【正文】 ，于是我放棄了…… 　　事后我后悔不迭，決心向我自己開炮！我不是在人口眾多的場合說話腿肚子篩糠腦子一片空白嗎？我要戰(zhàn)勝自己，我要做林肯那樣世界一流的演說家！ 　　于是在那個春天我回到湖南，跑到長沙一所?？茖W(xué)校的市場營銷教研室向教研室主任自薦：“我做了十年推銷員，從湖南的國營大廠到廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，從珠三角的手工作坊到香港的跨國集團(tuán)，推銷過起重機(jī)、柴油機(jī)、合成革、膠粘帶、文具盒、消毒碗柜、微波爐……還有水上別墅！憑我豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)想來貴校做市場營銷專業(yè)的老師。 　　我的老毛病犯了，兩條腿在篩糠，一陣緊似一陣。教授、領(lǐng)導(dǎo)們在搖頭，不斷地有人退場，我雖臉色蒼白但巋然不動。第一次失敗、第二次失敗、第三次還失敗，那么第四次、第五次、第六次就應(yīng)該是成功！”丟了數(shù)次面子過后，我來到著名的長沙女子大學(xué)，聽眾比上次多了幾倍，全是風(fēng)華正茂的女大學(xué)生，她們?nèi)褙炞?。我一步登天成了率軍打仗的將軍?　　正值隆冬，我親臨河北督戰(zhàn)。東西、南北兩條七百五十米長的小街把小縣像切蛋糕那般一切四瓣，小街兩旁都是平房，透過窗子可見一家一戶的屋里亮著燈，大部分人家的老少爺們都在火炕上盤腿打坐，吃飯或是聊天，有的一家人早早睡下了，也沒遮窗簾，男男女女老老少少混睡在同一條大火炕上……我手下的經(jīng)理又皺眉了，“邰總，這是兔子不拉屎的貧困縣?。　?　　總代理領(lǐng)我們鉆進(jìn)小縣百貨公司旁的一家小門臉兒，這是一間土里土氣賣一些日雜用品的小商鋪，用磚頭壘的貨架上擺放著幾臺不同品牌的電飯鍋、煤氣灶、熱水器。我問在本縣電視臺做一個月廣告大概要多少錢？女孩說：“三百?！?　　我吃驚地笑了，要不是及時用手捂住嘴巴，一口茶水就噴濺出來了。三百塊錢正好多做一個月廣告。我走后不久老板就打電話告訴我：客戶接二連三地找上門來了，當(dāng)?shù)仉姌I(yè)局新蓋的宿舍樓每戶人家都裝了一臺我廠生產(chǎn)的電熱水器…… 　　那一年，小縣老板賣了我廠七十多萬元的貨品，在河北邯鄲地區(qū)十五家經(jīng)銷商中名列第一。那些年發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會也實(shí)在是多，從來沒想過發(fā)財(cái)?shù)恼煞蚓谷灰灰贡└唬瑩u身一變成了大包工頭。兩百萬元新建的海濱別墅、一百六十萬元買的奔馳車全部抵債給原材料供應(yīng)商，彩電冰箱空調(diào)機(jī)一應(yīng)家什全部被民工們搬空……霞抱著不滿兩歲的兒子，拖著已經(jīng)被失敗徹底擊垮尋死覓活的丈夫東躲西藏，逃避債權(quán)人組織的黑社會團(tuán)伙的瘋狂追剿?！?！霞要花六百元錢挽著丈夫去聽，丈夫現(xiàn)在萬念俱灰，別說聽課，活都懶得活，她獨(dú)自一人去了。霞的上線肥婆，肥婆的上線的上線的上線……隔了差不多十輩的總裁給傳銷員們兜售叫做蘆薈神精的產(chǎn)品了：“蘆薈，非洲熱帶植物，當(dāng)年成吉思汗率大軍千里征戰(zhàn)，在異國他鄉(xiāng)斷了糧草，士兵們傷的傷、病的病，加上饑餓個個氣息奄奄，一支鐵軍就將要在一片沼澤地消耗殆盡。