【正文】 11:19:0011:19:0011:191/26/2023 11:19:00 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。98淘花 /百度專用三、 客戶分析客戶構(gòu)成分析：按客戶的性質(zhì)，按時間序列，按交易數(shù)量和市場地位，按客戶的銷售量和對企業(yè)的忠誠度，按客戶在企業(yè)總銷售額中的比重。理解并掌握銷售人員管理的內(nèi)容和方法。83淘花 /百度專用三、 選擇成交法選擇成交法（ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。74淘花 /百度專用三、 財力異議的處理策略降低顧客的需求欲望；2采取分期付款或延期付款的方法。67淘花 /百度專用一、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 。四、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異、妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性。5）、約定拜訪時間）、約定拜訪時間 ———— 進一步提出選擇性的進一步提出選擇性的 約定時間約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 缺點：、缺點： 針對性較差、費用較針對性較差、費用較高。 B、不要使用公、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。47淘花 /百度專用（三）信函約見（三）信函約見 定義：、定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋是指通過約見信函的寄出與反饋達到預(yù)先約定顧客的目的。使你與眾不同。 優(yōu)點：、優(yōu)點： 方便、經(jīng)濟、快捷。、根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時間。顧客的事由。）市場調(diào)查。在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。二、 顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。17淘花 /百度專用二、 顧客方格顧客方格，縱坐標(biāo)表示顧客對推銷人員的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示顧客對購買的關(guān)心程度。正確使用推銷方格對顧客進行分類的實踐能力。 和諧的人際關(guān)系能導(dǎo)致信息的暢通和推銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。一、 4淘花 /百度專用一、 理解并熟記產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念，技巧導(dǎo)向推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念。贊美不同顧客能力。四、 推銷道德現(xiàn)代推銷必須要求講求道德； 推銷道德的基本原則。想象，是指顧客對已擁有的推銷主要特征進行加工改造，從而創(chuàng)造新形象的過程。具體內(nèi)容：一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)品上去，使顧客產(chǎn)生興趣或購買欲望，促使顧客實施購買行為。熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力。33淘花 /百度專用第二節(jié)：約見顧客第二節(jié)：約見顧客 一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式34淘花 /百度專用一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 因此，推銷人員在確定約見對象時，要根據(jù)推因此，推銷人員在確定約見對象時，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員身上浪費時間和精力。 是成功推銷的保障，尤其是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 （（ 7）其他約見事由。 根據(jù)約見地點選擇最佳約見時間。調(diào)調(diào)查公司的查公司的調(diào)查員。以顯示出對顧客的尊重。地進入顧客的工作地點或居住地。在這種方式中，委托人與與推顧客的方式。低、范圍廣。55淘花 /百度專用教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。五、 推銷洽談的成交階段63淘花 /百度專用第四節(jié) 推銷洽談的方法一、 提示法提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法。68淘花 /百度專用二、 顧客異議的類型 性質(zhì)劃分的顧客異議 。77淘花 /百度專用教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記成交、成交信號、成交后跟蹤等定義。 86淘花 /百度專用六、 異議成交法異議成交法又稱大點成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù)。熟練進行推銷效益分析的能力。推銷員的投入主要包括三個方面：一、時間的投入。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。四、 推銷人員的業(yè)績考核 收集考評資料； 建立績效標(biāo)準； 業(yè)績考評的方法。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法。78淘花 /百度專用第一節(jié) 成交概述一、 成交的含義成交是指顧客接受推銷人員的推銷建議購買推銷品的行動過程二、 消除成交過程中的心理障礙 擔(dān)心成交失敗 推銷人員的自卑感覺 認為顧客會自動提出成效的要求 對成交的期望過高79淘花 /百度專用第二節(jié) 成交的基本策略一、 識別成交信號 語言信號； 動作信號； 表情信號； 事態(tài)信號；80淘花 /百度專用二、 靈活機動，隨時促成交易下列三種情況可視為促成交易的好時機： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時。 來自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良、推銷信息不足、推銷信譽不佳、服務(wù)質(zhì)量不高。理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議處理策略和方法。熟練掌握產(chǎn)品演示法達成銷售目標(biāo)。及公司的業(yè)務(wù)。式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。趣，并予合作，從而達到約見顧客的目的。間、地點等事宜。發(fā)言提綱。 以顧客工作單位為約見地點，適用以顧客工作單位為約見地點，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點，對推銷人員的工作單位作為約見地點，對較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費品，適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費品，通常以顧客居住地為約見地點，既方便通常以顧客居住地為約見地點，既方便顧客，又顯得親切、自然。 根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見時間。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進一步的推理化建議與忠告等反饋信息，為進一步的推銷奠定基礎(chǔ)。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注給顧客帶來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。五、 委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。21淘花 /百度專用三、 埃德帕模式埃德帕模式，是迪伯達模式的簡化形式，它是 經(jīng)驗總結(jié)出來的，主要包括五個步驟： 結(jié)合（ Identification）； 示范（ Demonstration）； 淘汰（Elimination）； 證實（ Proof）； 5， 接受（ Acceptance）。必須相信自己的企業(yè)，包括：相信自己企業(yè)行為的合理性；相信自己企業(yè)的能力；相信自己企業(yè)的發(fā)展前景。深刻理解推銷埃達模式，推銷迪伯達模式，推銷埃得帕模式、推銷費式模式?，F(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念，是指推銷人員應(yīng)以滿足顧客的某種需要為中心，向有相應(yīng)需求的顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)的推銷觀念。推銷的定義、特點和功能一、 掌握各種推銷觀念的主要內(nèi)容 。推銷概論教學(xué)目的： 通過本章的學(xué)習(xí) ,明確推銷的定義、特點和功能 。深刻理解推銷三角理論，推銷方格理論。二、 推銷三角理論的基本要素必須相信自己推銷的產(chǎn)品，包括：相信自己推銷的產(chǎn)品能滿足顧客的需要；相信自己推銷的產(chǎn)品價格公道。四個步驟： 發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望； 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品的結(jié)合起來； 證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的要求； 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。 28淘花 /百度專用四、 廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。這是最主要的約見事由。推銷人員方的感情，保持長期的友好合作。常重視約見時間的安排。原則。準備好發(fā)言提綱。 優(yōu)點：、優(yōu)點： 推銷人員不僅對顧客有所了解推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準備工作，便于充分地做好下次約見前的準備工作，而且便于信息、情感的雙