【正文】 有責，放狐貍歸山吧。肥姐搖唇鼓舌：“這課花三千塊錢去聽都值啊，能夠改變你的一生，能夠使你永遠脫離貧窮，能夠使你東山再起，你丈夫原來蓋了十九層嗎，聽了這課你們會蓋一百零九層，而且不會重蹈覆轍絕對成功！” 　　天那，天下竟然有這樣一本億萬利的大好事，聽一次課就可蓋一座世貿(mào)大廈。A、B、C的坐法是有規(guī)矩的，A與C的坐法要成90度角，目光不可直視，那樣據(jù)培訓(xùn)師說會給C帶來壓力，甚至恐慌。治療了幾年也不見好，冬天手足開裂，可以塞進一個五分錢的硬幣，痛得直咧嘴；夏天手足脫皮、指甲堆厚不好意思在大庭廣眾之下伸出手來。 　　我漸漸地長大了，小時候鉆進去掏鳥蛋、采山貨的大山林被砍得凈光，那曾是一望無際隱藏著萬千生機的綠色草原全部開墾成了“良田”。他馬上說：“拿去拿去，有啥不好意思，老朋友嘛，半贈送半收費，象征性地給我一點錢就行了。一家家燈紅酒綠的大小酒店在車窗外流水般劃過，我猜想著飛黃騰達的程子峰將會在多么富麗堂皇的大酒店款待我，程子峰曾經(jīng)與我一樣，賺了錢請朋友吃飯乃人生一大快樂?！庇谑抢洗蠼惚涣粝聛碇鞴芪鞅蔽迨∈袌觥旯し?，不僅收購了那家國企大廠，在國內(nèi)同行一舉成為老大。并許下諾言：擠垮了那家國企，兼并成功分給你一半的股份。我這里可是全世界最大的燃氣具集團啊。他有的就是已經(jīng)滲入到骨髓的絕活——推銷術(shù)。短短三年，唐爾樂在那個荒郊野外蓋了座大廠房，又在這座城市的黃金地段買下了一座寫字樓，集培訓(xùn)、科研、經(jīng)營、生產(chǎn)于一體，在他嶄新的企業(yè)集團舉辦隆重慶典的那個夜晚，他舉辦了一個稱之為“星火相傳”的盛大節(jié)目：來自全國各地百名經(jīng)銷商，手執(zhí)蠟燭，由當年江西那位小老板逐一點燃，然后在悠揚的樂曲聲中點點燭光四下散去…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十二章：推銷動機1　　父親小的時候，為了吃上一頓飽飯，要到舅舅家才能如愿以償，為了吃四處漂泊，后來扛上槍桿南下…… 　　我小的時候，那正是60年代初，為了吃，每天饑腸轆轆，眼巴巴地盯著母親出去排長隊買回幾束沾滿黃泥巴的爛白菜，摻上點米，熬上一小鍋清淡的菜粥……母親和鄰居家的阿姨唉聲嘆氣地嘮叨：“咱東北農(nóng)村那大鍋貼，那西葫蘆大窩瓜吃飽了不想家??！”為了吃，母親帶著我和哥哥們回東北老家了。他現(xiàn)在正山窮水盡，蒙受接二連三的失敗。 　　第一站廣州，天剛蒙蒙亮，霞正行走在流花汽車站旁邊的大街人行道上，突然躥上來幾條大漢，被一個女人指揮著，拳腳像旋風一般朝她襲來，一瞬間，美麗體面的霞變得鼻青臉腫，披頭散發(fā)，嘴角上牙血直流，金項鏈、金手鏈、金腳鏈……丈夫做包工頭時給買的一身金全部被這伙暴徒掠走。 　　又是一夜之間，他們的夢想從十九層上摔了下來，跌了個粉碎——甲方資金斷了，工程停建。” 　　“是不是？您臺長能同意嗎？”女孩咯咯地笑了：“邰總，我們這是小地方，臺長、記者、節(jié)目主持人都是我一個人兼職哩。我友好地向他們打招呼心里卻在安慰著他們：“沒事，長沙大中專學(xué)校數(shù)不勝數(shù)，我逐家地去講。說什么呢？從第一位發(fā)言開始，我心就怦——噔！怦——噔！越臨近我跳得越快?！薄百F了貴了，少點行不？”“少多少，你給個價。但周興奮不起來，思想總溜號。總代理徹底泄氣了，“你們那個牌子我沒法兒做了，左個賬號右個賬號、公開賬號保密賬號，事業(yè)部一大堆，營銷員一大堆。我打電話與我的小上司小A發(fā)牢騷，小A笑了，“邰總啊，不用管他們，我承認你是三亞老總就行了唄?！备糸u很快被我這位老推銷員打破了，小青年們交頭接耳躬著身與我小聲交流，他們的年齡不大，剛出大學(xué)校門，但閱歷一點都不比我差，海爾、TCL、格力、美的、科龍、方太、格蘭仕……中國的著名大企業(yè)讓他們干了個遍，所謂營銷時代各知名大廠的汗臭、腳臭、狐臭、美人臉蛋上的脂粉香都能聞得到。”我想啥叫營銷時代?。繝I銷時代和推銷時代是根據(jù)什么來劃分的？帶著這個問題我查閱資料，走訪專家教授，業(yè)界權(quán)威，他們的回答都令我云里霧里不知所以。前任主管三十多歲，小個，駝背，一看便知是位老實厚道的鄉(xiāng)里人。 　　