促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合之推銷(xiāo)的特點(diǎn)和策略應(yīng)用-wenkub
2023-02-01 03:28:52 本頁(yè)面
【正文】 、微笑、參謀、承諾來(lái)促使顧客愿意購(gòu)買(mǎi)，并在購(gòu)買(mǎi)中獲得滿意和滿足。 在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。 （二）促銷(xiāo)組合的影響因素 企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮以下幾個(gè)影響因素： 五、促銷(xiāo)的基本策略 企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的策略，按促銷(xiāo)的運(yùn)作方向不同，可以歸結(jié)為兩種基本策略，即 “推式 ”策略和“拉式 ”策略。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 四、促銷(xiāo)組合 （一）促銷(xiāo)組合的含義 所謂促銷(xiāo)組合，是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)需要，對(duì)人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷(xiāo)方式的適當(dāng)選擇和綜合運(yùn)用，從而形成的整體促銷(xiāo)策略。企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，可以突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，展示產(chǎn)品能給顧客提供的滿足程度及物超所值。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、促銷(xiāo)方式 （一）人員推銷(xiāo) （二）非人員推銷(xiāo) 三、促銷(xiāo)的作用 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)的作用已經(jīng)不僅僅是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品了。是指營(yíng)銷(xiāo)者以滿足消費(fèi)者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過(guò)各種促銷(xiāo)方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，促進(jìn)顧客了解、信賴(lài)本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起需求，采取購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（ 4P39。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 教學(xué)目的： 通過(guò)本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合的基本概念、種類(lèi)，理解人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。S）的構(gòu)成要素之一，主要包括人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四個(gè)方面的內(nèi)容。 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者或潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。歸納起來(lái)，促銷(xiāo)主要有以下四個(gè)方面的作用： 一種產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前，甚至在進(jìn)入市場(chǎng)以后，企業(yè)為了讓更多的消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，需要通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段，向消費(fèi)者和中間商傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，以引起他們的廣泛注意。使消費(fèi)者加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和信任，感受到購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品在滿足需求的同時(shí)能夠帶來(lái)特殊利益。 在促銷(xiāo)實(shí)踐中，企業(yè)不是單純的運(yùn)用某一種促銷(xiāo)方式，往往是根據(jù)需要把幾種促銷(xiāo)方式有機(jī)組合起來(lái)，同時(shí)運(yùn)用。 1.“推式 ” 策略 2.“拉式 ”策略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第二節(jié) 人員推銷(xiāo) 所謂人員推銷(xiāo)是指企業(yè)派出專(zhuān)職或兼職的推銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。推銷(xiāo)人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對(duì)方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。可見(jiàn)，人員推銷(xiāo)不是單純意義的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷(xiāo)產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開(kāi)展 “關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ”。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、人員推銷(xiāo)的基本形式 所謂上門(mén)推銷(xiāo)是指由推銷(xiāo)人員攜帶商品的樣品或圖片、說(shuō)明書(shū)和訂貨單等走訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。 上門(mén)推銷(xiāo)有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是推銷(xiāo)員積極主動(dòng)地向顧客靠攏；二是增進(jìn)了推銷(xiāo)員和顧客之間的情感聯(lián)系。 柜臺(tái)推銷(xiāo)也有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是顧客尋求所購(gòu)商品，主動(dòng)的向推銷(xiāo)員靠攏；二是柜臺(tái)的商品種類(lèi)繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較 . 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、人員推銷(xiāo)的主要步驟 接近顧客是指與選定的潛在顧客開(kāi)始面對(duì)面交談。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見(jiàn)的買(mǎi)方進(jìn)行洽談的技巧，要善于傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)，更要善于隨時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)付反對(duì)意見(jiàn)的適當(dāng)措詞和論據(jù)。人員推銷(xiāo)的策略主要有以下三種： 試探性策略即 “刺激 ——反應(yīng) ”策略，是推銷(xiāo)人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。針對(duì)性的前提必須是推銷(xiāo)人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費(fèi)心理，這樣才能夠有效地設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)措施和語(yǔ)言，做到言辭懇切，實(shí)事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 運(yùn)用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是推銷(xiāo)人員要有較高的推銷(xiāo)技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時(shí)要，向顧客介紹產(chǎn)品的功效，說(shuō)明所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。 教材分析 ： ***重點(diǎn)：掌握廣告促銷(xiāo)的基本概念、種類(lèi) ***難點(diǎn)：廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)和策略應(yīng)用 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 導(dǎo)入新課 廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主要教學(xué)內(nèi)容 廣告促銷(xiāo) 1．廣告促銷(xiāo)的作用 2．廣告促銷(xiāo)的種類(lèi) 3. 廣告媒體的特點(diǎn) 4. 廣告決策的內(nèi)容 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三節(jié) 廣告促銷(xiāo) 一、廣告的作用 廣告在促銷(xiāo)中的作用是多方面的，歸納起來(lái)主要有：
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