銷售員溝通技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-17 14:22:34 本頁面
【正文】 導(dǎo)向 快 節(jié) 奏 和藹可親 善于表達(dá)型 分析型 司機型 慢 節(jié) 奏 電話確認(rèn) ?好奇開場白、熱詞 ? 議題 ? 建議時間 ? 詢問要求 ? 確定會面時間、地點和議題等 接近客戶 ?訪問時信心十足，保持熱忱 ?寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ?巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾信d趣的問題 ?確定客戶的主要需求和購買點 ?訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時間 進(jìn)入推銷主題的技巧 ? 步驟 1 引起注意（ Attention） 例：有這回事！以前沒聽說過。 ? 步驟 2 發(fā)生興趣（ Interest） 例：真能這么快？ 能分頁、裝訂一次完成？ ? 步驟 3 產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為 眾人注目的焦點。 ? 步驟 7 引起注意（ Attention） 例：今天總算不虛此行！ 符合人性：認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 認(rèn)同語型：１、那很好啊 ２、沒關(guān)系 ３、你說得很有道理 ４、這個問題提得很好 ５、我能理解你的感受（明白 … 意思） 贊美語型：１、 象您 這樣的 ２、 真不簡單 ３、 看得出來 ４、 聽 … 說您 練習(xí) １、請各練習(xí)三句對客戶和對家人贊美。 4) 說實話要大，說大話要實。有時幼稚和天真才是真正的成熟。 10)對自己能決定的事負(fù)責(zé)。 13)適度幽默，但不要夸大其詞。 17) 做一些極小的“善事”，讓對方感覺到這是你的自然反應(yīng)。 幽默行銷八大法則 ——如果你能讓客戶發(fā)出真心的笑，你的行銷工作就會變得順利許多 ? 用幽默“熱身”，為開場制造融融暖意 ? 確保取笑對象不是客戶所認(rèn)識的（實在沒把握就編造一個肯定不存在的人名） ? 多數(shù)情況下，以你自己為例子或取笑對象并不會影響你在客戶心目中的形象 —— 有時自嘲是一種大度和自信的表現(xiàn) ? 確?？蛻裟苈牰愕挠哪蛐υ?，否則就別說 —— 你笑了，別人沒笑，可笑的就一定是你 ? 千萬不要用當(dāng)?shù)厝嘶虍?dāng)?shù)亓?xí)俗、方言等做笑料 ? 不要用殘疾人和少數(shù)民族做笑料 ? 色情笑話可以說，但要適度，風(fēng)險很大，尤其是女士在場 ? 建立笑話檔案庫，時常與你的親人或朋友做演練 三、有效的溝通技巧方式 溝 通 的 種 類 ?7％ → 你 在 說 什 么 ?38％ → 你 是 怎 么 說 的 ?55％ → 你 的 身 體 語 言 多數(shù)情況下，你說話的內(nèi)容并不是最重要的 我所知道的 100% 我所想說的 90% 我所說的 70% 他所想聽的 40% 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 10— 30% 而且他還會向別人轉(zhuǎn)述 …… 因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！ 溝 通 的 漏 斗 我們接受別人的觀點 83%的人 通過視覺 11%的人 通過聽覺 %的人 通過嗅覺 %的人 通過觸覺 1%的人 通過味覺 我們?nèi)绾伪４嫘畔? 我們可以保存： 閱讀信息的 10% 聽覺信息的 20% 視覺信息的 30% 視覺和聽覺信息的 50% 談話內(nèi)容的 70% 做某事時說話內(nèi)容的 90% 教導(dǎo)的方式 3小時后記憶 3天后記憶的 保存率 述 70% 10% 示 72% 20% 綜合的方式 85% 65% 了解人和人性 ? 按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們 ? 設(shè)身處地認(rèn)同他們 人類本性是自私的 人們首先關(guān)心的是自己而不是你 如何巧妙地與別人交談 ? 與人們談?wù)撍麄冏约? ? 讓他們談?wù)撟约? 在你的詞典中剔除“我，我自己，我的” 用“你”來代替 如何巧妙地令別人覺得重要 ? 聆聽他們 ? 贊許和恭維他們 ? 盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片 ? 在回答他們之前，請稍加停頓 ? 使用這些詞 ——“您 ”和 “您的 ” ? 肯定那些等待見你的人們 ? 關(guān)注小組中的每一個人 ?非言語性信息溝通渠道 ——傳遞思想、情感，有時還能直接表明你對事務(wù)的基本態(tài)度 非言語表述 行為含義例舉 手勢 柔和的手勢表示友好、商量；強硬的手勢則意味著： “我是對的，你必須聽我的！ ” 臉部表情 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 眼神 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 姿態(tài) 雙臂環(huán)抱表示防御；開會時
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