【正文】 ” 　　博導(dǎo)說(shuō)：“你企業(yè)有病，我給你開的處方主治把營(yíng)銷做成了推銷，把鳳凰做成了烏鴉！” 　　博導(dǎo)憑這一個(gè)系列的感冒藥、補(bǔ)腦藥的處方單做了老板的營(yíng)銷總經(jīng)理。老板本是一家大型國(guó)企的老總，老謀深算，借改革首先把財(cái)務(wù)制度搞亂，撈了一大筆款項(xiàng)到國(guó)外兜了一圈子，搖身一變成為外商回到珠三角圈塊地皮，辦了家與原來(lái)做老總的那家國(guó)企大廠生產(chǎn)同類產(chǎn)品的燃?xì)饩邚S?！?　　說(shuō)話間兩大盤醬骨架上來(lái)了，我戴上只塑料薄膜手套，試圖大啃特啃豬骨頭，遺憾的是全是瘦骨頭，左啃右啃啃了一大堆也沒嘗到肉滋味，程子峰兩眼吝惜地盯著我啃過(guò)的骨頭，連連說(shuō)：“白瞎了白瞎了，你簡(jiǎn)直就是在暴殄天物。唉……貨比貨得扔，人比人得死！ 　　這天我正窮途末路，程子峰打來(lái)了電話：“老邰，過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)，我做營(yíng)銷老總了，請(qǐng)你過(guò)來(lái)做我的開路先鋒！” 　　我終于見到了光明，“好，我馬上啟程！”但摸了摸口袋，泄氣了，哭喪著說(shuō)：“老總，謝謝你，我口袋里沒錢了。 　　下崗后，昔日的伙伴樹倒猢猻散。老推銷員做拓荒牛的歷史使命已經(jīng)完結(jié)，企業(yè)老板一腳把他們踢出廠門，不再用他們滿世界地去推銷了，但十年、二十年的修煉，已經(jīng)成精，市場(chǎng)怎么樣疲軟他們不疲軟，他們那一舉手一投足、一顰一笑，像迷魂藥似的總能夠哄來(lái)客戶。從關(guān)內(nèi)拖兒帶女不斷涌來(lái)尋找玉米面鍋貼兒、西葫蘆大窩瓜、尋找天堂的盲流們失望而歸、奔走他鄉(xiāng)。唐爾樂終于尋找到了營(yíng)銷高招，他的招生廣告做了如下改動(dòng)：“教你一招輕松做老板真功夫，培訓(xùn)結(jié)束本公司優(yōu)惠價(jià)提供三千元美足香系列產(chǎn)品，支持學(xué)員回當(dāng)?shù)亻_辦美足香專營(yíng)店。他邊學(xué)邊配制中藥，為這位同事敷藥、修指甲，還特制了一把專修灰指甲的小刀。據(jù)說(shuō)那戶農(nóng)民住這棟小樓時(shí)禍?zhǔn)逻B連，樓上還吊死過(guò)一位年輕女人…… 　　唐爾樂生產(chǎn)癬藥水的廠子原本在城里，只因此起彼伏、百折不撓地滿大街、滿花園別墅地去張貼“治療灰指甲治療手足癬”的廉價(jià)廣告，被城管部門追查，落荒而逃把廠子遷到這荒郊野外。B要認(rèn)真地做記錄，畢恭畢敬地聆聽，不斷地隨聲附和著A，說(shuō)是啊是啊，不斷地做出猛然醒悟狀：“哇噻！”還要不斷地用眼神來(lái)慫恿C趕緊加盟，機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)??！B如果多嘴、搶話、喧賓奪主那就叫“13點(diǎn)鐘”——不正常！C加盟傳銷拉來(lái)了下線就推薦給B，B就成了A。激情之下，霞把一家人的保命錢拿出來(lái)了蘆薈神精，又從娘家借了差旅費(fèi)。那是封閉式訓(xùn)練，在一棟高墻圍將起來(lái)的院落里，很像“二戰(zhàn)”期間德國(guó)鬼子的集中營(yíng)。承攬了一座二十四層大廈的建筑工程?！边@頓盛宴只花了五十元，白菜土豆蘿卜和當(dāng)?shù)氐囊吧骄?，老板有點(diǎn)過(guò)意不去，我說(shuō)，老板咱們是自家人就別客氣了，打開市場(chǎng)，明年我在廣東廠里宴請(qǐng)您吃大個(gè)的龍蝦。”我以為自己聽錯(cuò)了，側(cè)著耳朵又問：“多少？” 　　“三百。太行山區(qū)銀裝素裹，邯鄲地區(qū)的總代理和我手下的河北區(qū)經(jīng)理，陪同我乘坐一輛吉普車，蜿蜒在崎嶇的山路上，挺進(jìn)革命老區(qū)，盛產(chǎn)石頭，十萬(wàn)人口，沒一家像樣的旅館，更沒一家像樣的飯店，即使有幾家破爛餐館也沒啥好吃的，燈紅酒綠之處更別想。