一架波音747客機在重慶江北機場起飛?！?　　黃偵察員說：“老弟，這樣，你幫我做眼線，我?guī)湍阃其N！” 　　我高興極了：“好，我正愁進不去這些石油企業(yè)的大門呢！” 　　于是他帶著我一家一家地訪，到了哪一家單位的大門口，就對門衛(wèi)說找你們某某領(lǐng)導(dǎo)，都暢通無阻，見的全是主任、科長、書記之類的領(lǐng)導(dǎo)。年青人拿出一摞錢來，用袖珍驗鈔機一張一張地驗：“看到?jīng)]有？驗鈔機都驗不出來，做這個買賣比你賣廣東貨要賺——三萬塊錢賣給你十萬！” 　　我嚇呆了，年青人合上密碼箱拎在手上，“回頭再聊，機不可失時不再來，這個買賣可是暴利呀。錫林郭勒草原上的陳氏兄弟經(jīng)我游說進北京后做我推銷的小村電器做得更是熱火朝天，開著大貨車來順德進貨返回的途中一路走一路賣，車到長沙貨賣沒了，再回順德進貨，車到了鄭州又銷售一空，再回順德。我躺在火車臥鋪上也冥思苦想，怎么樣把內(nèi)蒙古東部的市擴張到東三省，把內(nèi)蒙古西部的市場擴張到山西、寧夏、甘肅……我思考問題時總習慣于專注地盯著某一個地方。這樣廠里也會同意的，因為發(fā)貨到錫林浩特只能在北京中轉(zhuǎn)。 　　我們的時代正在經(jīng)歷一場深刻的變革，生在其中的每個人都不得不為此作出調(diào)整。這是重慶一個很有名的高尚社區(qū)，里面的人大都非富即貴，文化素質(zhì)也不低，按理說不該如此。誠信危機比癌癥、比艾滋病毒對人類社會的危害還要大，這不是危言聳聽。然而隨著社會的發(fā)展，供求關(guān)系發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品豐富了，人們的生活水平提高了，搞推銷在人們眼里也成了一個不討好甚至低賤的工作了。因為至少那些像我一樣來認真閱讀過這本書的人會感受到他內(nèi)心的灼熱和思想的溫度。” 　　“我給你打五十萬，一個車皮……一個專列！還八個點？” 　　我開始動搖了，而且信以為真，惟恐失去這樁大買賣，我馬上當著老三的面打電話請示老板，老板也以為我真的拉到了大客戶。我馬上報以最熱忱的注目禮：“您好。我找到了一家便宜但有市內(nèi)電話的低檔旅店安營扎寨。他沖我微笑：“老弟，做什么工作？” 　　我說：“做推銷，推銷順德的小家電?！秉S偵察員小聲說：“你傻瓜，一年多來幾趟，陪郎哥喝喝酒，撒幾泡尿啥都有了，還用得著你四處奔波？”我趕緊離開酒席，小跑著去陪郎部長，哇！出了包房我才發(fā)現(xiàn)，陪郎部長小便的排成隊，他們小便不去衛(wèi)生間，而是徑直來到大街上，吆五喝六地一字排開…… 　　黃偵察員幫我推銷，我?guī)忘S偵察員大海撈針，尋找那個有過一面之交的假鈔販子。” 　　苦戰(zhàn)兩年，我推銷那個商品終于解凍，銷售額與日俱增，做打工皇帝指日可待。” 　　我心里很沉重，出差時的興奮煙消云散，此時前任的境遇正是我過去遭遇過無數(shù)次的。著他已經(jīng)確信無疑，我松了口氣，做營銷時代的推銷員我成功了，只是希望他給我個區(qū)域經(jīng)理，或者叫區(qū)域首席執(zhí)政官之類的銜頭給我做，否則十二歲大學(xué)畢業(yè)的假不是白造了？老總說：“你十二歲大學(xué)畢業(yè)在我們公司不算什么，我十二歲碩士畢業(yè)，十三歲博士畢業(yè)，十四歲是美國MBA訪問學(xué)者。我和小青年們走得相當累，原來推銷時代讓我一口氣走一百里我都不會累，那時推銷員們回廠各個都有小車，即使暫時沒小車，也有希望在年底或在不遠的將來買部靚車。我現(xiàn)在的工作不再是推銷了，按我以往的經(jīng)驗推銷是想方設(shè)法千方百計地讓經(jīng)銷商勤進快銷，隨時幫助人家解決具體問題，比如我一到任就發(fā)現(xiàn)總代理下邊大小零售商都壓了一批老款，我想應(yīng)該幫人家解決啊，公司讓點利、爭取總代理也讓點利把那些老款打折賣了?！?　　老前輩年約半百，是外地企業(yè)派駐長沙最老的推銷員，因此伙伴們都稱他為老前輩。他選了一把傘問店主：“多少錢？” 　　店主說：“五十！” 　　他欲擒故縱，把傘往店鋪上一丟，“貴了！”然后裝著要走，裝得惟妙惟肖一副決不回頭的模樣。這天她第一次碰壁，“叮——鈴！”