【正文】 ? 推銷過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn) ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 18 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對(duì)象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 16 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 推動(dòng)與拉引策略（ ） 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 12 Marketing Management Copyright 169。 ? 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 9 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、促銷的含義 ? 促銷（）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 6 Marketing Management Copyright 169。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第十四章 促銷策略 4 Marketing Management Copyright 169。1 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 第十四章 促銷策略 5 Marketing Management Copyright 169。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 引例 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? 促銷的含義 ? 促銷的核心是溝通信息。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、促銷的作用 ? 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。 10 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 促銷組合（ ) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷非人員促銷促銷組合13 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 19 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 23 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo) ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率 ? 訪問(wèn)成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo) ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 27 Marketing Management Copyright 169。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 30 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、廣告媒體 ? （一）廣告媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 34 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費(fèi)用 37 Marketing Management Copyright 169。 ? 廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 ? 廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽(tīng)率 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 41 Ma