我索性照本宣科：“市場(chǎng)營(yíng)銷是有利益地滿足社會(huì)需求……”教室里剩下兩名聽眾了，我仍在念書；剩下一名聽眾了，我仍在念書，聲音變得高亢；只剩下空桌椅了，我仍在念書，聲音變得抑揚(yáng)頓挫，直到講完。” 　　本來(lái)在埋頭備課的全體老師都被我吸引了，教研室主任問我：“上過(guò)講臺(tái)嗎？”我搖頭：“沒有，不過(guò)我有信心。萬(wàn)一當(dāng)上廠長(zhǎng)，別的我不怕，怕只怕當(dāng)著全廠幾千名職工的面講話?！编嵜魮Q了拖鞋跟著大媽逐個(gè)房間地參觀，大媽不住地夸獎(jiǎng)自己的兒子，說(shuō)兒子多么孝順，多么能干，多么英俊，還把沖天鼻疤瘌眼的兒子照片指給鄭敏看。哈！這真的是商海、商潮?。∷礈?zhǔn)了小巧玲瓏的日本進(jìn)口的奧林帕斯相機(jī)。他板著面孔心里卻在偷著樂：我還真行啊？看來(lái)我下海經(jīng)商的壯舉沒錯(cuò)，天生我才必經(jīng)商！果不其然，正像他所預(yù)料的那樣，店主惟恐丟了他這位買主，玩命朝他招手，“別走啊老板，您還個(gè)價(jià)吧。趕緊地，請(qǐng)我下去喝茶。老前輩德高望重，說(shuō)一口普通話，經(jīng)常談起他70年代做供銷員的傳奇經(jīng)歷：那時(shí)供、銷、運(yùn)三職一身兼，他在粵北山區(qū)收購(gòu)木材，收了木材扎成木排，那木排一公里長(zhǎng)，二十米寬，沿珠江順流而下，光著屁股一絲不掛地站在木排上高唱山歌，穿越沿岸村落，驚得洗衣女們像受驚的小鹿倉(cāng)皇逃竄……顛狂得過(guò)了頭，竟然沒理會(huì)江水在暴漲，兩岸峽谷山洪滾滾，像條條巨龍怒吼著瀉入珠江，木排被激流沖得七零八碎，他也被卷入漩渦，沉入水底，嗆了滿肚子水，說(shuō)是一頭水怪把他推上了岸，他回單位負(fù)荊請(qǐng)罪，單位領(lǐng)導(dǎo)挺感動(dòng)：“你能活著回來(lái)已經(jīng)是萬(wàn)幸了！”當(dāng)時(shí)還是小年輕的老前輩痛哭流涕：“我失職，集體財(cái)產(chǎn)在我手上打了水飄，我去坐牢！” 　　后來(lái)老前輩做供銷社經(jīng)理做鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)，企業(yè)轉(zhuǎn)制后，老前輩便做起了派駐長(zhǎng)沙的推銷員。進(jìn)電磁爐要另打款。我請(qǐng)示我的小上司，小上司說(shuō)：“公司這頭你就別指望了，你只能逼總代理，讓他打折。我與大家寒暄，大家都客客氣氣，但我有一種感覺，似乎我這位三級(jí)經(jīng)理缺少權(quán)威性。在這家大公司的打工者，只一個(gè)人有車還是一百多萬(wàn)的豪華車，那就是十二歲碩士畢業(yè)、十三歲博士畢業(yè)、十四歲做美國(guó)MBA訪問學(xué)者的營(yíng)銷老總。我時(shí)刻鼓勵(lì)著自己，別沮喪，要從潛意識(shí)里排除我的實(shí)際年齡，我二十七歲二十七歲二十七歲就是二十七歲，永遠(yuǎn)都不老。我這個(gè)位還不能讓賢給你，區(qū)域總監(jiān)也不能來(lái)了就給你，我只能給你分管一個(gè)城市的三級(jí)經(jīng)理?！蔽疑駳馐愕啬贸鰜?lái)一摞文憑、稱證書、著名企業(yè)的任過(guò)職的工牌……人事主管仍搖頭：“我們考核的素質(zhì)包括年齡。恰在這時(shí)老板來(lái)電話了：“怎么樣？情況摸清了吧？你現(xiàn)在可以接手上任了，我馬上發(fā)傳真騙他回公司！” 　　我離開餐臺(tái)，躲到前任聽不到的地方對(duì)老板說(shuō)：“要不算了吧？人家干得不錯(cuò)，人也可靠。 　　他在手機(jī)中很不耐煩，只“嗯啊”答應(yīng)了兩聲便收線了，再打，占線。然而我服務(wù)的那個(gè)企業(yè)老板換了，一朝天子一朝臣，推銷員樹倒猢猻散。我婉拒，我不想自己做老板，我要走天下，靠第一流的推銷做打工皇帝。在一家大商場(chǎng)熙熙攘攘的人流中，我突然發(fā)現(xiàn)了假鈔販子的身影，我大喊一聲：“罪犯在這呢！”便猛撲過(guò)去。 　　服務(wù)員說(shuō)：“這人昨晚出去了一直沒回來(lái)?！?　　他興趣十足：“都是些什么小家電？” 　　我從包里拿出產(chǎn)品圖片，同時(shí)送他一張名片。 　　