【正文】 特倫頓：“當然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學習和掌握：怎樣制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！? 迪爾：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個好的銷售班子。不過如何實現(xiàn)你的計劃?”　　特倫頓：“迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術學校，其目的就是訓練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請了一些全國有名的推銷學導師和高級推銷工程師負責學校的培訓工作?！? 迪爾：“聽起來很不錯。但我怎樣知道他們所學的東西正是我希望他們學的呢?” 特倫頓：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓練計劃時，我們非常希望你能對我們的教學安排提出寶貴的意見和建議?！? 迪爾：“我明白了?！? 特倫頓：“給，迪爾先生，這是一份課程安排計劃。我們把準備怎樣為你培訓更好的銷售人員的一些設想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?” 迪爾：“好吧，把材料交給我吧?！?特倫頓向迪爾介紹了計劃) 特倫頓：“我已經把你提的兩條建議都記下來了。現(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?” 迪爾：“沒有了?！? 特倫頓：“迪爾先生，你對我們這個計劃有信心嗎?” 迪爾：“有信心。辦這所學校需要多少資金，需要我們分攤嗎?” 特倫頓：“你只需要負擔受訓職員的交通、伙食、住宿費用。其他費用，包括教員的聘金、教學費用、教學工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們初步計算了一下，每培訓一個推銷員，你最多支付45英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員，花費45英鎊還是值得的。你說呢?假如經過培訓，每個受訓職員的銷售量只增加了5％的話，你很快就可以收回所支付的這筆費用了?！薄〉蠣枺骸斑@是實話?？墒恰? 特倫頓：“假如受訓職員的推銷水平只是你的一半……” 迪爾：“那就很不錯了。” 特倫頓：“迪爾先生，我想你可以先派3個有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓練班。這樣，你就知道訓練的效果如何了?！? 迪爾：“我看還是先派兩個吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了?！? 特倫頓：“那也是。你準備先派哪兩位去受訓呢?” 迪爾：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?” 特倫頓：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個名額?！? 迪爾：“行，就這么辦吧!” 三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式） “埃德帕”模式是“迪伯達”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客。 “埃德伯”是五個英文字母IDEPA的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。它們表達了埃德伯公式的五個推銷步驟：第一步，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產品。第三步，Elimination，意即，淘汰不合適的產品。第四步，Proof，意即，證實顧客的選擇正確。第五步，Acceptance，意即，促使顧客接受產品。在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標，這一模式比較適合于零售推銷。　四、費比模式費比模式是由美國奧克拉荷馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結并推薦的推銷模式?！百M比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點)、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個字母，這四個英文字母表達了費比模式的四個步驟：
把產品的特征(Feature)詳細介紹給顧客。推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產品特征。特征的內容有產品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經濟性、外觀優(yōu)點及價格等。如果是新產品則應更詳細地介紹；如果產品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應介紹清楚；如果上述內容多而難記，推銷人員應事先打印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何制作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。 充分分析產品優(yōu)點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產品的優(yōu)點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應針對在第一步驟中所介紹的特征，尋找出其特殊的作用或者是某項特征在該產品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產品，務必說明該產品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對于老產品的差別優(yōu)勢等。當面對的是具有較好專業(yè)知識的顧客，則應以專業(yè)術語進行介紹，并力求用詞精確簡練。 盡數(shù)產品給顧客帶來的利益(Benefit)。第三步驟是費比模式最重要的步驟，推銷人員應在了解顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。不僅講產品外表的、實體上的利益，更要講產品給顧客帶來的內在的、實質上的利益；從經濟利益講到社會利益，從工作利益講到社交利益。在對顧客需求了解不多的情況下，應邊講解邊觀察顧客的專注程度與表情變化；在顧客表現(xiàn)關注的主要需求方面更要多講多舉。 以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。推銷員在推銷中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等語句，因為這些詞語會令顧客反感而顯得無力。因此，推銷人員應以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，讓證據(jù)說話，解決顧客的各種異議與顧慮，促成顧客購買。
