【正文】 的雜物間辦了廠子。目前他的規(guī)模，還只能與賣狗皮藥的江湖小販相提并論。但他激情澎湃永不服輸，他要做大，他要與那些四處亂貼治療性病、皮膚病廣告的江湖小販江湖郎中們分道揚鑣。他的癬藥水已經通過了省衛(wèi)生廳的鑒定，各項指標均超過國家標準，五分鐘百分之一百殺滅二百八十六萬個真菌。他要做這個行業(yè)的領頭羊，他要樹立舉世無雙的品牌。他準備注冊的品牌商標已經構思成熟了，就叫“美足香”！他為自己的“美足香”興奮得睡不著覺，索性就跑到樓上徹夜苦思冥想，精心策劃……那個年輕美麗的女鬼給這位曾一度與賣狗皮膏藥的江湖小販為伍的單身男人指點迷津：“招生、辦治療灰指甲的培訓班?！?　　第一位報名者是江西的一位賣服裝的小老板，他本來是路經這座城市南下廣州進貨，結果在火車站出站口一位旅客匆忙的腳下拾到了一張?zhí)茽枠返恼猩鷱V告，于是廣州不去了，服裝生意也不做了，尋找到唐爾樂荒郊野外的那個“廠子”，拜唐爾樂為師，學了三天，信心十足地買了三千元的癬藥水回江西辦了中國第一家“美足香”專營店。唐爾樂終于尋找到了營銷高招，他的招生廣告做了如下改動：“教你一招輕松做老板真功夫，培訓結束本公司優(yōu)惠價提供三千元美足香系列產品，支持學員回當?shù)亻_辦美足香專營店?！?　　隨著唐爾樂一期又一期的培訓班，健美而樂的專營店在全國各地如同雨后春筍，唐爾樂治療灰指甲的事業(yè)令他自己都萬分吃驚地傻了眼。短短三年，唐爾樂在那個荒郊野外蓋了座大廠房，又在這座城市的黃金地段買下了一座寫字樓，集培訓、科研、經營、生產于一體，在他嶄新的企業(yè)集團舉辦隆重慶典的那個夜晚，他舉辦了一個稱之為“星火相傳”的盛大節(jié)目：來自全國各地百名經銷商，手執(zhí)蠟燭，由當年江西那位小老板逐一點燃，然后在悠揚的樂曲聲中點點燭光四下散去…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十二章：推銷動機1　　父親小的時候，為了吃上一頓飽飯，要到舅舅家才能如愿以償，為了吃四處漂泊，后來扛上槍桿南下…… 　　我小的時候，那正是60年代初，為了吃，每天饑腸轆轆，眼巴巴地盯著母親出去排長隊買回幾束沾滿黃泥巴的爛白菜，摻上點米，熬上一小鍋清淡的菜粥……母親和鄰居家的阿姨唉聲嘆氣地嘮叨：“咱東北農村那大鍋貼，那西葫蘆大窩瓜吃飽了不想家啊！”為了吃，母親帶著我和哥哥們回東北老家了。 　　老家那個時候真富，外公劃著小船來接我們，水路上，竟從大江里不斷地蹦上來金紅色的大鯉魚，家鄉(xiāng)人喜歡殺生魚涼拌了吃，那頓鮮美的生魚晚餐至今我仍記憶猶新。 　　老家有句順口溜，“棒打狍子，瓢舀魚，野雞飛到飯鍋里。”至于野雞是否真的飛到飯鍋里，我沒親眼見過，但我在秋天家鄉(xiāng)的田野里，見過成群的野雞“呼啦啦”迎空飛起，獵人們舉起槍，閉著眼睛隨便放一槍，都會栽下只又肥又大的野雞來。 　　我漸漸地長大了，小時候鉆進去掏鳥蛋、采山貨的大山林被砍得凈光，那曾是一望無際隱藏著萬千生機的綠色草原全部開墾成了“良田”。春天，那黑妖般的狂風把剛剛破土而出的禾苗連根拔起拋上天空…… 　　饑餓破天荒在家鄉(xiāng)降臨了。從關內拖兒帶女不斷涌來尋找玉米面鍋貼兒、西葫蘆大窩瓜、尋找天堂的盲流們失望而歸、奔走他鄉(xiāng)。 　　那個時候，我樂意出民工。所謂出民工就是古代的服徭役，不過古代服徭役是官家來抓，出民工是出于自愿，因為出民工每月能吃上一頓白花花的大饅頭?，F(xiàn)在回想起來，那真令人難以置信，半斤分量的大饅頭我能吃上五個！每餐飯以班為單位，每班八個人，一只大鐵桶里盛湯，為了湯里僅有的兩片爛菜葉，幾點油花，不知發(fā)生過多少次拳腳…… 　　為了吃，我發(fā)奮讀書，終于考取了大學，那時候進了大學門就叫國家干部，畢業(yè)國家包分配。