我正在疑惑，年青人又“啪”打開了床頭柜上的一只高檔密碼箱，里面全是一摞摞嶄新的百元鈔票。走了幾家郵局買到當(dāng)?shù)仉娫挶镜哪且凰查g，我心狂跳不已，尤其是看到電話本上的上千家企事業(yè)單位，我像是一位垂釣者釣到了一條大魚！我跑回房間抱起電話一通猛撥：“喂，您好，我找您辦公室主任好嗎？”“喂，您好，我找主管員工福利的領(lǐng)導(dǎo)好嗎？”“喂，我找您……老總！”連著撥打了六十二個(gè)電話，其中有一半是空號(hào)，有三分之一是“你打錯(cuò)了！”剩下那寶貴的六分之一或者人家一聽是推銷，電話咔喳一放；或者抱歉地說(shuō)：“對(duì)不起呀，我們效益不好，你去其他單位看看吧?！边@次在火車上的偶然相識(shí)，有了半年后這位洪先生不斷找我要小村電器出口的結(jié)果?！?　　“您好，從哪來(lái)??？” 　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。第三天我和老二奏凱而歸，與董事長(zhǎng)老大簽了共同開發(fā)北京市場(chǎng)的協(xié)議，這是我與陳氏兄弟簽訂的第二十三份合同。當(dāng)即拍板同意給對(duì)方按大戶政策，下浮十六個(gè)點(diǎn)！ 　　陳興說(shuō)：“好，簽合同吧！”這樣的合同來(lái)一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過(guò)后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費(fèi)時(shí)間，做小孩玩的游戲。我為此從北京乘長(zhǎng)途客車北進(jìn)“風(fēng)吹草低見牛羊”的錫林郭勒大草原。 　　未來(lái)的路還長(zhǎng)。作為一個(gè)個(gè)事件的當(dāng)事者，邰勇夫從一個(gè)獨(dú)特的視角切入，在真實(shí)再現(xiàn)彼時(shí)彼地情景的同時(shí)直指人心、人性的深處。 　　在時(shí)代的變遷里，邰勇夫曾經(jīng)感受過(guò)當(dāng)推銷員的無(wú)限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。由于是第一次去，小區(qū)又特別大，我們便迷了路。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無(wú)法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關(guān)的食物，竟然也假貨不少。我去鄉(xiāng)下，見老鄉(xiāng)滿園青翠欲滴的大黃瓜就想買兩根嘗嘗，老鄉(xiāng)跟我很熟，說(shuō)這黃瓜自家人吃不得。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。然而，出于對(duì)這份工作的熱愛，邰勇夫一路堅(jiān)持地走了下去。這就讓他的一系列略顯過(guò)激的言行有了可貴的標(biāo)本意義。邰勇夫還有很多的事要做，還有很多的事可做。我要去說(shuō)服錫林浩特的家電商們進(jìn)我的小村貨在北京設(shè)中轉(zhuǎn)站。但天愛做夢(mèng)的我總也不甘心，總是抱著一線希望。 　　我永不滿足，我要立足內(nèi)蒙古縱橫天下！我在內(nèi)蒙古東征西戰(zhàn)往復(fù)奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴(kuò)張沿京哈線：北京、天津、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內(nèi)蒙古周邊各大中心城市的市場(chǎng)。我叫邰勇夫。 　　歷經(jīng)三年，我主管的內(nèi)蒙古市場(chǎng)出現(xiàn)了這樣的奇跡：內(nèi)蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經(jīng)過(guò)一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內(nèi)蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽(yáng)、長(zhǎng)春；內(nèi)蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國(guó)家外貿(mào)進(jìn)出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲?！