如果全中國人民都接受一次那樣的訓(xùn)練，一定會重演1958年大煉鋼鐵。周圍的人只觀望，沒有誰去為她報警，一位賣報的小販還蔑視著她說：“你那么靚，一定是勾引人家老公了吧？”霞欲哭無淚，好在幾千元買的蘆薈神精還在，傳銷家們暗授給她的ABC傳銷法則還牢記著，傳銷的激情尚燃燒著…… 　　霞現(xiàn)在是A，在飛機(jī)上霞拉到了一位下線是B，B在武漢又拉到了下線C。B把C推薦給了A就不要多嘴了，更不可搶話說，由A向C介紹資料，大講特講蘆薈神精的神奇妙用，大講特講傳銷是告別貧窮買奔馳蓋世貿(mào)大廈成為全球首富的康莊大道。那一年，激情澎湃的霞發(fā)展了兩百多個下線。他的那個“新廠子”，只是公路邊一棟農(nóng)民廢棄的小樓。亂貼廣告這條路堵死了，自己背著產(chǎn)品到藥店、醫(yī)院給他們代銷資金收不回，一手錢一手貨太難了，剛剛有家小個體診所進(jìn)五百塊錢癬藥水還要代銷，氣得他扭頭便走。天生一副古道熱腸的唐爾樂仰仗自己是中醫(yī)世家，略通醫(yī)術(shù)，對同事打包票：“我給你配些藥試試，說不定就比那些專家們有效！”唐爾樂請教做了一輩子中醫(yī)的老父親，四處查找資料，還報考了中醫(yī)學(xué)院的函授班。但他激情澎湃永不服輸，他要做大，他要與那些四處亂貼治療性病、皮膚病廣告的江湖小販江湖郎中們分道揚(yáng)鑣。” 　　第一位報名者是江西的一位賣服裝的小老板，他本來是路經(jīng)這座城市南下廣州進(jìn)貨，結(jié)果在火車站出站口一位旅客匆忙的腳下拾到了一張?zhí)茽枠返恼猩鷱V告，于是廣州不去了，服裝生意也不做了，尋找到唐爾樂荒郊野外的那個“廠子”，拜唐爾樂為師，學(xué)了三天，信心十足地買了三千元的癬藥水回江西辦了中國第一家“美足香”專營店。 　　老家那個時候真富，外公劃著小船來接我們，水路上，竟從大江里不斷地蹦上來金紅色的大鯉魚，家鄉(xiāng)人喜歡殺生魚涼拌了吃，那頓鮮美的生魚晚餐至今我仍記憶猶新。春天，那黑妖般的狂風(fēng)把剛剛破土而出的禾苗連根拔起拋上天空…… 　　饑餓破天荒在家鄉(xiāng)降臨了。現(xiàn)在回想起來，那真令人難以置信，半斤分量的大饅頭我能吃上五個！每餐飯以班為單位，每班八個人，一只大鐵桶里盛湯，為了湯里僅有的兩片爛菜葉，幾點(diǎn)油花，不知發(fā)生過多少次拳腳…… 　　為了吃，我發(fā)奮讀書，終于考取了大學(xué)，那時候進(jìn)了大學(xué)門就叫國家干部，畢業(yè)國家包分配。你看這幾年珠三角企業(yè)搞人員大換血，可謂洪流滾滾，那些老推銷員，賺了大錢做了老板的除外，就說本本分分、兢兢業(yè)業(yè)憑本事只賺點(diǎn)小錢養(yǎng)家糊口的，下崗之后求職無門也沒見他們餓肚子，他們無論怎么樣也能夠生存，朋友來了至少還是能夠請你到大排檔坐坐，喝喝茶，小孩讀書的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)照樣承擔(dān)。他那推銷術(shù)是任何一位把自己裝扮成大師、借助媒體把自己吹成是父親的營銷專家們學(xué)一輩子都學(xué)不來的，他會調(diào)動自己的肢體語言、表情語言，微笑、眨眼、寒暄、無償咨詢把你套住、把你弄迷糊，然后向你推銷了。”過后我才知道：他“送”我那光碟比音像市場賣的還要貴，只是質(zhì)量還行，沒完全騙我。”