費比模式的突出特點是：事先把產品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節(jié)省顧客產生疑問的時間，減少顧客異議的內容。正是由于費比模式具有這一特色，它受到了不少推銷人員的推崇，幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績。 五、“吉姆”模式（GEM模式） “吉姆”模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。其關鍵是“相信”，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。 相信推銷品 推銷人員應對推銷品有全面、深刻的了解，同時要把推銷品與競爭產品相比較，看到推銷品的長處，對其充滿信心。而推銷人員對產品的信心會感染顧客。 相信自己的企業(yè) 要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產品，企業(yè)和產品的信譽是基礎。而信譽是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產品的良好信譽，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機。 相信自己 推銷人員要有自信。推銷人員應正確認識推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎。 總之，推銷人員在推銷過程中應深入研究顧客對推銷的心理認識過程，同時十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進行推銷。 本章小結●推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。 ●推銷既是一門科學也是一門藝術。推銷已經成為我們生活中不可或缺的內容。在市場競爭日趨激烈的今天，推銷已經成為企業(yè)經營成敗的關鍵環(huán)節(jié)。 ●推銷的原則是滿足需求、推銷產品利益、互利雙贏 、誠信為本。●推銷活動的三個基本要素是推銷人員、推銷產品和推銷對象。 ●推銷工作具有特定性、雙向性、互利性、靈活性、服務性、說服性?！裢其N工作應該遵循滿足需求、推銷使用價值、尊重顧客、互利雙贏、信守承諾、公平競爭的原則。 ●推銷方格理論，著重研究了推銷人員與顧客的關系和買賣心態(tài)，率先提出來的一種新的方格理論，它是推銷學基礎理論的一大突破。推銷人員向顧客推銷的過程實際上是雙向溝通的過程。由于二者都是站在自己的立場上看問題，因而他們對推銷與購買有不同的認識。同時，在交往中雙方彼此會對對方產生一定的印象和看法。他們會形成各自不同的心理態(tài)度會直接地影響推銷效果。推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格兩部分。 ●推銷模式是指根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷方式。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強的可操作性，是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。推銷模式有很多的種類，最有代表性且應用最廣泛的有四種模式，即愛達（AIDA）模式、迪伯達（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、“吉姆”（GEM）模式、費比（FABE）模式。 復習思考題什么是推銷？推銷有哪些特點？ 現(xiàn)代推銷活動應該遵循哪些基本原則？ 什么是推銷方格理論？什么是推銷模式？簡述“愛達模式”步驟　　　　　　　實訓題自我介紹訓練：在全班進行自我介紹，要求簡明扼要，但要突出自己的個性和特點。以“愛達”模式來設計推銷小品。進行推銷模擬表演。案例分析題推銷大師喬吉拉德的故事聞名遐邇的汽車推銷員喬吉拉德，以15年共推銷13000輛小汽車的驚人業(yè)績，被《吉尼斯世界紀錄大全》收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員”的稱號。成功的秘訣何在？ 一、生意遍布于每一個細節(jié)喬有一個性細節(jié)：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推銷自己，在人們歡呼的時候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花。　　二、面部表情的魅力　　喬吉拉德特別強調面部表情的重要性，他認為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑容可以增加人的面值，他說：“當你微笑時，整個世界都在微笑，要是一臉苦相的話，沒有人愿意理睬你”?！　∪?、熱愛自己的職業(yè)　　喬吉拉德認為，成功的起點是熱愛自己的職業(yè)。他說：“我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的”。許多人寧可排長隊也要見到喬吉拉德，買喬吉拉德的車。吉尼斯世界大全核查其銷售紀錄時說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚奇的是，他們脫口而出，就像喬就是他們的好友?！　∷?、獵犬計劃　　喬吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”喬有一種“獵犬計劃”：借顧客之力，尋找新的顧客。成交后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃說明書交給顧客，并告訴顧客，如果他介紹別人來買車，每賣一輛他會得到25美元的酬勞。這還不算，以后他每年都會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效?！　　∥?、體驗式銷售喬的訣竅，還在于想方設法讓顧客體驗新車的感覺。他會讓顧客坐進駕駛室觸摸、操作一番，如果顧客住在附近，他還會建議其把車開回家，讓他在家人和鄰居面前炫耀一番。這樣，凡是試過車的，幾乎沒有不買的。即使當時不買，以后也會買。喬認為，人都喜歡自己嘗試、接觸、操作，人都有好奇心，讓顧客參與其中能更好地吸引他們的感官和興趣。問題：喬吉拉德是屬于什么類型的推銷員？他為什么會有驕人的業(yè)績？ 喬吉拉德的成功給了你哪些啟發(fā)？你是如何看待推銷工作的？26 /