn)樗麄儎傞_(kāi)始接觸新的客戶(hù)，需要時(shí)間與客戶(hù)建立聯(lián)系。一個(gè)季度漸漸過(guò)去了，新銷(xiāo)售代表完成了任務(wù)，年長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。經(jīng)理每周與他一起討論他的銷(xiāo)售報(bào)表中每一個(gè)定單時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些定單沒(méi)有進(jìn)展并且沒(méi)有新的機(jī)會(huì)加到銷(xiāo)售報(bào)表中來(lái)。經(jīng)理詢(xún)問(wèn)原因，他終于將原因說(shuō)了出來(lái)，他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度，他們部門(mén)的經(jīng)理離開(kāi)了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶(hù)，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響?！变N(xiāo)售代表在業(yè)績(jī)提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開(kāi)始找新的工作了。他的經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，與他一起簽署了業(yè)績(jī)提高計(jì)劃。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。我彎腰一次，可能花三秒種的時(shí)間，耽誤三秒鐘的思考時(shí)間會(huì)少三千九百美元的收入。　　怎么能夠激發(fā)自己的潛力？激發(fā)自己的潛力的第一步是樹(shù)立目標(biāo)和信念。長(zhǎng)沙》一首?！　澚壤?，問(wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉??？ 　　攜來(lái)百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠。雪》?！　№毲缛?，看紅裝素裹?！　∫淮祢?，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕?！钡臍飧鸥钱?dāng)世者無(wú)出其右。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國(guó)的宣傳部長(zhǎng)、創(chuàng)辦農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進(jìn)軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長(zhǎng)征初期的失利、遵義會(huì)議，帶領(lǐng)軍隊(duì)完成長(zhǎng)征到達(dá)陜北。毛澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅(jiān)強(qiáng)的信念。一些輸?shù)舳▎蔚匿N(xiāo)售代表都為此后悔一輩子。事情只能一步一步地做，目標(biāo)只能一個(gè)一個(gè)地實(shí)現(xiàn)。第三節(jié) 素質(zhì)和能力　　能力可以快速提高　　作為銷(xiāo)售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。積極的心態(tài)、堅(jiān)定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。 　　相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。技能模型不僅僅用于培訓(xùn)，而且用于招聘、對(duì)員工的輔導(dǎo)以及員工升職的綜合評(píng)定。每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)?！　〉诙?xiàng)是溝通技能。銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻?hù)在做出采購(gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該至少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來(lái)了解這些基本的商業(yè)知識(shí)?！　′N(xiāo)售代表如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，銷(xiāo)售代表一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶(hù)；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。為了確保雙贏，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)、老板、其他部門(mén)同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。這樣，銷(xiāo)售代表漸漸地可以同客戶(hù)及在自己的公司里建立起信用。一般來(lái)講，銷(xiāo)售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。通常，公司推出新產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表只要參加這些技術(shù)培訓(xùn)就可以獲得新產(chǎn)品知識(shí)。如果銷(xiāo)售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷(xiāo)售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。如果銷(xiāo)售代表能詳悉客戶(hù)所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶(hù)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷(xiāo)售代表實(shí)際上在幫助客戶(hù)取得長(zhǎng)期的成功?！　I(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。他來(lái)到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子幫助他治理國(guó)家。晏子沒(méi)有解釋?zhuān)皇菓┣簖R王再給他三年的時(shí)間。因?yàn)槲覂尚淝屣L(fēng)，所以也就不能用禮物和錢(qián)財(cái)來(lái)討好我的上級(jí)。所以，您一定從他們那里聽(tīng)到了很多對(duì)我不利的話。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價(jià)格再公道也不能獲得定單，必須逢年過(guò)節(jié)給晏子送個(gè)紅包，或者出錢(qián)將晏子的孩子送到中原的魏國(guó)去留學(xué)，或者送給晏子一個(gè)傾國(guó)傾城的女秘書(shū)。很多人理解的銷(xiāo)售是走后門(mén)、拉關(guān)系或者投其所好、買(mǎi)通客戶(hù)決策人。在幾乎所有的跨國(guó)公司，很多重要部門(mén)的經(jīng)理都要由有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解銷(xiāo)售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。同時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)，決定下一步行動(dòng)計(jì)劃。