我想這下吃的問題總算解決了！我不知天高地厚，把父母含辛茹苦從嘴巴上省下來的一點點錢，去餐館請幾個好朋友狂吃狂喝了一通，為了吃而慶賀，結果，吃了一個學期的白開水泡窩頭……80年代，我在國有企業(yè)里面是工程師了，可以天天吃饅頭、吃小菜、吃豆腐。但吃在幾千年前就已經不僅僅是填飽肚皮，維持生命了，吃是享受是快樂，我渴望每天有魚有肉有雞有鴨有白蘭地有威士忌，晚上帶著美麗的妻帶著可愛的女兒到燈紅酒綠的酒吧間，來上一杯咖啡、紅酒，吃上一顆美國杏仁…… 　　這不算奢望吧？但當時在國有企業(yè)每月百余元的薪水這真就是夢，那會物價上漲，住房要集資二萬元，當時我算過，縱然我二十年不吃不喝也承擔不起??！吃的問題困惑著我，于是我尋找，我奔波，于是我做起了推銷員！別墅靚車沒買上，但有了大房子有了摩托車可經常請朋友出入大酒店。 《中國推銷人的一千零一夜》第十三章：姜是老的辣　　姜是老的辣，這話一點都不假。你看這幾年珠三角企業(yè)搞人員大換血，可謂洪流滾滾，那些老推銷員，賺了大錢做了老板的除外，就說本本分分、兢兢業(yè)業(yè)憑本事只賺點小錢養(yǎng)家糊口的，下崗之后求職無門也沒見他們餓肚子，他們無論怎么樣也能夠生存，朋友來了至少還是能夠請你到大排檔坐坐，喝喝茶，小孩讀書的學費、生活費照樣承擔。老推銷員做拓荒牛的歷史使命已經完結，企業(yè)老板一腳把他們踢出廠門，不再用他們滿世界地去推銷了，但十年、二十年的修煉，已經成精，市場怎么樣疲軟他們不疲軟，他們那一舉手一投足、一顰一笑，像迷魂藥似的總能夠哄來客戶。就說我過去的搭檔老姜吧，兩年前和我一樣下崗，搞推銷賺了一百萬買了套大別墅買了部車，手頭連零花錢都沒了，大別墅里邊是空的，沒一件像樣的家具沒一樣像樣的家電，女兒上大學把車賣了，除了有套空房子比我好不到哪里去。他有的就是已經滲入到骨髓的絕活——推銷術。他那推銷術是任何一位把自己裝扮成大師、借助媒體把自己吹成是父親的營銷專家們學一輩子都學不來的，他會調動自己的肢體語言、表情語言，微笑、眨眼、寒暄、無償咨詢把你套住、把你弄迷糊，然后向你推銷了。我上過他幾次當，不過那當上得我也心甘情愿，一個愿打一個愿挨。那時我剛去那家廠，不用我搭訕，他主動湊過來了，握手、倒茶，我說晚上我要去經理家拉拉關系，他為我領路，我要給老板買點禮物，他陪我去逛市場，我去買手機，他幫我去挑選，我要給我的客戶買幾盤光碟，他從家里給我背來了一大堆，說我送給你了，老朋友嘛！我還當真以為他要送給我，選了幾張，我說那不好意思了。他馬上說：“拿去拿去，有啥不好意思，老朋友嘛，半贈送半收費，象征性地給我一點錢就行了?！边^后我才知道：他“送”我那光碟比音像市場賣的還要貴，只是質量還行，沒完全騙我。 　　下崗后，昔日的伙伴樹倒猢猻散。那天我偶遇老姜，他西裝領帶，開著部靚車，比下崗前還要精神。老姜請我上了他的車子，在街上兜了一圈風，給我吹他的車子多么多么好，然后慷慨無比地說：“老朋友怎么樣？車子送給你了——半贈送！”我當時真遺憾口袋里沒錢，不然一定要把車子開回來，老姜多好啊，吹完了他的車子又吹他的西裝他的領帶，然后又是：“怎么樣？老朋友了，你下崗找工作要好好包裝包裝，要有精氣神，我剛買的西裝領帶，你看著合身送給你了，半贈送。”我萬分感激，“行啊，我正要買套像樣的西裝呢，就買你這身了?！崩辖R上把西裝領帶脫給我，他自己穿襯衣短褲裸著大腿回家，甚至還要把皮鞋半贈送脫給我。我說算了，你總不能光著腳回去吧？第二天見到他又是一套嶄新的西裝領帶，皮鞋也換了，他開車帶我去看股市，在大戶室里他沒位，但他和誰都自來熟，一會沖這個笑笑，一會又沖那個擠擠眼睛……“——升了升了！”