她叩開一個大媽家的房門，可能剛剛有人上門推銷過，大媽挺兇，兩手往外驅(qū)趕：“不要不要不要！又是推銷化妝品，是吧？”鄭敏往屋里掃了一眼，笑著說：“我是推銷化妝品，但聽說大媽家裝修得挺好，就想?yún)⒂^參觀，可以嗎？”大媽同意了，還挺高興，給拿出一雙拖鞋來，“看看吧，我兒子給裝修的。那年我在東北沈陽策劃了一場史無前例某某牌消毒碗柜推廣會，與會者黑壓壓一片，我激動得心跳，這是多么好的自我表現(xiàn)侃侃而談發(fā)表演說的機會啊，令我遺憾的是人多了我害怕，想想腿肚子都篩糠，于是我放棄了…… 　　事后我后悔不迭，決心向我自己開炮！我不是在人口眾多的場合說話腿肚子篩糠腦子一片空白嗎？我要戰(zhàn)勝自己，我要做林肯那樣世界一流的演說家！ 　　于是在那個春天我回到湖南，跑到長沙一所?？茖W(xué)校的市場營銷教研室向教研室主任自薦：“我做了十年推銷員，從湖南的國營大廠到廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，從珠三角的手工作坊到香港的跨國集團，推銷過起重機、柴油機、合成革、膠粘帶、文具盒、消毒碗柜、微波爐……還有水上別墅！憑我豐富的推銷經(jīng)驗想來貴校做市場營銷專業(yè)的老師。我一步登天成了率軍打仗的將軍！ 　　正值隆冬，我親臨河北督戰(zhàn)。三百塊錢正好多做一個月廣告。——聽！霞要花六百元錢挽著丈夫去聽，丈夫現(xiàn)在萬念俱灰，別說聽課，活都懶得活，她獨自一人去了。B把C推薦給了A就不要多嘴了，更不可搶話說，由A向C介紹資料，大講特講蘆薈神精的神奇妙用，大講特講傳銷是告別貧窮買奔馳蓋世貿(mào)大廈成為全球首富的康莊大道。天生一副古道熱腸的唐爾樂仰仗自己是中醫(yī)世家，略通醫(yī)術(shù)，對同事打包票：“我給你配些藥試試，說不定就比那些專家們有效！”唐爾樂請教做了一輩子中醫(yī)的老父親，四處查找資料，還報考了中醫(yī)學(xué)院的函授班。春天，那黑妖般的狂風把剛剛破土而出的禾苗連根拔起拋上天空…… 　　饑餓破天荒在家鄉(xiāng)降臨了?！边^后我才知道：他“送”我那光碟比音像市場賣的還要貴，只是質(zhì)量還行，沒完全騙我。車子在一家十分不起眼的東北餐館門前停下了，程子峰說：“老邰，請你嘗嘗你們東北的醬骨架吧。老板當初的承諾早忘了，還張口閉口：“我那個銷售副總沒水平，我四十五歲之前做到世界頂尖級企業(yè)現(xiàn)在看來是不行了！” 　　老板從曾以培養(yǎng)神童著稱于世的某學(xué)校請來MBA博導(dǎo)做營銷診斷，博導(dǎo)進了寫字樓翕動著鼻翼這個部門嗅嗅那個部門嗅嗅開了個處方：“六味地黃丸、銀翹解毒片、換腦口服液、補腦蜂王漿……” 　　老板一愣一愣的有點糊涂：“教授，我身體沒毛病啊。原來的屬下銷售科長投奔他來了，委以重任做銷售副總?！?　　“找朋友借，馬上過來，機不可失，時不再來啊。就說我過去的搭檔老姜吧，兩年前和我一樣下崗，搞推銷賺了一百萬買了套大別墅買了部車，手頭連零花錢都沒了，大別墅里邊是空的，沒一件像樣的家具沒一樣像樣的家電，女兒上大學(xué)把車賣了，除了有套空房子比我好不到哪里去。” 　　隨著唐爾樂一期又一期的培訓(xùn)班，健美而樂的專營店在全國各地如同雨后春筍，唐爾樂治療灰指甲的事業(yè)令他自己都萬分吃驚地傻了眼。他孤軍奮戰(zhàn)，法人代表是他，技術(shù)是他，推銷采購生產(chǎn)搬運全是他光桿老板一個。她背著包，左右手提著迅速致富的蘆薈神精從那個海濱城市出發(fā)了。那大廈從打樁到澆灌地基一層一層地攀升，霞挽著志得意滿的丈夫，乘塔吊的升降梯上到第十九層，頭頂是闊大無比的藍天，腳下是整個海濱城市層巒疊嶂的建筑群落，空中的風輕拂著她的面龐，令她微醺……美麗的霞就要成為這個城市的第一富婆了。包括電視采訪。 　　我挾著教案也就是教研室主任送我的那本《市場營銷學(xué)》走下教學(xué)樓時，幾位眼熟的師生迎面見了我，都在為我感到?jīng)]面子。那時大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時常代表廠長代表總工外出開會，每次開會我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴，無論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說上兩句。