【正文】 問題的解決來促成成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識與合理利用成交信號的機(jī)會。 85淘花 /百度專用五、 從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易。 86淘花 /百度專用六、 異議成交法異議成交法又稱大點(diǎn)成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù)。87淘花 /百度專用七、 連續(xù)肯定法連續(xù)肯定法，英語稱作 “ YESYES” 法。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ”—— 蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當(dāng)?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M(jìn)，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結(jié)論，或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中，逐步轉(zhuǎn)變對推銷活動的態(tài)度與立場，即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱、顧客對推銷活動的心理抵觸。88淘花 /百度專用八、 其他成交法 機(jī)會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法。89淘花 /百度專用第四節(jié) 成交后跟蹤一、 成交后跟蹤的意義成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程。成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和推銷人員利益的最終實(shí)現(xiàn) 有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢 有利于獲取市場信息90淘花 /百度專用二、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系。91淘花 /百度專用第八章 推銷管理教學(xué)目的：明確推銷人員的組織與管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容、流程及基本方法；掌握推銷效益分析的基本方法。92淘花 /百度專用教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記客戶管理、 ABC分級法等定義。理解并掌握銷售人員管理的內(nèi)容和方法。理解并掌握客戶管理的內(nèi)容和方法。理解并掌握推銷效益分析內(nèi)容和方法。實(shí)踐能力要求：熟練進(jìn)行推銷人員管理的能力。熟練進(jìn)行客戶管理的能力。熟練進(jìn)行推銷效益分析的能力。93淘花 /百度專用第一節(jié) 推銷人員的組織與管理一、 推銷人員的選拔 推銷人員的來源； 推銷人員的選拔程序：填寫申請表，面試，進(jìn)行業(yè)務(wù)考試。二、 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模 推銷人員的分派方式：按區(qū)域分派，按產(chǎn)品類別分派，按顧客類型分派，復(fù)合式分派。 推銷人員的規(guī)模：銷售百分比法，銷售能力法，工作量法。94淘花 /百度專用三、 推銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計劃聽制定：培訓(xùn)目標(biāo)，培訓(xùn)時間，培訓(xùn)地點(diǎn)，培訓(xùn)方法，培訓(xùn)師資，培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)方法：集中培訓(xùn)，實(shí)踐培訓(xùn)，模擬培訓(xùn)。四、 推銷人員的業(yè)績考核 收集考評資料； 建立績效標(biāo)準(zhǔn)； 業(yè)績考評的方法。95淘花 /百度專用五、 推銷人員的薪酬制度 報酬形式：薪金制，傭金制；薪金加獎勵制； 推銷人員的激勵：目標(biāo)激勵法，強(qiáng)化激勵法，反饋激勵法，競賽激勵法。96淘花 /百度專用第二節(jié) 客戶管理一、 確立客戶關(guān)系管理的觀念 正確認(rèn)識企業(yè)與客戶的關(guān)系； 實(shí)施 “ 一對一營銷 ” 策略； 關(guān)注完整客戶生命周期； 重新認(rèn)識客戶價值； 建立以客戶為中心的工作協(xié)同。97淘花 /百度專用二、 客戶管理的內(nèi)容及原則客戶管理的實(shí)質(zhì)就是采取一定的方法與措施，對所擁有的客戶資源進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值的管理過程。 客戶管理的內(nèi)容：基礎(chǔ)資料，客戶特征，業(yè)務(wù)狀況，交易現(xiàn)狀； 客戶管理的原則：尊重客戶，長久合作，動態(tài)管理，突出重點(diǎn)，靈活運(yùn)用，專人負(fù)責(zé)。98淘花 /百度專用三、 客戶分析客戶構(gòu)成分析：按客戶的性質(zhì)，按時間序列，按交易數(shù)量和市場地位，按客戶的銷售量和對企業(yè)的忠誠度，按客戶在企業(yè)總銷售額中的比重。產(chǎn)品銷售情況分析：不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析，不同產(chǎn)品毛利率的分析，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率的分析，交叉比率的分析。客戶信用分析：利用有關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查，調(diào)查結(jié)果的處理，確定信用限度。99淘花 /百度專用四、 客戶管理的流程 制作客戶資料卡； 整理資料； 劃分客戶等級； 客戶名冊登記； 確定客戶訪問計劃。100淘花 /百度專用第三節(jié) 推銷效益分析推銷經(jīng)濟(jì)效益是指推銷員在推銷工作中的投入與所取得的成果的比較。推銷員的投入主要包括三個方面：一、時間的投入。二、腦力的投入。三、金錢的投入。推銷員的推銷效益可以通過一系列指標(biāo)表現(xiàn)出來。一、推銷員工作努力程度分析；二、市場機(jī)會利用程度分析；三，推銷費(fèi)用分析。101淘花 /百度專用靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 11:19:0011:19:0011:191/26/2023 11:19:00 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2111:19:0011:19Jan2126Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:19:0011:19:0011:19Tuesday, January 26, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2111:19:0011:19:00January 26, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/26 11:19:0011:19:0026 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:19:00 上午 11:19 上午 11:19:00一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 11:19:0011:19:0011:191/26/2023 11:19:00 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2111:19:0011:19Jan2126Jan211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 11:19:0011:19:0011:19Tuesday, January 26, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:19:0011:19:00January 26, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/26 11:19:0011:19:0026 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:19:00 上午 11:19 上午 11:19:00一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 11:19:0011:19:0011:191/26/2023 11:19:00 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2111:19:0011:19Jan2126Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 11:19:0011:19:0011:19Tuesday, January 26, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2111:19:0011:19:00January 26, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/26 11:19:0011:19:0026 January 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:19:00 上午 11:19 上午 11:19:00一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告