一位股民興奮得手舞足蹈，老姜趕緊湊過去，像自己的股票升值了一樣，幫著歡呼，“發(fā)了發(fā)了發(fā)了……”那股民把股票甩了，賺了筆大錢，拉著老姜說：“走走走，帶我喝茶去，坐你的靚車！” 　　上了老姜的車，老姜一邊開車去酒店一邊給那發(fā)了財?shù)墓擅裣袂耙惶鞂ξ乙粯哟邓撵n車，“老朋友了，這車子是我剛買的，祝賀老朋友成功，半價送給你了！” 　　喝完茶出來，那股民交了訂金把車子開走了，老姜去二手車市場又買了一部車，他告訴我：“這是下崗后買下的第五十輛二手車了，買了賣、賣了再買，每次都能賺個一千兩千的！”我第一次對老姜發(fā)脾氣了：“老姜你賣我這身西裝賺多少？”老姜信誓旦旦，“就賺你點汽油錢，真的不騙你，不信我?guī)闳ィ俊?　　后來的日子，每次見老姜，他都是一身新行頭，開一輛新款的二手車，迷人地微笑著…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十四章：低成本意識　　我當年的推銷員伙伴程子峰，在珠三角南征北戰(zhàn)，東拼西殺，車子有了，別墅有了，而且拿到了中國營銷界頂尖榮譽——金鼎獎。 　　我倆的命運截然不同，打工十幾年，他始終是高山，我始終是平地，而且坑坑洼洼，時常遭遇不測；他運氣好，只干了一個月推銷員就去做策劃部經理，那時候他還不懂啥叫策劃。十幾年的打工生涯，他過得風風光光，要多體面有多體面，國際級的體育盛會上，他做提供圣火的著名大廠的新聞發(fā)言人，在那規(guī)?？涨奥≈?、令全世界矚目的時刻，他距世界奧委會主席只有兩米之遙；他像明星那樣走穴打工，日薪千元，而我打工每日出差補助百元，我都會激動不已。唉……貨比貨得扔，人比人得死！ 　　這天我正窮途末路，程子峰打來了電話：“老邰，過來過來，我做營銷老總了，請你過來做我的開路先鋒！” 　　我終于見到了光明，“好，我馬上啟程！”但摸了摸口袋，泄氣了，哭喪著說：“老總，謝謝你，我口袋里沒錢了?！?　　“找朋友借，馬上過來，機不可失，時不再來啊。我這里可是全世界最大的燃氣具集團啊?！?　　我心花怒放，能到世界級的著名大廠做個最底層的推銷員也值啊。我把剛買的筆記本電腦半價賣了，買當日的飛機票直飛廣州。程子峰駕車帶我在那家大廠所在的小鎮(zhèn)上兜圈子，問我想吃點什么？我說隨意隨意。一家家燈紅酒綠的大小酒店在車窗外流水般劃過，我猜想著飛黃騰達的程子峰將會在多么富麗堂皇的大酒店款待我，程子峰曾經與我一樣，賺了錢請朋友吃飯乃人生一大快樂。車子在一家十分不起眼的東北餐館門前停下了，程子峰說：“老邰，請你嘗嘗你們東北的醬骨架吧?！?　　說話間兩大盤醬骨架上來了，我戴上只塑料薄膜手套，試圖大啃特啃豬骨頭，遺憾的是全是瘦骨頭，左啃右啃啃了一大堆也沒嘗到肉滋味，程子峰兩眼吝惜地盯著我啃過的骨頭，連連說：“白瞎了白瞎了，你簡直就是在暴殄天物。你要這樣……”他給我示范：“唆、舔、用嘴吮，吮骨腔里的骨髓油，骨髓油最棒！”盤子里的骨頭轉眼間被他唆、舔、吮光了，就來收拾堆在我嘴巴下邊被我啃過的骨頭。我還以為他要把這些沾著我口水沾著我牙慧的殘骨頭找服務員丟掉，哪想到：我最崇拜的伙伴——日薪千元的打工皇帝程子峰竟然把這些臟骨頭一根接著一根往自己的嘴巴里回收……一塊我嚼過兩口沒嚼動吐在桌上的軟骨，他也丟進嘴里咯嘣咯嘣嚼得噴香，邊嚼還邊發(fā)表感慨：“人啊，要不斷地提升自己，我來這家大廠學到了許多經營法寶！” 　　我問都學到了啥？開始他不肯講，經我再三懇求，并強烈要求兩盤醬骨架由我買單，他才同意只傳授我一條：“低成本意識！——老板在全世界燃氣具行業(yè)排行第一，幾十個億的身價。可人家低成本意識特強，寫字樓里的文員們辦公紙用了正面用反面，誰丟棄的辦公紙上哪怕尚有一行字的空白，第一次被老板發(fā)現(xiàn)罰款，第二次被老板發(fā)現(xiàn)炒魷魚！” 　　