我萬分感激，“行啊，我正要買套像樣的西裝呢，就買你這身了。十幾年的打工生涯，他過得風(fēng)風(fēng)光光，要多體面有多體面，國際級的體育盛會上，他做提供圣火的著名大廠的新聞發(fā)言人，在那規(guī)?？涨奥≈?、令全世界矚目的時刻，他距世界奧委會主席只有兩米之遙；他像明星那樣走穴打工，日薪千元，而我打工每日出差補(bǔ)助百元，我都會激動不已?！?　　我心花怒放，能到世界級的著名大廠做個最底層的推銷員也值啊。車子在一家十分不起眼的東北餐館門前停下了，程子峰說：“老邰，請你嘗嘗你們東北的醬骨架吧?？扇思业统杀疽庾R特強(qiáng)，寫字樓里的文員們辦公紙用了正面用反面，誰丟棄的辦公紙上哪怕尚有一行字的空白，第一次被老板發(fā)現(xiàn)罰款，第二次被老板發(fā)現(xiàn)炒魷魚！” 　　第二天，我在程子峰任職的公司上班了。天啊，這樣的“低成本意識”真絕！ 《中國推銷人的一千零一夜》第十五章：掌上玩偶　　把玩職業(yè)經(jīng)理人，是老板的拿手好戲。銷售副總雖沒讀過正規(guī)大學(xué)，但在國企摸爬滾打十幾年，辦企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富講究科學(xué)尊重知識惟才是舉，面向全國招聘了一大批能干的推銷員，這些推銷員有四十五歲僅初中文化的老大姐，有二十出頭學(xué)兵器、學(xué)中文、學(xué)市場營銷、學(xué)五花八門專業(yè)的年輕才俊。老板當(dāng)初的承諾早忘了，還張口閉口：“我那個銷售副總沒水平，我四十五歲之前做到世界頂尖級企業(yè)現(xiàn)在看來是不行了！” 　　老板從曾以培養(yǎng)神童著稱于世的某學(xué)校請來MBA博導(dǎo)做營銷診斷，博導(dǎo)進(jìn)了寫字樓翕動著鼻翼這個部門嗅嗅那個部門嗅嗅開了個處方：“六味地黃丸、銀翹解毒片、換腦口服液、補(bǔ)腦蜂王漿……” 　　老板一愣一愣的有點(diǎn)糊涂：“教授，我身體沒毛病啊。新任老總別看是位高級知識分子，市場經(jīng)濟(jì)早以把他逼上梁山，他的營銷理念是：“適用的就是好的！”這些山里娃別看沒啥文化，但單純、抱團(tuán)，博導(dǎo)是他們的圖騰，不用換腦，博導(dǎo)的腦子就是他們的腦。總經(jīng)理中等身材，才高八斗，上任的第一天把他主編的《六味地黃丸》、《銀翹解毒片》、《換腦口服液》、《補(bǔ)腦蜂王漿》……系列滯銷書拖來了一個東風(fēng)大貨車，老板帶頭企業(yè)員工人手買一套，那書特昂貴，兩千元一套，車間里的打工仔打工妹們因?yàn)橘I了博導(dǎo)這套圣書，連續(xù)半年沒拿到薪水?！?　　“負(fù)責(zé)就是人才啊，你以為只有搞導(dǎo)彈發(fā)射衛(wèi)星的才叫人才？不是那么回事。原來的屬下銷售科長投奔他來了，委以重任做銷售副總。我的辦公位恰好在最里側(cè)靠墻處，每倒一杯茶，每接聽一次電話，每去一次洗手間，出去進(jìn)來那么一次，我身邊的一溜都要全體起立，停止辦公，在眾目睽睽之下，我表演一級跳、二級跳、三級跳……六級跳。你要這樣……”他給我示范：“唆、舔、用嘴吮，吮骨腔里的骨髓油，骨髓油最棒！”盤子里的骨頭轉(zhuǎn)眼間被他唆、舔、吮光了，就來收拾堆在我嘴巴下邊被我啃過的骨頭。程子峰駕車帶我在那家大廠所在的小鎮(zhèn)上兜圈子，問我想吃點(diǎn)什么？我說隨意隨意。” 　　