【正文】 ” 　　博導(dǎo)說：“你企業(yè)有病，我給你開的處方主治把營銷做成了推銷，把鳳凰做成了烏鴉！” 　　博導(dǎo)憑這一個系列的感冒藥、補(bǔ)腦藥的處方單做了老板的營銷總經(jīng)理。老板本是一家大型國企的老總，老謀深算，借改革首先把財務(wù)制度搞亂，撈了一大筆款項到國外兜了一圈子，搖身一變成為外商回到珠三角圈塊地皮，辦了家與原來做老總的那家國企大廠生產(chǎn)同類產(chǎn)品的燃?xì)饩邚S?！?　　說話間兩大盤醬骨架上來了，我戴上只塑料薄膜手套，試圖大啃特啃豬骨頭，遺憾的是全是瘦骨頭，左啃右啃啃了一大堆也沒嘗到肉滋味，程子峰兩眼吝惜地盯著我啃過的骨頭，連連說：“白瞎了白瞎了，你簡直就是在暴殄天物。唉……貨比貨得扔，人比人得死！ 　　這天我正窮途末路，程子峰打來了電話：“老邰，過來過來，我做營銷老總了，請你過來做我的開路先鋒！” 　　我終于見到了光明，“好，我馬上啟程！”但摸了摸口袋，泄氣了，哭喪著說：“老總，謝謝你，我口袋里沒錢了。 　　下崗后，昔日的伙伴樹倒猢猻散。老推銷員做拓荒牛的歷史使命已經(jīng)完結(jié)，企業(yè)老板一腳把他們踢出廠門，不再用他們滿世界地去推銷了，但十年、二十年的修煉，已經(jīng)成精，市場怎么樣疲軟他們不疲軟，他們那一舉手一投足、一顰一笑，像迷魂藥似的總能夠哄來客戶。從關(guān)內(nèi)拖兒帶女不斷涌來尋找玉米面鍋貼兒、西葫蘆大窩瓜、尋找天堂的盲流們失望而歸、奔走他鄉(xiāng)。唐爾樂終于尋找到了營銷高招，他的招生廣告做了如下改動：“教你一招輕松做老板真功夫，培訓(xùn)結(jié)束本公司優(yōu)惠價提供三千元美足香系列產(chǎn)品，支持學(xué)員回當(dāng)?shù)亻_辦美足香專營店。他邊學(xué)邊配制中藥，為這位同事敷藥、修指甲，還特制了一把專修灰指甲的小刀。據(jù)說那戶農(nóng)民住這棟小樓時禍?zhǔn)逻B連，樓上還吊死過一位年輕女人…… 　　唐爾樂生產(chǎn)癬藥水的廠子原本在城里，只因此起彼伏、百折不撓地滿大街、滿花園別墅地去張貼“治療灰指甲治療手足癬”的廉價廣告，被城管部門追查，落荒而逃把廠子遷到這荒郊野外。B要認(rèn)真地做記錄，畢恭畢敬地聆聽，不斷地隨聲附和著A，說是啊是啊，不斷地做出猛然醒悟狀：“哇噻！”還要不斷地用眼神來慫恿C趕緊加盟，機(jī)不可失時不再來?。如果多嘴、搶話、喧賓奪主那就叫“13點鐘”——不正常！C加盟傳銷拉來了下線就推薦給B，B就成了A。激情之下，霞把一家人的保命錢拿出來了蘆薈神精，又從娘家借了差旅費。那是封閉式訓(xùn)練，在一棟高墻圍將起來的院落里，很像“二戰(zhàn)”期間德國鬼子的集中營。承攬了一座二十四層大廈的建筑工程?！边@頓盛宴只花了五十元，白菜土豆蘿卜和當(dāng)?shù)氐囊吧骄?，老板有點過意不去，我說，老板咱們是自家人就別客氣了，打開市場，明年我在廣東廠里宴請您吃大個的龍蝦。”我以為自己聽錯了，側(cè)著耳朵又問：“多少？” 　　“三百。太行山區(qū)銀裝素裹，邯鄲地區(qū)的總代理和我手下的河北區(qū)經(jīng)理，陪同我乘坐一輛吉普車，蜿蜒在崎嶇的山路上，挺進(jìn)革命老區(qū)，盛產(chǎn)石頭，十萬人口，沒一家像樣的旅館，更沒一家像樣的飯店，即使有幾家破爛餐館也沒啥好吃的，燈紅酒綠之處更別想。我索性照本宣科：“市場營銷是有利益地滿足社會需求……”教室里剩下兩名聽眾了，我仍在念書；剩下一名聽眾了，我仍在念書，聲音變得高亢；只剩下空桌椅了，我仍在念書，聲音變得抑揚頓挫，直到講完?！?　　本來在埋頭備課的全體老師都被我吸引了，教研室主任問我：“上過講臺嗎？”我搖頭：“沒有，不過我有信心。萬一當(dāng)上廠長，別的我不怕，怕只怕當(dāng)著全廠幾千名職工的面講話?！编嵜魮Q了拖鞋跟著大媽逐個房間地參觀，大媽不住地夸獎自己的兒子，說兒子多么孝順，多么能干，多么英俊，還把沖天鼻疤瘌眼的兒子照片指給鄭敏看。哈！這真的是商海、商潮?。∷礈?zhǔn)了小巧玲瓏的日本進(jìn)口的奧林帕斯相機(jī)。他板著面孔心里卻在偷著樂：我還真行??？看來我下海經(jīng)商的壯舉沒錯，天生我才必經(jīng)商！果不其然，正像他所預(yù)料的那樣，店主惟恐丟了他這位買主，玩命朝他招手，“別走啊老板，您還個價吧。