【正文】 、不現(xiàn)實(shí)性，屬于過分苛求，甚至與無益的需求，令推銷人員無法滿足。在這種情況下，推銷人員應(yīng)以誠摯的態(tài)度與其息溝通方法勸說顧客，使顧客重新考慮與調(diào)整需求，重新修訂評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到需求。⑦教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法，即推銷人員主動(dòng)教育與引導(dǎo)顧客的需求，從而銷產(chǎn)品結(jié)合的方法。在顧客因各種原因而缺乏對(duì)所椎銷產(chǎn)品的需求時(shí)，推銷人員可以理論為依據(jù)，以價(jià)值分析方法為手段，從顧客的購買利益著想去引導(dǎo)顧客，使顧客認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)與利益差別。3）證實(shí)推銷品符合顧客的需求(Proof)推銷人員把產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合，告訴顧客推銷品能符合他的需求后，顧客可能產(chǎn)生疑慮，不會(huì)完全相信推銷品真的能滿足其需求。因此，接下來推銷人員應(yīng)利用各利證據(jù)來證實(shí)推銷人員所提供的推銷信息是真實(shí)的。證實(shí)就是為幫助顧客尋找購買的理由，提供可以令顧客相信推銷品符合其需求的證據(jù)。證據(jù)的分類如下： ①人證，即知名度高且具有權(quán)威性的人士對(duì)推銷品在購買與消費(fèi)后所提供的證據(jù)。權(quán)威人士的推薦比一般人的勸說更易使人改變態(tài)度。提供人證者應(yīng)是來自專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威、知名人士、主管部門的負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)人物、有聲望的新聞界人士等。②物證，主要是指有關(guān)職能與權(quán)威部門具的證據(jù)及表明使用后果的實(shí)物性證據(jù)等，如有關(guān)方面的化驗(yàn)報(bào)告，鑒定測(cè)試報(bào)告，使用測(cè)試紀(jì)錄，獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)?wù)?、照片，?bào)紙雜志上刊登的文章，電臺(tái)、電視臺(tái)提供的錄音、錄像帶，使用者的親筆信等。將所推銷產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)及生產(chǎn)活動(dòng)的情況整理成的文字、圖片、報(bào)表、錄音帶、錄像帶等給顧客看，或者將顧客帶到現(xiàn)場(chǎng)參觀考察。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。將推銷產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)，正在使用推銷品的老顧客的意見、心得體會(huì)以及使用前后的效果等情況整理成文字、圖片、錄音帶、錄像帶等清顧客觀看，或者直接把顧客帶到所推銷產(chǎn)品的使用現(xiàn)場(chǎng)，讓顧客親自考察驗(yàn)證以及與正在使用推銷品的老顧客交流。 ③例證，是指用購買所推銷產(chǎn)品并取得較好效果的典型事例作為證據(jù)。推銷人員對(duì)自己所舉例證要保證內(nèi)容的全面性，如企業(yè)名稱、地址、性質(zhì)，產(chǎn)品類型與用途，生產(chǎn)規(guī)模與地位，所推銷產(chǎn)品的使用情況及評(píng)價(jià)等都應(yīng)全面，切忌捏造例證。 顧客的自我經(jīng)驗(yàn)所提供的證據(jù)，即通過顧客本人對(duì)產(chǎn)品的試用心得體會(huì)進(jìn)行證實(shí)的方法。 獲取了證據(jù)只是擁有了進(jìn)行推銷活動(dòng)的工具，推銷人員還必須恰當(dāng)?shù)叵蝾櫩驼故咀C據(jù)獲得顧客的認(rèn)可。推銷人員要通過各種方法與技巧使顧客相信推銷品符合他的需求。4）促使顧客接受推銷品(Acceptance)在推銷人員的幫助下，顧客明確了自己的需求，認(rèn)識(shí)并相信推銷品能符合自己的需求。但是與采取購買行動(dòng)之間還有一定距離，所以接下來推銷人員要努力促使顧客接受推銷。促使接受是指推銷人員通過自己的推銷活動(dòng)，讓顧客承認(rèn)產(chǎn)品符合其需求，顧客接受產(chǎn)品才是推銷的主要目的，因?yàn)轭櫩椭挥薪邮芰水a(chǎn)品才會(huì)購買。促使顧客接受推銷品的方法要包括以下幾種： ①顧客試用促使法，即推銷人員把已經(jīng)為顧客了解且提供了證據(jù)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受產(chǎn)品的方法?