“找朋友借，馬上過來，機(jī)不可失，時不再來啊。我說算了，你總不能光著腳回去吧？第二天見到他又是一套嶄新的西裝領(lǐng)帶，皮鞋也換了，他開車帶我去看股市，在大戶室里他沒位，但他和誰都自來熟，一會沖這個笑笑，一會又沖那個擠擠眼睛……“——升了升了！”一位股民興奮得手舞足蹈，老姜趕緊湊過去，像自己的股票升值了一樣，幫著歡呼，“發(fā)了發(fā)了發(fā)了……”那股民把股票甩了，賺了筆大錢，拉著老姜說：“走走走，帶我喝茶去，坐你的靚車！” 　　上了老姜的車，老姜一邊開車去酒店一邊給那發(fā)了財(cái)?shù)墓擅裣袂耙惶鞂ξ乙粯哟邓撵n車，“老朋友了，這車子是我剛買的，祝賀老朋友成功，半價送給你了！” 　　喝完茶出來，那股民交了訂金把車子開走了，老姜去二手車市場又買了一部車，他告訴我：“這是下崗后買下的第五十輛二手車了，買了賣、賣了再買，每次都能賺個一千兩千的！”我第一次對老姜發(fā)脾氣了：“老姜你賣我這身西裝賺多少？”老姜信誓旦旦，“就賺你點(diǎn)汽油錢，真的不騙你，不信我?guī)闳?？?　　后來的日子，每次見老姜，他都是一身新行頭，開一輛新款的二手車，迷人地微笑著…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十四章：低成本意識　　我當(dāng)年的推銷員伙伴程子峰，在珠三角南征北戰(zhàn)，東拼西殺，車子有了，別墅有了，而且拿到了中國營銷界頂尖榮譽(yù)——金鼎獎。那天我偶遇老姜，他西裝領(lǐng)帶，開著部靚車，比下崗前還要精神。那時我剛?cè)ツ羌覐S，不用我搭訕，他主動湊過來了，握手、倒茶，我說晚上我要去經(jīng)理家拉拉關(guān)系，他為我領(lǐng)路，我要給老板買點(diǎn)禮物，他陪我去逛市場，我去買手機(jī)，他幫我去挑選，我要給我的客戶買幾盤光碟，他從家里給我背來了一大堆，說我送給你了，老朋友嘛！我還當(dāng)真以為他要送給我，選了幾張，我說那不好意思了。就說我過去的搭檔老姜吧，兩年前和我一樣下崗，搞推銷賺了一百萬買了套大別墅買了部車，手頭連零花錢都沒了，大別墅里邊是空的，沒一件像樣的家具沒一樣像樣的家電，女兒上大學(xué)把車賣了，除了有套空房子比我好不到哪里去。但吃在幾千年前就已經(jīng)不僅僅是填飽肚皮，維持生命了，吃是享受是快樂，我渴望每天有魚有肉有雞有鴨有白蘭地有威士忌，晚上帶著美麗的妻帶著可愛的女兒到燈紅酒綠的酒吧間，來上一杯咖啡、紅酒，吃上一顆美國杏仁…… 　　這不算奢望吧？但當(dāng)時在國有企業(yè)每月百余元的薪水這真就是夢，那會物價上漲，住房要集資二萬元，當(dāng)時我算過，縱然我二十年不吃不喝也承擔(dān)不起啊！吃的問題困惑著我，于是我尋找，我奔波，于是我做起了推銷員！別墅靚車沒買上，但有了大房子有了摩托車可經(jīng)常請朋友出入大酒店。 　　那個時候，我樂意出民工?！敝劣谝半u是否真的飛到飯鍋里，我沒親眼見過，但我在秋天家鄉(xiāng)的田野里，見過成群的野雞“呼啦啦”迎空飛起，獵人們舉起槍，閉著眼睛隨便放一槍，都會栽下只又肥又大的野雞來。” 　　隨著唐爾樂一期又一期的培訓(xùn)班，健美而樂的專營店在全國各地如同雨后春筍，唐爾樂治療灰指甲的事業(yè)令他自己都萬分吃驚地傻了眼。他要做這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他要樹立舉世無雙的品牌。