他想起要磨練一下討價還價的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機多少錢？”“一千五?！?　　周請老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購他的凌云牌，還說把先前訂的雜牌子退掉?！?　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。后來我像模像樣巡各個賣場轉(zhuǎn)了一圈，請促銷員幫我盤點一下庫存，連續(xù)幾天盤點表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會，沒有誰把我的圣旨當回事。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負責哪塊市場？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。” 　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營銷時代了，你還一口一個推銷呢，就沖你一口一個推銷你做我們的三流的營銷代表都不夠格。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處。那時我推銷的商品剛剛進入市場，尚拿不到獎金，全靠差旅費養(yǎng)家，但我堅定不移地認為我會賺到錢，推銷一百萬，賺三萬，推銷一萬，賺三十萬，推銷一個億，我就能賺三百萬！為賺三百萬的目標，我不停地奔波，在天上飛來飛去，上午還在重慶的大商場里促銷，下午可能就在長沙或是南寧了?！?　　黃偵察員問我：“如果見了他的面，你還能認出他來嗎？” 　　我說：“認得出來。我驚愕不已。 　　歷經(jīng)三年，我主管的內(nèi)蒙古市場出現(xiàn)了這樣的奇跡：內(nèi)蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經(jīng)過一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內(nèi)蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽、長春；內(nèi)蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國家外貿(mào)進出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲。 　　我永不滿足，我要立足內(nèi)蒙古縱橫天下！我在內(nèi)蒙古東征西戰(zhàn)往復(fù)奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴張沿京哈線：北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內(nèi)蒙古周邊各大中心城市的市場。我要去說服錫林浩特的家電商們進我的小村貨在北京設(shè)中轉(zhuǎn)站。這就讓他的一系列略顯過激的言行有了可貴的標本意義。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關(guān)的食物，竟然也假貨不少。 　　在時代的變遷里，邰勇夫曾經(jīng)感受過當推銷員的無限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。 　　未來的路還長。當即拍板同意給對方按大戶政策，下浮十六個點！ 　　陳興說：“好，簽合同吧！”這樣的合同來一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費時間，做小孩玩的游戲?！?　　“您好，從哪來??？” 　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。走了幾家郵局買到當?shù)仉娫?