趕緊地，請我下去喝茶。老前輩德高望重，說一口普通話，經(jīng)常談起他70年代做供銷員的傳奇經(jīng)歷：那時供、銷、運三職一身兼，他在粵北山區(qū)收購木材，收了木材扎成木排，那木排一公里長，二十米寬，沿珠江順流而下，光著屁股一絲不掛地站在木排上高唱山歌，穿越沿岸村落，驚得洗衣女們像受驚的小鹿倉皇逃竄……顛狂得過了頭，竟然沒理會江水在暴漲，兩岸峽谷山洪滾滾，像條條巨龍怒吼著瀉入珠江，木排被激流沖得七零八碎，他也被卷入漩渦，沉入水底，嗆了滿肚子水，說是一頭水怪把他推上了岸，他回單位負(fù)荊請罪，單位領(lǐng)導(dǎo)挺感動：“你能活著回來已經(jīng)是萬幸了！”當(dāng)時還是小年輕的老前輩痛哭流涕：“我失職，集體財產(chǎn)在我手上打了水飄，我去坐牢！” 　　后來老前輩做供銷社經(jīng)理做鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長，企業(yè)轉(zhuǎn)制后，老前輩便做起了派駐長沙的推銷員。進(jìn)電磁爐要另打款。我請示我的小上司，小上司說：“公司這頭你就別指望了，你只能逼總代理，讓他打折。我與大家寒暄，大家都客客氣氣，但我有一種感覺，似乎我這位三級經(jīng)理缺少權(quán)威性。在這家大公司的打工者，只一個人有車還是一百多萬的豪華車，那就是十二歲碩士畢業(yè)、十三歲博士畢業(yè)、十四歲做美國MBA訪問學(xué)者的營銷老總。我時刻鼓勵著自己，別沮喪，要從潛意識里排除我的實際年齡，我二十七歲二十七歲二十七歲就是二十七歲，永遠(yuǎn)都不老。我這個位還不能讓賢給你，區(qū)域總監(jiān)也不能來了就給你，我只能給你分管一個城市的三級經(jīng)理?！蔽疑駳馐愕啬贸鰜硪晦膽{、稱證書、著名企業(yè)的任過職的工牌……人事主管仍搖頭：“我們考核的素質(zhì)包括年齡。恰在這時老板來電話了：“怎么樣？情況摸清了吧？你現(xiàn)在可以接手上任了，我馬上發(fā)傳真騙他回公司！” 　　我離開餐臺，躲到前任聽不到的地方對老板說：“要不算了吧？人家干得不錯，人也可靠。 　　他在手機(jī)中很不耐煩，只“嗯啊”答應(yīng)了兩聲便收線了，再打，占線。然而我服務(wù)的那個企業(yè)老板換了，一朝天子一朝臣，推銷員樹倒猢猻散。我婉拒，我不想自己做老板，我要走天下，靠第一流的推銷做打工皇帝。在一家大商場熙熙攘攘的人流中，我突然發(fā)現(xiàn)了假鈔販子的身影，我大喊一聲：“罪犯在這呢！”便猛撲過去。 　　服務(wù)員說：“這人昨晚出去了一直沒回來?！?　　他興趣十足：“都是些什么小家電？” 　　我從包里拿出產(chǎn)品圖片，同時送他一張名片。 　　我正在疑惑，年青人又“啪”打開了床頭柜上的一只高檔密碼箱，里面全是一摞摞嶄新的百元鈔票。走了幾家郵局買到當(dāng)?shù)仉娫挶镜哪且凰查g，我心狂跳不已，尤其是看到電話本上的上千家企事業(yè)單位，我像是一位垂釣者釣到了一條大魚！我跑回房間抱起電話一通猛撥：“喂，您好，我找您辦公室主任好嗎？”“喂，您好，我找主管員工福利的領(lǐng)導(dǎo)好嗎？”“喂，我找您……老總！”連著撥打了六十二個電話，其中有一半是空號，有三分之一是“你打錯了！”剩下那寶貴的六分之一或者人家一聽是推銷，電話咔喳一放；或者抱歉地說：“對不起呀，我們效益不好，你去其他單位看看吧。”這次在火車上的偶然相識，有了半年后這位洪先生不斷找我要小村電器出口的結(jié)果?！?　　“您好，從哪來啊？” 　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。第三天我和老二奏凱而歸，與董事長老大簽了共同開發(fā)北京市場的協(xié)議，這是我與陳氏兄弟簽訂的第二十三份合同。當(dāng)即拍板同意給對方按大戶政策，下浮十六個點！ 　　陳興說：“好，簽合同吧！”這樣的合同來一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費時間，做小孩玩的游戲。我為此從北京乘長途客車北進(jìn)“風(fēng)吹草低見牛羊”的錫林郭勒大草原。 　　未來的路還長。作為一個個事件的當(dāng)事者，邰勇夫從一個獨特的視角切入，在真實再現(xiàn)彼時彼地情景的同時直指人心、人性的深處。 　　