但是王小姐自己卻手無(wú)縛雞之力，連一個(gè)街頭無(wú)賴(lài)都打不過(guò)。銷(xiāo)售演講不僅可以使銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶(hù)，而且精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往會(huì)收到比面談更好的效果。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶(hù)腰包的人。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無(wú)還手之力?！　「邔涌蛻?hù)銷(xiāo)售是最難于掌握的銷(xiāo)售能力。與銷(xiāo)售代表的五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷(xiāo)售代表的綜合能力。中國(guó)企業(yè)最需要提高的環(huán)節(jié)是什么？是現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售代表建立與客戶(hù)直接的關(guān)系，固定的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)固定的客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)固定的區(qū)域或者一個(gè)固定的行業(yè)。對(duì)于重要客戶(hù)，戴爾還免費(fèi)向客戶(hù)提供優(yōu)選網(wǎng)站，客戶(hù)可以得到特殊的折扣并直接在網(wǎng)上下定單，查閱生產(chǎn)狀況、運(yùn)輸狀況、維修記錄和采購(gòu)記錄。然后，戴爾可以按照客戶(hù)的要求將電腦運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)指定的任何地點(diǎn)?？蛻?hù)收到電腦的第二天，技術(shù)工程師親自上門(mén)安裝，任何開(kāi)箱時(shí)的質(zhì)量問(wèn)題都在第一時(shí)間得到解決。只要客戶(hù)采購(gòu)了戴爾電腦，以上的所有服務(wù)都是免費(fèi)的。戴爾的銷(xiāo)售代表與客戶(hù)有直接的關(guān)系，他們聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)并把這些意見(jiàn)反饋給研發(fā)部門(mén)，研發(fā)部門(mén)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。財(cái)務(wù)部門(mén)、人事部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)更要圍繞銷(xiāo)售進(jìn)行?！　′N(xiāo)售代表還是公司最重要的人物。銷(xiāo)售代表因?yàn)橛辛丝蛻?hù)這個(gè)尚方寶劍可以號(hào)令公司的其他部門(mén)，他們只要說(shuō)：“客戶(hù)希望我們?cè)鯓釉鯓印?，就沒(méi)有人可以用其他的理由與其爭(zhēng)論。如果客戶(hù)不高興，他們就要解決客戶(hù)的問(wèn)題，否則客戶(hù)會(huì)停止采購(gòu)。不僅如此，很多公司的銷(xiāo)售代表都可以直接調(diào)動(dòng)工程師向客戶(hù)提供服務(wù)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就象兩國(guó)交兵，銷(xiāo)售代表就象前線的戰(zhàn)士，其他部門(mén)就象國(guó)內(nèi)的后援系統(tǒng)?！　′N(xiāo)售代表是公司的英雄。銷(xiāo)售代表的薪水最高。在企業(yè)中，收入最高的人往往是銷(xiāo)售代表，甚至超過(guò)公司的總經(jīng)理。如果非銷(xiāo)售部門(mén)的管理層的提升是從部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行的，這種內(nèi)部的提拔和循環(huán)將會(huì)造成部門(mén)之間的不同理念，這種不同的理念將造成未來(lái)部門(mén)之間的沖突。一方面，民航總局為了防止虧損而禁止打折，另一方面航空公司為了票源又網(wǎng)開(kāi)一面。關(guān)于機(jī)票禁折令，在網(wǎng)上有各種各樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)栴}的癥結(jié)在于政企不分。 無(wú)利不對(duì)，利太高也不對(duì)，利只能一點(diǎn)一點(diǎn)積累。網(wǎng)友三： 1998年的民航業(yè)處于一片混亂之中。但一晃三年了，禁折令仍在生效。因此只好長(zhǎng)期對(duì)航空市場(chǎng)用行政手段來(lái)控制價(jià)格。我們來(lái)看看這兩類(lèi)市場(chǎng)有何不同：消費(fèi)者市場(chǎng)的客戶(hù)是家庭或者客人；商業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是機(jī)構(gòu)，例如企業(yè)、政府、軍隊(duì)等各種團(tuán)體。 大客戶(hù)則根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，會(huì)有很多的采購(gòu)。 例如，保潔公司請(qǐng)一些女孩子在電視上甩一甩秀發(fā)來(lái)給洗發(fā)水做廣告，消費(fèi)者見(jiàn)到廣告就想去試一下。消費(fèi)者只是需要的時(shí)候才去采購(gòu)，他們希望家旁邊的便利店就可以買(mǎi)到，這時(shí)銷(xiāo)售代表往往是商店或者營(yíng)業(yè)廳人員，他們?cè)诠潭ǖ牡攸c(diǎn)等待客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)要求不同。對(duì)于消費(fèi)品，廠家采用分銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售，廠家下面往往有總代理或者批發(fā)商，總代理和批發(fā)商銷(xiāo)售給區(qū)域性的代理或者二級(jí)批發(fā)商，然后產(chǎn)品才能進(jìn)入商場(chǎng)，零售店與消費(fèi)者見(jiàn)面。如果航空公司成立大客戶(hù)部，向大型機(jī)構(gòu)提供大客戶(hù)應(yīng)該享受的服務(wù)和優(yōu)惠，這家航空公司一定可以在市場(chǎng)中勝出。我們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)策略是：首先集中精力在北京的客戶(hù)上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時(shí)間和費(fèi)用；其次優(yōu)先向重復(fù)采購(gòu)的大客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，使得初期銷(xiāo)售投入可以繼續(xù)得到回報(bào)；另外將低于五萬(wàn)美元的小定單交給內(nèi)部的銷(xiāo)售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹(jǐn)慎對(duì)待超過(guò)五十萬(wàn)美元的大定單。我們調(diào)整了銷(xiāo)售策略：開(kāi)始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級(jí)管理機(jī)構(gòu)，并開(kāi)始參與國(guó)家各大部委的投標(biāo)，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項(xiàng)目。200