眮G下電話，我赤膊上陣——逐家上門推銷！大慶風(fēng)沙大塵土飛揚(yáng)，在街頭上行走刮得人睜不開眼睛，沙粒子往脖頸里直灌。我驚愕不已。 　　他看過(guò)之后，自我介紹道：“我姓黃?！?　　黃偵察員問我：“如果見了他的面，你還能認(rèn)出他來(lái)嗎？” 　　我說(shuō)：“認(rèn)得出來(lái)。假鈔販子被我撲倒在地，我騎了上去想壓住他，不料，假鈔販子一個(gè)鷂子翻身，我反而束手就擒。那時(shí)我推銷的商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，尚拿不到獎(jiǎng)金，全靠差旅費(fèi)養(yǎng)家，但我堅(jiān)定不移地認(rèn)為我會(huì)賺到錢，推銷一百萬(wàn)，賺三萬(wàn)，推銷一萬(wàn)，賺三十萬(wàn)，推銷一個(gè)億，我就能賺三百萬(wàn)！為賺三百萬(wàn)的目標(biāo)，我不停地奔波，在天上飛來(lái)飛去，上午還在重慶的大商場(chǎng)里促銷，下午可能就在長(zhǎng)沙或是南寧了。換一家企業(yè)從頭做起，又去推銷一個(gè)新的商品新的品牌。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處?！?　　老板停頓了一會(huì)兒說(shuō)：“那么好吧，我再派個(gè)人去?！?　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代了，你還一口一個(gè)推銷呢，就沖你一口一個(gè)推銷你做我們的三流的營(yíng)銷代表都不夠格?！?　　我挺興奮：“行，只求您給我一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負(fù)責(zé)哪塊市場(chǎng)？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。據(jù)說(shuō)他是中國(guó)營(yíng)銷界的名人，“美國(guó)爸爸”科特勒曾面授機(jī)宜，講四個(gè)P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個(gè)P用古老的中國(guó)話來(lái)講就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，街頭小販即使不會(huì)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)律也會(huì)迫使他深諳此道，你說(shuō)夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營(yíng)銷老總來(lái)這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語(yǔ)單詞不說(shuō)完整——四個(gè)P！令誰(shuí)都不明白，結(jié)果身價(jià)百萬(wàn)。后來(lái)我像模像樣巡各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，請(qǐng)促銷員幫我盤點(diǎn)一下庫(kù)存，連續(xù)幾天盤點(diǎn)表上不來(lái)，我再次招集辦事處全體成員開會(huì)，沒有誰(shuí)把我的圣旨當(dāng)回事。我們的任務(wù)是千方百計(jì)百計(jì)千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他?！?　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。他助人為樂，人緣好，業(yè)務(wù)從來(lái)沒有疲軟過(guò)?！?　　