在時代的變遷里，邰勇夫曾經(jīng)感受過當(dāng)推銷員的無限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。由于是第一次去，小區(qū)又特別大，我們便迷了路。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關(guān)的食物，竟然也假貨不少。我去鄉(xiāng)下，見老鄉(xiāng)滿園青翠欲滴的大黃瓜就想買兩根嘗嘗，老鄉(xiāng)跟我很熟，說這黃瓜自家人吃不得。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。然而，出于對這份工作的熱愛，邰勇夫一路堅持地走了下去。這就讓他的一系列略顯過激的言行有了可貴的標(biāo)本意義。邰勇夫還有很多的事要做，還有很多的事可做。我要去說服錫林浩特的家電商們進(jìn)我的小村貨在北京設(shè)中轉(zhuǎn)站。但天愛做夢的我總也不甘心，總是抱著一線希望。 　　我永不滿足，我要立足內(nèi)蒙古縱橫天下！我在內(nèi)蒙古東征西戰(zhàn)往復(fù)奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴(kuò)張沿京哈線：北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內(nèi)蒙古周邊各大中心城市的市場。我叫邰勇夫。 　　歷經(jīng)三年，我主管的內(nèi)蒙古市場出現(xiàn)了這樣的奇跡：內(nèi)蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經(jīng)過一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內(nèi)蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽、長春；內(nèi)蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國家外貿(mào)進(jìn)出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲?！眮G下電話，我赤膊上陣——逐家上門推銷！大慶風(fēng)沙大塵土飛揚，在街頭上行走刮得人睜不開眼睛，沙粒子往脖頸里直灌。我驚愕不已。 　　他看過之后，自我介紹道：“我姓黃?！?　　黃偵察員問我：“如果見了他的面，你還能認(rèn)出他來嗎？” 　　我說：“認(rèn)得出來。假鈔販子被我撲倒在地，我騎了上去想壓住他，不料，假鈔販子一個鷂子翻身，我反而束手就擒。那時我推銷的商品剛剛進(jìn)入市場，尚拿不到獎金，全靠差旅費養(yǎng)家，但我堅定不移地認(rèn)為我會賺到錢，推銷一百萬，賺三萬，推銷一萬，賺三十萬，推銷一個億，我就能賺三百萬！為賺三百萬的目標(biāo)，我不停地奔波，在天上飛來飛去，上午還在重慶的大商場里促銷，下午可能就在長沙或是南寧了。換一家企業(yè)從頭做起，又去推銷一個新的商品新的品牌。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處?！?　　老板停頓了一會兒說：“那么好吧，我再派個人去。” 　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營銷時代了，你還一口一個推銷呢，就沖你一口一個推銷你做我們的三流的營銷代表都不夠格?！?　　我挺興奮：“行，只求您給我一個獨立的市場。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負(fù)責(zé)哪塊市場？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。