第二天，我在程子峰任職的公司上班了。這家世界著名大企業(yè)的確非同一般，巍峨壯觀的大廠房，廠區(qū)內有足球場那樣大面積的綠色草坪，寫字樓大堂寬大無比，前臺小姐漂亮得像電影明星，裝修豪華的大小會議室一間又一間，只是各部門的寫字間太狹小了，白領麗人、白領先生們，無論多么尊嚴的屁股、多么嬌嫩的臂膀一律都要屁股對屁股，背靠著背親密無間地辦公。我的辦公位恰好在最里側靠墻處，每倒一杯茶，每接聽一次電話，每去一次洗手間，出去進來那么一次，我身邊的一溜都要全體起立，停止辦公，在眾目睽睽之下，我表演一級跳、二級跳、三級跳……六級跳。六級跳結束，驚世駭俗、令我瞠目的事情發(fā)生了——進廁所和進飯?zhí)贸燥堃粯右C卡！上班的第一個月下來，工資扣了我一半，部門開會，業(yè)務員會見客戶，凡使用大小會議室一概按分鐘按人頭扣費用。天啊，這樣的“低成本意識”真絕！ 《中國推銷人的一千零一夜》第十五章：掌上玩偶　　把玩職業(yè)經理人，是老板的拿手好戲。老板本是一家大型國企的老總，老謀深算，借改革首先把財務制度搞亂，撈了一大筆款項到國外兜了一圈子，搖身一變成為外商回到珠三角圈塊地皮，辦了家與原來做老總的那家國企大廠生產同類產品的燃氣具廠。原來的屬下銷售科長投奔他來了，委以重任做銷售副總。并許下諾言：擠垮了那家國企，兼并成功分給你一半的股份。銷售副總雖沒讀過正規(guī)大學，但在國企摸爬滾打十幾年，辦企業(yè)經驗豐富講究科學尊重知識惟才是舉，面向全國招聘了一大批能干的推銷員，這些推銷員有四十五歲僅初中文化的老大姐，有二十出頭學兵器、學中文、學市場營銷、學五花八門專業(yè)的年輕才俊。副總人緣好、寬容，善于激發(fā)人的熱情，那位四十五歲的老大姐原是家瀕臨倒閉的酒店服務員，只因拾到了副總遺失的小小記事本千方百計地找上門來物歸原主，副總就認定老大姐是人才，夸得老大姐不好意思了，“我只是為顧客負責哪稱得上人才?！?　　“負責就是人才啊，你以為只有搞導彈發(fā)射衛(wèi)星的才叫人才？不是那么回事?！庇谑抢洗蠼惚涣粝聛碇鞴芪鞅蔽迨∈袌觥旯し?，不僅收購了那家國企大廠，在國內同行一舉成為老大。老板當初的承諾早忘了，還張口閉口：“我那個銷售副總沒水平，我四十五歲之前做到世界頂尖級企業(yè)現(xiàn)在看來是不行了！” 　　老板從曾以培養(yǎng)神童著稱于世的某學校請來MBA博導做營銷診斷，博導進了寫字樓翕動著鼻翼這個部門嗅嗅那個部門嗅嗅開了個處方：“六味地黃丸、銀翹解毒片、換腦口服液、補腦蜂王漿……” 　　老板一愣一愣的有點糊涂：“教授，我身體沒毛病啊。” 　　博導說：“你企業(yè)有病，我給你開的處方主治把營銷做成了推銷，把鳳凰做成了烏鴉！” 　　博導憑這一個系列的感冒藥、補腦藥的處方單做了老板的營銷總經理?？偨浝碇械壬聿模鸥甙硕?，上任的第一天把他主編的《六味地黃丸》、《銀翹解毒片》、《換腦口服液》、《補腦蜂王漿》……系列滯銷書拖來了一個東風大貨車，老板帶頭企業(yè)員工人手買一套，那書特昂貴，兩千元一套，車間里的打工仔打工妹們因為買了博導這套圣書，連續(xù)半年沒拿到薪水。 　　博導讀書萬卷，凡事講“游戲規(guī)則”，“老”推銷員不管業(yè)績多么輝煌包括前任副總一腳踢開，把他家鄉(xiāng)沾親帶故的年青人全盤引進，村婦女主任做市場部部長，村治保主任做營銷部部長，一時間山里的山民俚語竟然成了這家廣東大企業(yè)的官方語言。新任老總別看是位高級知識分子，市場經濟早以把他逼上梁山，他的營銷理念是：“適用的就是好的！”這些山里娃別看沒啥文化，但單純、抱團，博導是他們的圖騰，不用換腦，博導的腦子就是他