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為：人們從未擁有過某個(gè)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)覺得有它是一種遺憾，但當(dāng)人們擁有這個(gè)產(chǎn)品后，盡管可能認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品并不是十全十美的，卻總是不愿意失去已經(jīng)擁有的產(chǎn)品。因此，給有需求的顧客試用產(chǎn)品后，試用過的產(chǎn)品都會(huì)被顧客接受。 ②誘導(dǎo)促使法，即推銷人員通過向顧客提出—系列問題并請(qǐng)求顧客做出回答而使顧客逐步接受推銷品的方法。使用這種方法前，推銷人員一定要深思熟慮，精心設(shè)計(jì)出的問題要有很強(qiáng)的邏輯性，即務(wù)必做到前一個(gè)問題的回答是后一個(gè)問題的基礎(chǔ)，環(huán)相扣，由淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行積極的思維與邏輯推理，從而促使顧客隨著推銷人員提的逐步深入而接受產(chǎn)品。③詢問促使法，即推銷人員在介紹產(chǎn)品、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求的過程中，不斷詢問顧客是否贊成或理解自己的講解和演示，以此促使顧客集中注意力，維持及增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和濃厚興趣。通過詢問可以了解顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度如何。④檢查促使法，即推銷人員通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。推銷在示范前、中、后，總是不停地向顧客提出一些帶有檢查性的問題，從而試探顧客的接受度以及是否有購買的意圖。如果發(fā)現(xiàn)顧客在一些關(guān)鍵性問題上并沒有接受，則可以立即充糾正。⑤等待接受法。推銷人員在實(shí)際操作中，經(jīng)常遇到一些無法當(dāng)即作出決定的顧客，顧客還需和與購買行為相關(guān)的具有影響力的人士溝通、協(xié)商后才能對(duì)是否接受表態(tài)，這時(shí)需要推銷員耐心地等待，并不斷與顧客接觸。有時(shí)候，長(zhǎng)時(shí)間的等待與積極地推銷相結(jié)合可以爭(zhēng)取到較多的顧客。5）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire) 當(dāng)顧客承認(rèn)推銷品能符合其需求，并接受推銷品后，還必須產(chǎn)生擁有推銷品的想法，產(chǎn)生購買欲望。與愛達(dá)模式相同，推銷人員要利用各種方法和技巧打消顧客疑慮，激發(fā)顧客的購買欲望。6）促成交易（Action）購買欲望的產(chǎn)生是促成交易的先決條件。當(dāng)條件具備時(shí)，推銷人員要積極促使顧客的購買決定。埃德帕模式P16“埃德伯”是五個(gè)英文字母IDEPA 的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。“埃德伯”模式是迪伯達(dá)模式的進(jìn)化形式?！dentification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。 Demonstration【?dem?n?stre??n】，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 Elimination [i?limi?nei??n]，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。 Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。 Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。適用：這一模式比較適合于零售推銷；有明確購買愿望和目的的顧客吉姆模式—核心特征是三相信P171） 相信自己推銷的產(chǎn)品2）相信自己代表的企業(yè)3）相信推銷人員自己費(fèi)比（FABE）模式 費(fèi)比模式將推銷活動(dòng)分為4個(gè)步驟：1)特征(Feature) [fi:t??]第一個(gè)步驟是推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征。2)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)第二個(gè)步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。3)利益(Benefit)第三個(gè)步驟是費(fèi)比模式最重要的步驟，即推銷人員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。4)證據(jù)(Evidence) [39。evid?ns,39。ev?d?ns]第四個(gè)步驟是推銷人員應(yīng)以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決顧客的各種異議與顧慮，讓證據(jù)說話，促成顧客購買。13 / 13