功夫不負(fù)有心人，一個月后出現(xiàn)了奇跡：同事手上的癬皮沒有了，皮膚紋理漸漸清晰，鮮嫩的新指甲破“土”而出；兩個月后，折磨同事十幾年的灰指甲竟然好了！真沒想到這個發(fā)病率占總?cè)丝诳倲?shù)52％不易根除的手足癬頑疾，居然被這位名不見經(jīng)傳的教地質(zhì)專業(yè)的外行人攻克了！從此他便有了創(chuàng)業(yè)的想法，而且馬上行動，辭去公職，跑到市中心租了間不足兩平方米的小門面，開設(shè)了一間專治灰指甲手足癬的診所，后來又東借西借湊足了一筆只夠買輛自行車的款項(xiàng)在父母家的雜物間辦了廠子。一位同事經(jīng)常要與他調(diào)課，后來發(fā)現(xiàn)這位同事與他調(diào)課的原因是去省城醫(yī)院請專家治療灰指甲。他孤軍奮戰(zhàn)，法人代表是他，技術(shù)是他，推銷采購生產(chǎn)搬運(yùn)全是他光桿老板一個。 　　美麗的霞兩手空空，夢再次破滅了。這樣ABC不斷地去復(fù)制不斷地去滾雪球……這期間，霞的上線肥婆，給霞推薦來了幾位大山溝里的貧窮山民。B攜著C來了。她背著包，左右手提著迅速致富的蘆薈神精從那個海濱城市出發(fā)了。成吉思汗的鐵軍從此所向披靡戰(zhàn)無不勝攻無不克！蘆薈神精有癌治癌沒癌防癌，根治百病健身美容，家有蘆薈精免去醫(yī)院門！” 　　傳銷員們都有了激情，都有了買奔馳建世貿(mào)大廈的雄心壯志，傾盡囊中所有大買特買根治百病的蘆薈神精，教室里面的燈光轉(zhuǎn)暗，培訓(xùn)導(dǎo)師暗授機(jī)宜：ABC傳銷法則。培訓(xùn)師們各個巧舌如簧，能將死人說活，活人說死，說馬克思之所以能掀起一場橫掃世界的紅色風(fēng)暴，就是因?yàn)槁犃艘粓龃鳡柨突某晒W(xué)。霞開始猶豫，實(shí)在舍不得花三百塊錢去聽一次課，逃難路上十塊錢一張票看場電影她都舍不得。那大廈從打樁到澆灌地基一層一層地攀升，霞挽著志得意滿的丈夫，乘塔吊的升降梯上到第十九層，頭頂是闊大無比的藍(lán)天，腳下是整個海濱城市層巒疊嶂的建筑群落，空中的風(fēng)輕拂著她的面龐，令她微醺……美麗的霞就要成為這個城市的第一富婆了。相夫教子，過著雖不富裕但恬淡平靜夫妻恩愛的小日子。 　　第二天，我在小縣策劃的推廣活動開始了，組織了一支秧歌隊(duì)，敲著鑼打著鼓，給老干所的老八路老紅軍們無償贈送我廠的煤氣灶、電飯鍋、食物攪拌機(jī)等小產(chǎn)品?！蔽覇柖嗌馘X??？老板豎起三個手指頭：“三百塊。包括電視采訪。”店老板激動得鼻涕一把、眼淚一把地叨咕：“哎喲，我說昨晚咋就夢見個貴人呢，原來我這貴人就是邰總您啊！” 　　店老板領(lǐng)我們到縣委招待所餐廳要舉辦盛宴，當(dāng)?shù)赜芯€電視臺的小記者也來了。但在我的意念中越是不起眼的地方，越是隱藏著無限商機(jī)……掌燈時分，我們進(jìn)了小縣。 　　女大校長與我談話了：“你課講得不錯，我決定聘請你做我們公關(guān)系《推銷技巧》的講師，做我們女大的臺柱子。 　　我挾著教案也就是教研室主任送我的那本《市場營銷學(xué)》走下教學(xué)樓時，幾位眼熟的師生迎面見了我，都在為我感到?jīng)]面子。我急切地翻書，終于翻到了要講的那個章節(jié)，我從粉筆盒里抽出一支粉筆轉(zhuǎn)過頭往黑板上抄寫要講的內(nèi)容，抄寫的過程中粉筆一根接一根地折斷?！苯萄惺抑魅嗡臀乙槐舅幍摹妒袌鰻I銷學(xué)》