據(jù)說他是中國營銷界的名人，“美國爸爸”科特勒曾面授機(jī)宜，講四個P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個P用古老的中國話來講就是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，街頭小販即使不會說，市場規(guī)律也會迫使他深諳此道，你說夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營銷老總來這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語單詞不說完整——四個P！令誰都不明白，結(jié)果身價百萬。后來我像模像樣巡各個賣場轉(zhuǎn)了一圈，請促銷員幫我盤點一下庫存，連續(xù)幾天盤點表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會，沒有誰把我的圣旨當(dāng)回事。我們的任務(wù)是千方百計百計千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他?！?　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。他助人為樂，人緣好，業(yè)務(wù)從來沒有疲軟過。” 　　周請老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購他的凌云牌，還說把先前訂的雜牌子退掉?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價還價的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來的！投資五十元賺一毛，將來投資五百萬、五千萬、五萬萬呢？不過，關(guān)博士的自我陶醉沒有維持多久。他想起要磨練一下討價還價的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長得像您。那時大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時常代表廠長代表總工外出開會，每次開會我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說上兩句?！苯萄惺抑魅嗡臀乙槐舅幍摹妒袌鰻I銷學(xué)》，“你在這上邊選一個章節(jié)做一下試講，下午三點，你去備課吧。 　　我挾著教案也就是教研室主任送我的那本《市場營銷學(xué)》走下教學(xué)樓時，幾位眼熟的師生迎面見了我，都在為我感到?jīng)]面子。但在我的意念中越是不起眼的地方，越是隱藏著無限商機(jī)……掌燈時分，我們進(jìn)了小縣。包括電視采訪。 　　第二天，我在小縣策劃的推廣活動開始了，組織了一支秧歌隊，敲著鑼打著鼓，給老干所的老八路老紅軍們無償贈送我廠的煤氣灶、電飯鍋、食物攪拌機(jī)等小產(chǎn)品。那大廈從打樁到澆灌地基一層一層地攀升，霞挽著志得意滿的丈夫，乘塔吊的升降梯上到第十九層，頭頂是闊大無比的藍(lán)天，腳下是整個海濱城市層巒疊嶂的建筑群落，空中的風(fēng)輕拂著她的面龐，令她微醺……美麗的霞就要成為這個城市的第一富婆了。培訓(xùn)師們各個巧舌如簧，能將死人說活，活人說死，說馬克思之所以能掀起一場橫掃世界的紅色風(fēng)暴，就是因為聽了一場戴爾卡耐基的成功學(xué)。她背著包，左右手提著迅速致富的蘆薈神精從那個海濱城市出發(fā)了。這樣ABC不斷地去復(fù)制不斷地去滾雪球……這期間，霞的上線肥婆，給霞推薦來了幾位大山溝里的貧窮山民。他孤軍奮戰(zhàn)，法人代表是他，技術(shù)是他，推銷采購生產(chǎn)搬運全是他光桿老板一個。功夫不負(fù)有心人，一個月后出現(xiàn)了奇跡：同事手上的癬皮沒有了，皮膚紋理漸漸清晰，鮮嫩的新指甲破“土”而出；兩個月后，折磨同事十幾年的灰指甲竟然好了！真沒想到這個發(fā)病率占總?cè)丝诳倲?shù)52％不易根除的手足癬頑疾，居然被這位名不見經(jīng)傳的教地質(zhì)專業(yè)的外行人攻克了！從此他便有了創(chuàng)業(yè)的想法，而且馬上行動，辭去公職，跑到市中心租了間不足兩平方米的小門面，開設(shè)了一間專治灰指甲手足癬的診所，后來又東借西借湊足了一筆只夠買輛自行車的款項在父母家的雜物間辦了廠子?！?　　隨著唐爾樂一期又一期的培訓(xùn)班，健