周請(qǐng)老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購(gòu)他的凌云牌，還說(shuō)把先前訂的雜牌子退掉?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計(jì)較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說(shuō)：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來(lái)的！投資五十元賺一毛，將來(lái)投資五百萬(wàn)、五千萬(wàn)、五萬(wàn)萬(wàn)呢？不過(guò)，關(guān)博士的自我陶醉沒有維持多久。他想起要磨練一下討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長(zhǎng)得像您。那時(shí)大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時(shí)常代表廠長(zhǎng)代表總工外出開會(huì)，每次開會(huì)我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會(huì)者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無(wú)論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說(shuō)上兩句?！苯萄惺抑魅嗡臀乙槐舅幍摹妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，“你在這上邊選一個(gè)章節(jié)做一下試講，下午三點(diǎn)，你去備課吧。 　　我挾著教案也就是教研室主任送我的那本《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》走下教學(xué)樓時(shí)，幾位眼熟的師生迎面見了我，都在為我感到?jīng)]面子。但在我的意念中越是不起眼的地方，越是隱藏著無(wú)限商機(jī)……掌燈時(shí)分，我們進(jìn)了小縣。包括電視采訪。 　　第二天，我在小縣策劃的推廣活動(dòng)開始了，組織了一支秧歌隊(duì)，敲著鑼打著鼓，給老干所的老八路老紅軍們無(wú)償贈(zèng)送我廠的煤氣灶、電飯鍋、食物攪拌機(jī)等小產(chǎn)品。那大廈從打樁到澆灌地基一層一層地攀升，霞挽著志得意滿的丈夫，乘塔吊的升降梯上到第十九層，頭頂是闊大無(wú)比的藍(lán)天，腳下是整個(gè)海濱城市層巒疊嶂的建筑群落，空中的風(fēng)輕拂著她的面龐，令她微醺……美麗的霞就要成為這個(gè)城市的第一富婆了。培訓(xùn)師們各個(gè)巧舌如簧，能將死人說(shuō)活，活人說(shuō)死，說(shuō)馬克思之所以能掀起一場(chǎng)橫掃世界的紅色風(fēng)暴，就是因?yàn)槁犃艘粓?chǎng)戴爾卡耐基的成功學(xué)。她背著包，左右手提著迅速致富的蘆薈神精從那個(gè)海濱城市出發(fā)了。這樣ABC不斷地去復(fù)制不斷地去滾雪球……這期間，霞的上線肥婆，給霞推薦來(lái)了幾位大山溝里的貧窮山民。他孤軍奮戰(zhàn)，法人代表是他，技術(shù)是他，推銷采購(gòu)生產(chǎn)搬運(yùn)全是他光桿老板一個(gè)。功夫不負(fù)有心人，一個(gè)月后出現(xiàn)了奇跡：同事手上的癬皮沒有了，皮膚紋理漸漸清晰，鮮嫩的新指甲破“土”而出；兩個(gè)月后，折磨同事十幾年的灰指甲竟然好了！真沒想到這個(gè)發(fā)病率占總?cè)丝诳倲?shù)52％不易根除的手足癬頑疾，居然被這位名不見經(jīng)傳的教地質(zhì)專業(yè)的外行人攻克了！從此他便有了創(chuàng)業(yè)的想法，而且馬上行動(dòng)，辭去公職，跑到市中心租了間不足兩平方米的小門面，開設(shè)了一間專治灰指甲手足癬的診所，后來(lái)又東借西借湊足了一筆只夠買輛自行車的款項(xiàng)在父母家的雜物間辦了廠子?！?　　隨著唐爾樂一期又一期的培訓(xùn)班，健